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李方耀

出奇制胜——多场景的保险软性活动增员法

李方耀 / 保险营销实战专 家

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常驻地: 广州

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课程大纲

课程背景:

在寿险经营中,增员越来越难,而优增则难上加难。

除了缘故法/转介绍法外,人才市场、校园招聘、网站招募等方法,这十几年成本水涨船高,不是总成本高了,而是有效人均成本高了。原因是,一方面狼多了,大家都这么干,准增员选择多了;另一方面,信息爆炸时代,准增员对这类套路也熟悉了,不容易买单。另外,市场上有很多猎头公司专门给保险团队做增员项目,笔者有幸既做过甲方接触过四五家猎头,又做过乙方跟业务团队合作,这市场上增员需求很大,但能做成功的乙方不多。

如果市场中大家都只用同一招,就会陷入同质化、内卷化。对个人而言难以突围而出,难以超越行业平均速度。能否在增员方法上脱颖而出?除了主流的一对一面谈、创说会外,还有没有其他新颖有效的方法?

唯一出路是,守正出奇,以奇制胜!

本课程采用有效的增员法:讲座法、客户答谢会、午餐交流法、沙盘游戏等形式,以更加柔性软性的面目姿态吸引准增员。一方面有一个心理接受过程,让准增员喜欢公司及团队的文化氛围;另一方面,让准增员有参与感,而非一味的被动接受信息。这两点更易成功。

课程目标:

有流程,有工具,能上手,掌握五套不同场景下的增员方法

● 掌握一整套客户答谢会转介绍优增增员法;

● 掌握简单且低成本的披萨会聚餐软性增员法;

● 学会举办性格分析软性增员讲座,又可作为性格分析直接应用在增员面谈中;

● 掌握一套时尚、与增员主题相关的沙盘游戏软性增员法;

● 掌握一套猎头公司常用的面试面谈法。

课程时间:2-3天,6小时/天

课程对象:保险公司团队主管及内勤人员

课程方式:理论讲解 案例分析 话术演练 小组讨论 学员通关

课程大纲

现状:

1. 保险公司现有的招募方法同质化,基本上是面谈 创说会,且套路雷同,难以脱颖而出;

2. 创业说明会活动太过硬推销,有王婆卖瓜之嫌,准增员不愿参加。因此,需要软性活动作为过渡,层层深入,步步为营。

增员场景一:高端餐会——客户答谢会

活动目的:用以加深联系,并以此宣传个人品牌、增员招募及增员转介绍等

活动优势:形式创新多样,个人专场,软性“创说会”,一次可获大量名单。

一、活动设计的五大要点

要点一:领导致辞“六讲”——讲寿功、讲行业、讲公司、讲招募项目、讲主办者、讲未来

要点二:主办者感言——秀成长,谈梦想、秀收获,谈项目、秀团队,谈感谢

要点三:客户代表发言——见证成长、支持发展、带头转介绍

要点四:增员项目介绍——寿险工作模式、职涯规划、公司财务支持、培训支持、增员概貌

要点五:填写转介绍卡——引导客户填写

二、实操:因细节而卓越

1. 会前准备

1)列名单、邀约

工具:列名单注意事项表

工具:邀约话术

2)个人感言

工具:参考话术

3)客户代表发言沟通

4)物料准备

工具:物料清单参考

2. 会中注意事项——迎、送、祝酒、敬酒

3. 操作手册讲解

1)个人VCR的PPT模板

2)客户答谢会嘉宾摸底表

3)工作文件(流程、物料清单、工作人员分工表、分桌图)

4)领导致词PPT

5)流程PPT

6)酒店协议及菜单

7)音乐清单及活动音乐

8)主持人稿

9)转介绍卡及名单汇总表

10)公司视频

三、投产比测算——活动成败的标准

1. 投入项:花费的金钱

2. 收获项:转介绍比、转介绍数量;转介绍转换比、增员总入职数量

案例分析:盖某某如何**客户答谢会增员晋升


增员场景二:日常聚餐——披萨午餐会

活动目的:增员的吸引面谈

活动优势:邀约容易,成本低廉

一、形式的选择——让邀约变得更容易

1. 为什么是午餐?

——工作日的午餐时间更容易邀约成功

2. 为什么是披萨?

——时尚的主题,优雅的环境,快捷且价廉的餐食,更适合短时间用餐和高效的交流

二、活动不同时间段的要点

1. 会前——准备

1)邀约人员的选择标准

2)地点选择

3)邀约话术

4)赴约前的准备

2. 会中——沟通

1)餐前20分钟

话术:赞美寒暄、聊目前的工作、生活、切入自己的工作转换引发思考

逻辑:寒暄赞美(工作转换)、心路历程(介绍公司和招募项目)、我的收获(提问)、挖掘痛点(引发对方思考,适可而止)

2)餐中30分钟——自由聊天、共同探讨

3)餐后10分钟——创说会或软性活动的邀约、寻求转介绍

3. 会后——跟踪

1)回顾整理

2)二次邀约

三、准增员不同类型的痛点分析

1. 企业白领——打工一辈子难出头

2. 国企管理者——事业瓶颈

3. 普通公务员——收入低

4. 销售人员——佣金低;客户属于公司,非个人。

5. 专业人士——不受尊重;收入不高。

6. 私营企业主(个体户)——风险大

7. 全职太太——与时代脱节;依赖丈夫。

实战演练:

1)邀约话术演练

工具:披萨午餐会邀约话术

2)餐前话术演练

工具:披萨午餐会餐前话术

增员场景三:知识讲座——性格色彩学

活动目的:让准增员了解公司,认同文化;并以此话题借机了解准增员对保险工作的看法,并介绍创业机会。

活动优势:以增长见闻名义吸引来听讲座,有启发有收获,主题与保险销售有关联,更能让准增员所接受。

一、为什么性格色彩学讲座是软性增员活动?

1. 增员兴趣多——了解自己,洞察别人,提升沟通

2. 课堂参与深——形式丰富,好玩有趣,既获得知识,又寓学于乐

3. 主题关联大——保险是与人打交道,并借此介绍保险工作,不同性格都适合做保险,消除性格顾虑。

二、如何讲《性格色彩学》

1. 进入性格色彩的世界

概论:是什么,得到什么

测试:十分钟测试

2. 红黄蓝绿的性格轮廓

1)红色:热情洋溢,表现力强,追求快乐

2)蓝色:善于分析,关注细节,追求完美

3)黄色:锐意进取,权威在握,勇于挑战

4)绿色:心态平和,容易相处,与世无争

关键点:与保险业务工作的相关性

互动:小组讨论:**团体行为看性格共性

3. 解密对方性格密码,寻找有效沟通策略

研讨:四种不同颜色性格适合做保险吗?

案例分享:我举办的一场增员讲座

三、增员面谈

1. 快速判断准增员性格的技巧

1)红色:爱表现,易亲近,善交际

2)蓝色:爱思考,讲话严谨,着装整洁

3)黄色:没耐心,行动积极,控制欲强

4)绿色:话不多,心地善良,易受影响

2. 根据性格选择针对性的沟通策略

1)红色:赞美TA,愉悦TA,做个好听众

2)蓝色:不马虎,用事实回应TA

3)黄色:不拖泥带水,不跟TA争执,顺应TA

4)绿色:引导TA,多鼓励TA,强调爱心与情感

研讨:四种不同颜色性格选择保险的动机

增员场景四:游戏体验——《富爸爸现金流》财商沙盘

活动目的:让准增员了解公司,认同文化;并以此话题借机了解准增员对保险工作的看法,并介绍创业机会。

活动优势:以增长见闻名义吸引来听讲座,有启发有收获,主题与保险创业有关联,更能让准增员所接受。

一、《富爸爸现金流》财商沙盘是软性增员活动特点

1. 增员兴趣多:丰富知识,提高财商。

2. 课堂参与深:游戏形式,好玩有趣;体验人生,启发思维。

3. 主题关联大:保险是家庭财务规划之一,用以抵抗风险;保险企业家是能创造持续现金流的事业,是“事业系统”拥有者,**终获得财务自由。

二、活动准增员收获激发

1. 玩乐:体验不一样的财富人生

2. 学习:家庭的现金流、资产负债表、投资手段

3. 思考:家庭保障?事业选择?

分享:学员心得分享

三、活动准增员思考引发

1. 家庭财务分析:保护**桶金的积累,抵抗风险,通往财务自由

2. 职业思考:工薪族vs企业家

工具:时间收入四象限

3. 保险企业家:**打造团队、建立系统;**维持客户群体,建立系统

沙盘实操:富爸爸现金流

增员场景五:1V1面谈——增员面谈

一、面谈前——准备

1. 场地布置

2. 视频播放

3. 填写资料

二、面谈中——五步曲

步骤一:准增员自我介绍——信息收集(赞美、高估、怀疑、关心)

步骤二:探讨对方的人生规划与职业规划——痛点挖掘

1)肯定TA:非常认同您的人生规划,来深圳就是要创一番事业,并拥有自己的房子(关键句)

2)怀疑TA:按照您这样的职业规划,能实现人生目标吗?(关键句)

3)痛击TA:痛点挖掘——职场天花板、要照顾家人、职场政治、时间自由、收入太低、工作枯燥乏味、工作没有成长性、工作没有认同感等等

4)关心TA:一起探讨一下,怎样的工作可以实现人生目标。(关键句)

5)帮助TA:保险事业可以实现目标愿望

步骤三:详细介绍——激发兴趣

步骤四:借助外力——榜样力量

步骤五:异议处理——解决担忧

步骤六:取得承诺

三、面谈后——跟踪(微信联系,观察心态,解决问题)

案例分享:如何“拿下”一名医生做保险

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