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高正华

中国移动宽带一体化营销服务能力提升

高正华 / 经验萃取与营销复盘引导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

培训目标:

了解社区宽带营销的特点。

掌握社区宽带营销的基本套路与基本方法。

创新社区宽带营销的思路。

培训对象:中国移动宽带营销人员

培训时长:两天。

培训大纲:

**部分:宽带市场销售策略分析

浙江电信宽带市场营销策略分析。

l 速度策略:宽带提速,用光网吸引人。

l 融合策略:组合营销,用优惠吸引人。

l 服务策略:快速装维,用今后吸引人。

l 店面下沉策略:加强社区宽带营销防线,建立无缝营销体系。

l 承包策略:充分发挥承包机制的激活作用,提高营销人员的积极性。

l 引水策略:引进社会力量,允许社会渠道承包社区宽带发展。

中国移动宽带发展要面对的六大挑战:

l 自信挑战:如何提高一线销售人员对产品的自信心。

l 质量挑战:如何提高客户对网络质量的信任度。

l 服务挑战:如何提高快速安装服务能力。

l 融合挑战:免费与低价的价格策略能持续多久。

l 试用挑战:客户试用的心理影响宽带的形象提升。

l 续费挑战:如何提高存量用户的续费率。

中国移动宽带营销的四个核心要素:

l 人:解决销售人员的心理抗拒。

l 服务:优化售后保障体系的完善。

l 定位:精准营销对象而非普遍撤网,天女散花。

l 方法:现场营销已经陈旧,创新营销新思路。

行动学习研讨:如何提高一线销售人员宽带营销自信心。

第二部分:宽带营销策划的五维矩阵模型

宽带营销策划的五维矩阵:

l 审势矩阵:移动宽带的使用对象定位?

l 修备矩阵:宽带市场营销我们应该准备好什么?

l 料敌矩阵:我们对同业了解多少?

l 假权矩阵:我们可以整合的资源是什么?

l 推心矩阵:为什么客户不懂我们的心?

营销策划案例研讨一:移动蜗牛免卡促销的推心策略。

营销策划案例研讨二:梅长苏出促销江左盟的修备策略。

营销策划案例研讨三:选择梅长苏选择靖王的审势策略。

营销策划案例研讨四:借纪王之手翻案的假权策略。

营销策划案例研讨五:十三先生的料敌策略。

行动学习研讨:宽带营销策划如何应用五维矩阵?

第三部分:宽带营销心理学

互惠原理的心理学解读。

互惠原理在宽带促销中的应用。

承诺和一致原理的心理学解读。

承诺和一致原理在宽带促销中的应用。

从众原理的心理学解读。

从众原理在宽带促销中的应用。

喜好原理的心理学解读。

喜好原理在宽带促销中的应用。

权威原理的心理学解读。

权威原理在宽带促销中的应用。

短缺原理的心理学解读。

短缺原理在宽带促销中的应用。

第四部分:社区宽带现场促销技巧

社区客户消费特性分析:

l 价格敏感。

l 从众消费。

l 贪图便宜。

小区面对面宽带促销技巧六步法:

l 细观察。

l 开好场。

l 问对话。

l 号准脉。

l 开对药。

l 算好账。

社区他网宽带策反技巧:

l 优惠算账法。

l 试用推荐法。

l 从众证明法。

l 现场体验法。

l 亲朋好友法。

社区宽带存量营销九宫图。

第五部分:宽带促销宣传管理

宽带现场促销宣传三点法:

l 营造喜气点:热闹、开心、丰富

l 抓住接触点:人流点、时间点、

l 利用立体点:空中看飘点、远观醒目点、近看冲击点

微信软文宣传方法:

l 标题吸睛法。

l 图文并茂法。

l 挂羊头卖狗肉法。

l 行动呼唤法。

l 故事讲解法。

第六部分:宽带现场促销话术训练

l 随便看看应对话术。

l 一会再来应对话术。

l 在用宽带使用情况探询话术。

l 宽带提档推荐话术。

l 融合套餐推荐话术。

l 客户担心网络质量的应对话术。

l 客户担心售后服务的应对话术。

l 客户要求降价的应对话术。

l 客户想要再等一等的应对话术。

l 客户要求多提供赠品的应对话术。

l 客户犹豫不决时的应对话术。

l 客户不想换宽带的话术。

l 移动宽带好在哪的沟通话术。


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