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彭洁

DISC高效销售

彭洁 / DISC领域资深专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

[课程对象]


企业负责人、中层管理者、项目负责人,新晋经理人(建议人数25人)

[课程时长]

2天(14学时)

[课程特色]

销售能力的背后,其实是价值转化能力。综合调动对方左脑和右脑的不同区域,高效地在对方心目中构建出价值蓝图,并理顺其中的逻辑通道。这种销售和所谓的洗脑销售不一样的是——会让买卖双方在价值观趋同的前提下,达成长久的友谊。


[课程背景]

传统销售类培训活动常常聚焦于技巧和所谓的卖点提炼,虽然能够让学员知其然,快速简单地复制。但一旦情况或者产品发生变化,就很难随机应变。高效销售课程**对脑科学以及人群分类理论的融会贯通,带领学员自行提炼卖点和总结处理变异销售场景的关键能力,让学员真正掌握高效销售的方法,放之四海而皆准。


[课程大纲]

一、 对销售本质的认知探讨

1、 什么是销售教育;

Ø 回忆你**成功的一次销售经验?(破冰讨论)

Ø 销售的本质是什么?


2、 销售的四大关注点

Ø 关注点一:结果

Ø 关注点二:感觉

Ø 关注点三:安全

Ø 关注点四:证据


3、销售者关照的领域              

Ø   领域一:产品

Ø   领域二:场景

Ø   领域三:链接        


二、 识人应变的销售技巧

1、 成功销售的关键——满足客户的感觉

Ø 客户模型解析

Ø 性格偏差造成的认知差异

2、 了解性格的理论工具-DISC

Ø      理论历史

Ø      应用范围

3、 DISC不同风格的行为与角色特征

Ø 什么是D-支配风格-指挥者

Ø 什么是I-影响风格-社交者

Ø 什么是S-稳健风格-支持者

Ø 什么是C-谨慎风格-分析者


三、 销售前中后的6个步骤


1、 每一个步骤背后的逻辑


l 每一个销售背后,都有一个人

l 只要你能够为越多人提供服务,你就可以创造越多的财富

l 成交之后,引导客户往好的地方去寻找答案

l 销售不是教育人们去做不愿意做的事情,而是帮助别人得到他要的感觉

l 帮助顾客获得好的感觉,就要有足够的自我认知

l 每次成功的时候我都知道,我在运用积极的思想去创造成功——我一定能帮到你。

l 人在两种情况下会去做决定:追求快乐,逃避痛苦。


2、 销售场景对应策略

Ø 场景管理策略一:调整节奏

Ø 场景管理策略二:身体距离

Ø 场景管理策略三:潮汕人谈生意爱喝茶

Ø 场景管理策略四:衣着和其他身外物的作用

Ø 场景管理策略五:控制过当


3、 销售场景模拟练习

Ø 不同产品的销售设计

Ø 销售计划表格与运用

Ø 激励策略的调整运用



4、       发布“销售任务应对策略地图”


四、自我销售风格调整策略及销售对接策略研拟(基于DISC的个人IDP)

Ø 自我销售风格调整计划研究拟定

Ø 销售对接策略计划研究拟定


五、课程总结

Ø  课程回顾

Ø 学员计划发布

       



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