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张晶垚

销售渠道开发与大客户营销

张晶垚 /

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课程大纲

课程背景:

为什么庞大的广告费用犹如空炮弹?-— 渠道为王;

为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水?—— 渠道为王;

为什么一些国际公司霸气十足,但不得不忍受长期的亏损?——渠道为王;

战略定位和反思——“经销商不是搬运工”,渠道为王的时代已经到来!

营销渠道的决策是管理部门所面临的**重要的关键性决策之一,营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。

本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲,将增进对渠道管理体系的理解,并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲,本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念,让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。

学习对象:

营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员

学员收益:

1. 了解现代分销渠道管理的变化趋势

2. 掌握分销渠道的设计与构建方法

3. 学会对渠道实施有效管理的方法和技巧

4. 提高与经销商协同作战的能力

课程时间:1天

课程大纲:

**部分:创建与设计优势渠道策略

1、营销渠道的竞争优势和价值分析

2、渠道运作的误区

3、渠道设计原则和要素

4、渠道结构的设计

5、渠道层级的设计

6、渠道成分的设计

7、渠道职能的设计

8、渠道的评估系统

第二部分:如何选择经销商

1、渠道经销商的成分

2、渠道经销商的特征描述

3、渠道的成分与忠诚度

4、应当对哪些渠道成员进行投入

5、建立经销商甄选数据库

6、经销商的资料收集

7、经销商的甄选标准确立

8、经销商淘汰机制的建立

9、与经销商进行谈判

10、经销合同的签订


第三部分:如何激励经销商

1、解读代理商的关键需求

2、代理商的服务需求排序

3、如何从程序上满足代理的需求

4、有效实施售前、售中、售后的服务支持

5、促销原理和应用

6、如何让经销商倾心于自己的品牌


第四部分:大客户维护——壁垒策略

1、客户关系发展

Ø 关系两大要素:利益 信任

Ø 利益的准确定义:组织利益和个人利益

Ø 案例讨论:搞砸的拜访

Ø 案例讨论:固执的库管员

Ø 角色扮演:一个采购经理的艰难选择

Ø 中国人建立信任路径图

Ø 与客户建立互信关系的方法

2、客户关系升级

Ø 方法一:客户关系完善

Ø 方法二:客户关系提升

Ø 方法三:高层公关:

Ø 案例讨论:

3、技术壁垒和商务壁垒

Ø 技术壁垒和商务壁垒的定义

Ø “设置壁垒”的四种方法

4、客户忠诚度提升

Ø 客户忠诚度给企业带来的价值

Ø 提升客户满意度的有效途径

Ø 管理客户期望值的方法


第五部分:大客户销售流程、方法、技巧

1、大客户销售流程

Ø 以客户采购流程引出的销售流程

Ø 建立大客户销售里程碑

2、客户评估阶段——目标、任务、技巧方法

Ø 客户评估阶段的目标和任务

Ø 收集客户信息的方法

Ø 客户评估的四项原则

Ø 客户评估的表单工具

3、初步接触阶段——目标、任务、技巧方法

Ø 初步接触阶段目标和任务

Ø 大客户组织分析5步法

Ø 内线和教练策略

Ø 收集客户关键信息

Ø 收集关键信息的表单工具

4、技术和商务突破阶段——目标、任务、技巧方法

Ø 技术和商务突破阶段的目标和任务

Ø 建立客户关系四步曲

Ø 双赢谈判策略和报价技巧

5、售后服务阶段——目标、任务、技巧方法

Ø 客户服务标准步骤4步法

Ø 处理投诉的原则

Ø 处理客户投诉的技巧


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