1.不同客户分层的不同资产配置需求 2.掌握高净值客户个性化服务理念及方法 3.掌握理财规划的核心概念 4.掌握支出/收入规划的方法 5.理解理财金字塔的作用 6.学会建立保障体系的方法 7.了解家庭储蓄的作用 8.了解家庭投资组合的建立方式 9.理解家庭资产配置方法 10.掌握高净值私享会运作方式和具体流程

一、高净值客户的画像

1.1 如何定义银行层面的高净值客户

（1）农行高净值客户画像

（2）可投资产区间

（3）行内资产与行外资产

（4）风险偏好与理财目标

二、高净值客户需求分析（每类需求分析结合实际案例）

2.1 高净值客户的九大需求解析

（1）理财需求分析（资产保值和升值）

（2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等）

（3）资产传承需求分析

（4）家企隔离需求分析

（5）境外资产需求分析（留学、移民、境外消费等）

（6）其他小众需求分析

2.2 整体案例研讨与小组分析

三、高净值存量客户的需求分层与需求引导

3.1 存量客户KYC（了解需求）

（1）**CRM系统进行客户需求管理

（2）一页纸的理财规划（实际案例分析 研讨）

（3）关键提问：SPIN顾问式提问方法演练

3.2 行为金融学--客户购买行为分析及引导

（1）案例分析--趋利避凶

（2）放大客户对于安全性的需求

3.3 **宏观、行业来引导客户

（1）大资管新规对于客户的影响--卖家尽责、买家自担

（2）未来整体经济走向对于客户的影响--现金为王

（3）理财新规和理财子公司对于客户的影响--回归行业信用背书

四、高净值流量客户开拓与转换

4.1 一对多开拓方式--活动营销

（1）案例分析：互联网时代的场景需求

（2）活动营销的核心--场景

（3）活动营销的两大前提--高纬度、高频次

（4）四种具体开拓方案介绍

（5）案例分析：高净值客户私享会

（6）小组演练

4.2 互联网结合开拓方式--微信营销

（1）如何测试客户

（2）如何对客户进行分层与推送

（3）如何在互联网上建立自己的人格

（4）如何进行群管理与群推送

（5）如何培养自己的流量--粉丝经济

五、高净值客户资产组合管理

5.1 家庭财富管理实操

（1）案例分析：标准普尔象限的运用

（2）家庭理财规划

（3）财务自由公式

（4）家庭财富管理三大体系

5.2 家庭资产配置工具与组合

（1）存款

（2）银行理财

（3）保险

（4）证券投资基金

（5）资管产品类

5.3 资产配置&组合营销

（1）简述资产配置的各项原则

（2）**KYC找到客户的理财目标与风险偏好

（3）根据客户的理财目标和风险偏好推荐配置**适合的资产组合

（4）结合本行产品给出产品推荐建议

（5）定期跟踪客户资产组合变动情况

5.4 案例分析--资产配置方案&组合营销

六、高净值客户关系深度管理

6.1 客户信息和需求管理

（1）结合CRM系统做客户整体信息和需求管理

（2）重点客户经营-差异化信息管理（价值观、性格等）

6.2 重点场景客户关系管理

（1）**高净值客户私享会提升客户好感

6.3 综合解决方案的制定

（1）提升资源整合的能力

（2）提升解决问题的能力（行内和行外）

七、课程回顾与分组演练

7.1 课程回顾

7.2 世界咖啡农行版

八、可选课程 （根据客户要求）

8.1 《理财人生》沙盘模拟类课程（2.5小时）

重回22岁大学刚毕业重新体验不同的理财人生，**场景营销的方式来推动金融产品的销售

8.2 《现金流游戏》沙盘模拟类课程（2.5小时）

（1）理解什么是财务自由

（2）初步了解财务报表的使用方法

（3）**沙盘参与投资过程，实践运用资产配置来参与投资

（4）初步了解什么是风险控制