【课程背景】

决定签单成功与否的关键往往来自于客户对销售人员的**印象。

既然首次面谈如此重要，销售人员要如何建立亲切、专业的形象，使客户产生信赖感呢？

围绕保险销售，我们在何时切入保险话题，引发客户兴趣呢？

首次面谈中如何消除客户反销售的心里戒备呢？

面谈中如何引领客户的思考，引发客户兴趣呢？

以上问题，都会在课程中为学员依次呈现，帮助学员轻松、专业的引领客户发现保险方案对家庭财务安全的重要性并**终完成签单！

准备好了吗，课程开始......

【课程收益】

首次面谈的流程与目的

开启晤谈/OP的流程及重要性

**全生命周期的财务风险管理唤起需求

实务演练，掌握开启晤谈/OP的流程与脚本话术

【课程特色】讲授、提问、示范、演练

【课程对象】一线销售人员

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、**次面谈的目的及流程回顾

互动：客户跟你见面想达到什么目的？他为什么想跟你见面？客户的买保险难点是什么？

1、**次面谈的流程

2、**次面谈的目的

3、嬴得客户信任的四大要素

4、准客户的6大戒备心理

5、消除准客户戒备心理的注意事项

二、开启晤谈/OP流程、内容及注意事项

互动：如何向客户建立亲切、专业的印象

开启晤谈的流程

破冰--为什么要破冰？怎么破冰？

如何做自我介绍与公司介绍--建立信任的重要环节

互动：讲师把学员回复罗列在白板上，并给予建议

开启晤谈的内容

询问投保经历--引发准客户对现状的不满

没有购买过保险的客户

购买过保险的客户

三、全生命周期的财务风险管理唤起需求

1、年龄与收入的关系

2、人生三大阶段的收入与支出

3、万一家庭经济支柱收入中断而支出还在？

四、提问在实务中的重要性---**提问探寻背后的意义

1、问题与引导-保险六大问/5W1H问句与目的

2、发问的方式与技巧

3、保险话题的提问话术

4、生活中的8项费用

五、课程回顾与演练

首次面谈的流程与目的

开启晤谈/OP的流程、目的

开启晤谈/OP的具体内容

全生命周期风险管理

保险6问-5W1H

演练

分组--3人一组，规划师 客户 观察员

给大家20min R/P时间----分个人介绍、公司介绍、保险6大问、全生命周期收支隐患四个主题，两两对练。

提示：分组练习结束后上讲台选择其中之一实战演练！真实模拟、不可中断！

     演练后，观察员及时反馈，“三好一改进”

六、课后作业

完成个人自我介绍脚本，内容不超过3分钟。R/P至少3次

【附件】

1、约访（全能接近法/缘故市场、推荐转介绍市场）脚本

2、约访异议问题处理范例脚本

3、开启晤谈/OP 示范脚本

4、开启晤谈/OP(全生命周期收支与隐患)示范脚本