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张晶垚

房地产谈判技巧培训

张晶垚 /

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课程大纲

Ø 课程背景:

房地产谈判作为销售成交的重要环节已经越来越被大家重视,谈判开始,双方肯定都为各自的利益考虑,从销售的角度出发,我们既要做到达到销售目的,又要合理的控制谈判情绪.掌握谈判技巧对我们来说极为重要,本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商务谈判中应当掌握的技能.让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升.

本课程采用互动式案例教学,由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士,结合成功或失败的真实案例,采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式,提升学员的理论水平和实战能力。

Ø 课程时间2天

 课程内容

**单元: 谈判从态度开始

1 、 目标是**重要的因素

Ø 切忌无目的谈判

Ø 小目标服从大目标

Ø 目标面前一切让步

2 、 客户类型不同方法也不一样

Ø 战略客户的谈判

Ø 利润客户的谈判

Ø 转移谈判矛盾

3 、 不做没必要的谈判

Ø 界定谈判的必要性

Ø 离开谈判桌



第二单元:知己知彼百战百胜;

1. 对方的谈判目的、

2. 对方的心里底线

3. 对方公司经营情况、行业情况、

4. 谈判人员的性格、

5. 对方公司的文化、

6. 谈判对手的习惯与禁忌

7. 其他竞争对手情况


第三单元:制定B计划

1. 了解自己的权限

2. 预先考虑谈判方案

3. 事前演练


第四单元:让气氛轻松融洽起来

1. 赞美的威力

2. 建立沟通的管道

Ø 兴趣爱好

Ø 家乡文化的重要性

Ø 镜子里的你你喜欢么?

3. 适当的幽默

4. 环境的选择

5. 提前告知一个轻松的目的


第五单元:谈判禁区的设定

1. 避免进入对方的谈判陷阱

2. 只问开放性问题

3. 危险话题的设定

4. 避免宗教及政治的谈论

5. 太极法


第六单元:语言的选择

1. 精炼是原则

2. 语音语气的变化

3. 切忌催眠曲

4. 肢体语言的配合

5. 重复强调和确认

游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡


第七单元:博弈的技巧

1. 伸手不打笑脸人

2. 不争辩不针对

3. 镜子原理

4. 别做狼牙棒要做橡皮子弹

5. 是的….如果…..


第八单元:迂回路线的制定

1. 旁敲侧击

2. 合理的引导

游戏:苏格拉底法

3. 避免直接暴露意图


第九单元:永远记住聆听的威力

1. 谁先开价谁先败

2. 谁说得多谁失败

3. 听到的信息要确认

4. 只体现肢体行为不体现语言行为


第十单元:控制节奏

1. 做隐形的主持人

2. 跑题不可怕

3. 公平客观的面对问题

4. 寻找伤口甚至制造伤口

5. 缝针


第十一单元:让步式进攻

1. 抛出诱饵

2. 自己避免诱惑

3. 谈判就是让对方心理平衡

4. 给对方施压


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