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闫骞予

农商行营销管理课程

闫骞予 / 清华大学EMBA 国家注册企业一级内训师 国家注册二级心理咨询师 国家注册一级企业人力资源管理师 国

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课程大纲

【课程背景】

   银行的目标是盈利,盈利的关键在营销;

   营销的实现是成交,成交的关键在设计;

   设计的重点是领导,领导的关键在能量;

   本课程的核心,紧紧的围绕营销团队领导的能力提升与业绩达成这一目标;课程分为内圣与外王五个部分来实现。

   营销领导力-内圣。面对当今的银行业市场,营销团队领导核心能量是自我修炼,途径是周密的规划。

   外王-目标规划力。对目标的坚信与科学与合理分解,决定营销任务能否完成

外王-团队辅导力。协助团队成员提升营销能力,**辅导方式提升整体水平

外王-团队支持力。包括激励运作、营销工具、目标市场拓展规划及礼品

外王-团队执行力。如何做对事?落实工作标准,检视行动与目标关联度

【课程收益】

1、掌握领导修炼的方法,增加自身的领导力;

2、明确营销目标规划的重要性,让营销有节奏;

  3、**辅导训练的方法,提升团队的营销技能、营销能力;

  4、掌握激励运作,目标市场开拓策划及工具运用;

5、掌握营销日常运作,让无形的营销有标准,有落实;

【课程时间】1天,6小时/天

【授课对象】支行长、网点主任、个金总

【授课方式】采用知识讲授、案例教学、故事启迪、问答互动、分组研讨、视频分享、模拟演练、讲师点评等方式授课。

【课程大纲】

**讲: 营销领导力--内圣

一、领导心理学                    内容、目的、十大要素

二、领导人的自我修炼

1、对领导力分析与解读       2、领导人核心能力

     案例:马云对领导解读        案例:任正飞的领导力

三、性格决定领导力

   测试:行为模式

1、各种性格领导力分析        2、各种性格领导力的把控

   案例:优秀企业领导人分析

四、银行营销团队领导力分析

第二讲:  外王--目标规划力

一、目标规划是动力源泉           目标管理的特征与好处

二、目标规划的推进图

1、目标的引领性                  案例:李云龙的战场思维

2、目标管理之六脉神剑

三、支行营销规划力

       案例:某银行开门大红的经营分析

    1、目标规划力的步骤               案例:优秀保险公司目标规划的启示

    2、目标的规划力                   步骤、工具、方法

    3、目标的督导                     执行、督导、分析、改进

    4、目标总结升级                   案例:要善于打败仗

四、有效的例会

1、例会干什么?                    案例:某银行会议的思考

2、何时开会?达到何种目的?

3、数据说话

   用好工具:月计划表、行事历表、改善方案表    案例分析及研讨

第三讲:  外王--团队执行力

一、银行执行力--建立标准,推进目标

1、日常管理确保执行

2、银行各岗位每日行为标准、追踪、结果预期

         案例:支行每日督导案例

二、银行执行力架构图

三、支行营销文化的建立与维护  1、营销文化核心   2、营销文化的表现形式

四、晨会加油站

    1、晨会议经营流程

    2、晨会创新与运作 1)晨会创新规划 2)围绕目标的晨会 3)晨会的评估改善

      案例:某支行晨会加油站

    五、营销活动管理

     1、业务跟进及报表管理

     2、营销活动量工具管理

-营销是过程的管理,而不是结果的管理

     工具:销售活动量工具

           晨会规划表、总结表

第四讲: 外王--团队辅导力

一、强化营销技能,提升绩效

  1、辅导训练的作用

  2、辅导训练的运作流程

  3、辅导训练的成果预期

二、辅导训练的架构

三、辅导训练的内容

  1、产品训练与辅导

     产品知识与销售技能训练

     训练时间的安排与分配

     产品训练计划表

  2、专题培训的运作

     银行网点的每月训练,不断提升销售人员理念及技能

  3、一对一辅导

     一对一辅导的模式、方法、作用

    工具:一对一辅导工具

案例分析及研讨

第五讲: 外王--团队支持力

一、为营销加速

  1、销售支持系统化

  2、销售支持的效果预期

二、销售支持的系统架构

三、销售支持系统的内容

  1、客户市场的持续开拓

     如何建立更广泛的目标客户群,让销售持续增长

  2、行销工具管理

     产品手册、销售手册、销售话术精炼

  3、激励活动的运作

     制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标

    工具:个人客户管理工具――客户资料的建立与评估

案例分析及研讨

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