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玄一

高净值客户资产检视逻辑(2.0升级版)

玄一 / 财私领域专业营销及实战金牌讲师

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课程大纲

课程背景:

2023年的开门红即将到来,无论是银行、券商还是保险公司和财富公司都在争抢三大资源,即“客户资源、资金资源、员工资源”。毫无疑问,开门红不红,关键在于对应的“三大策略”,即“客户粘性、可投资者资产、员工执行力”。无论如何,经济大盘的走势决定了开门红的若干资产产品价格,比如存款利率、理财产品净值波动、权益类产品的走势、保险的定价、贵金属包括黄金的趋势等,然而市场不会因为银行或者券商的脸色而改变颜色?不会因为客户的不满,导致市场上涨!想要实现,再销售产品,必须要过的关就是,把现有产品检视出来,给予正确的调整思路。

那么本课程是资产配置的升级课程,也是所有培训内容当中独一无二的课程!指向市场的本源,指向**痛的点,即到底这个产品好不好?要不要处理,持有还是割肉?站位于客观的买方市场,提供精准化的咨询建议!更关键的是,这是一套体系!与其说是一门课程,还不如说,这是笔者十余年以来,从事投顾、投研、投资的经验总结,是笔者十余年前梦寐以求能够传授的课程,换句话说,笔者把十余年来的经验总结出来。仅仅呈现6小时的时间,给到那些期盼“久旱逢甘霖”的投顾、私行客户经理手里,希冀你们能够走出迷茫。


课程收益:

1. 学懂资产检视基本原理

2. 精准穿透资产资产的检视模型

3. 直击公募基金的检视底层、甚至计算成本价

4. 破译私募基金语言,找到市场与其定价方式

5. 能够更好掌握信托、资管产品的辨析逻辑和思路

6. 能够更好掌握客户的真实操作以及处理客户投诉事宜


课程方式:讲授40%、案例40%、互动讨论及演练20%

课程对象:分行零售部总经理、产品经理,支行长、分管行长、投顾、私人银行理财经理及迫切想看清楚产品的优秀理财师


课程大纲:

一、资产检视基本原理

1. 资产检视的定义

2. 资产检视的目的

3. 资产检视的步骤

3.1检核资产合法、完税、完债

3.2检核客户的可投资资产情况

3.3检核客户的风险投资承受力

3.4检核经济周期及其投资周期

3.5检核客户的资配收益和预期

3.6确定客观有效检核参考标准

3.7检核整体以及具体投资情况

3.8检核结果及实现产品再销售


二、整体资产检视过程

1. 检核客户的风险投资承受力

1.1依据1:《个人客户风险承受能力评估问卷》

1.2依据2:《KYC客户投资产品进行分类归属》

1.3依据3:《KYC客户历史亏损以及盈利预期》

2. 检核客户的资配收益和预期

2.1资产配置2021年初稿与2021年底稿对比

2.2资产配置收益和风险预期的重新纠正

2.3案例:《2021年初设立的资产配置与年底比较》

3. 检核经济周期及其投资周期

3.1根据VIX指标观测美国股市周期

3.2根据马丁·普林格周期判断大类资产

3.3根据中国货币信用框架研判行情

3.4案例:根据客户投资周期和养老缺口

4. 确定客观有效检核参考标准

4.1股债50/50动态平衡

4.2标准普尔资产配置图

4.3资产配置金字塔模型

4.4CPPI固定比例组合保险策略

4.5The Yale Model模型

5. 检核结果及实现产品再销售

5.1整体资产检视结果呈现

5.2检视之后整体资产调整意见和建议

5.3案例:某国有行和三家股份制银行的资产检测


三、公募基金检视策略

1. 公募基金整体检视

1.1过往熊市的平均回撤分析

1.1.1收益能力分析:收益率、α、Shape

1.1.2抗风险力分析:下行标准差、VaR

1.1.3团队管理能力:修复周期、牛熊周期

1.2过往牛市的超额收益分析

1.2.1收益能力分析:α、β、Shape

1.2.2抗风险力分析:R2、波动率、标准差

1.2.3团队管理能力:牛熊周期、同类排名

1.3过往震荡的收益回撤分析

1.3.1收益能力分析:波动周期区间增长幅度

1.3.2抗风险力分析:波动周期区间下沉幅度

1.3.3其他综合判断指标(课纲不详细呈现)

1.4过往仓位管理和心态分析

1.4.1仓位管理:持仓时间、申购次数、点位、PE(TTM)

1.4.2心态分析:持仓周期、赎回次数、点位、PE(TTM)

1.4.3仓位与心态分析:不看客户调查问卷,研究客户牛熊市场心态

(由此,重新审视客户风险承受能力,匹配产品及周期)

2. 检视标准-TPSS™池

2.1FOF-历史过往排名分析

2.2FOF-历史过往回撤分析

2.3FOF-历史过往绝对收益

2.4FOF-历史参照基准收益

2.5FOF-十大重仓股票成本

2.6MOM-基金经理风格漂移

2.7MOM-基金经理择时能力

2.8FOM-TPSS™标准基金池

(本部分是对公募基金检视核心内容,大量案例进行详尽分析,详见PPT)

3. 公募基金解套建议

3.1公募基金解套口诀

3.2公募基金解套策略

3.3案例:某客户公募基金的解套思路


四、私募基金检视策略

1. 私募基金整体检视

1.1过往熊市的平均回撤分析

1.1.1收益能力分析:收益率、α、Shape

1.1.2抗风险力分析:下行标准差、Sortino Ratio

1.1.3团队管理能力:修复周期、从业时间

1.2过往牛市的超额收益分析

1.2.1收益能力分析:α、β、Shape

1.2.2抗风险力分析:波动率、标准差、调研、高频、杠杆率、集中度、右侧还是左侧交易习惯

1.2.3团队管理能力:投研、交易、风控指标、学历、证书、投研

1.3过往震荡的收益回撤分析

1.3.1α、β、Sortino Ratio、下行标准差、年化波动率

1.3.2某私募基金的动态展示和分析

2. 头部种子策略检视

2.1股票策略的分析

2.1.1股票多头策略

(1)经济周期锚定主要投资市场

(2)股牛市场,参照三大牛市指标

(3)股熊市场,检视FOF、MOM历史表现及投研能力

2.1.2指数增强策略

(1)经济周期锚定主要投资市场

(2)母基金是白马、周期、蓝筹,重点观测两类指标,详见PPT

(3)母基金是中小盘、中证500,重点观测另外两类,详见PPT

2.1.3网下打新策略

(1)经济周期锚定主要投资市场

(2)股牛市场,重点观测母基金情况,详尽指标见PPT

(3)股熊市场,重点观测跟踪,国内打新新政、母基仓位占比

2.1.4定向增发策略

2.1.5股票高频策略

2.2CTA策略的分析

2.2.1CTA主动套利策略

2.2.2CTA量化套利策略

2.2.2CTA期权套利策略

2.2.3CTA高频交易策略

2.3中性策略的分析

2.4固收策略的分析

2.5其他策略的分析

(本部分是对私募基金检视核心内容,由于内容太过复杂和专业,篇幅有限请采购方跟合作方组织路演,详见PPT)

3. 私募基金解套建议

3.1私募基金解套口诀

3.2私募基金解套策略

3.3案例:某客户公募基金的解套思路


五、保险家托检视逻辑

1. 保险保障体系的梳理

1.1保险的整体检视

1.2保险对风险管理

1.3保险的自然规律不可逆性

2. 重要险种的检视策略

2.1重大疾病保险检视

2.2退休养老保险检视

2.3教育金保险的检视

3. 家族信托方面检视

3.1信托法理依据

3.1.1家族信托法定义和释义

3.1.2信托法第十七条的依据

3.1.3民法典和九民纪要审判

3.2家族信托的检视

3.2.1客户受否做过家族信托,且构建如何

3.2.2客户家庭企业资产是否混同,账簿是否清晰

3.2.3:客户家庭婚姻状况是否稳定,需否提前规划

3.2.4:客户子女是否存在复杂婚史,需否合理规划

3.2.5:客户爷孙辈是否有,隔代传承家族精神意愿

3.2.6:客户企业或个人有否需要保单质押融资需求

3.2.7:客户是否需要移民、法律、海外身份的筹划

3.2.8:客户是否担心CRS、遗产税、移民子女教育

3.2.9:客户是否需要企业股权、产权、慈善等规划


六、信托资管检视逻辑

1. 关于资管产品的评价体系

1.1评价体系:资管合同、合法性

1.2投资方向、管理人、历史业绩

1.3如何**PPT和路演穿透产品

2. 关于资管产品检视的案例

3. 关于信托产品的评价体系

3.1信托发行:股东关系、管理能力、化解手段和方法

3.2信托产品:运作能力、资金使用、担保情况、投资

3.3信托类型:政信类、房地产类、股权投资类、私募投资类

3.4信托运作:融资主体、融资标的、融资目的、融资还款

3.5信托收益:均值回归、成本预测

3.6信托客户:如何选择何时的信托客户

3.7信托要素:地方财力、房地产周期、金融周期、宏观环境、风险等

3.8风险能力:客户投资意识、承受能力、资金示例、融资不可取性

4. 关于信托产品检视的案例

案例分析:如何**合同看到该信托是风险较低,以金谷信托某投资股权收益权资金信托计划为例

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