课程背景：

商业银行在面对经济发展增速放缓，金融科技强势崛起，产品同质化经营，如何实现“强本固基，扩户增效，提质增产”的目标，是摆在业务部门、网点经营者，基层执行者面前的一道难题，该如何突出重围，实现高质量发展之路是各家商业银行经营管理者研究的重要课题。

随着科技的不断进步和市场的日益竞争，银行业正处在一个快速变革的时代，正面临着客户多元化、需求个性化和市场竞争加剧等多重挑战，传统的营销模式已经无法满足现代商业银行的发展需求。与此同时，互联网金融的崛起、大数据技术的应用，为商业银行提供了全新的营销视角和工具。因此，精准化营销成为了商业银行提升产能、增强竞争力的关键，正逐渐成为行业发展的新趋势。

在这样的背景下，商业银行急需寻找一种能够提升自身营销产能、提高客户满意度并增强市场竞争力的新模式。精准化营销应运而生，**对客户数据的深度挖掘和分析，实现对目标客户的精准定位和个性化服务，从而提高营销效果、效益增长和客户满意度。

在这种的情况下，产能决定了一家银行机构的盈利能力，也决定了一家银行机构的市场竞争力。商业银行的行长作为银行的核心管理者，既要具备精准化的战略眼光和执行能力，也要有应对市场变化的思维和满足客户需求的策略。不仅仅需要了解市场的**新动态和趋势，还需要掌握先进的管理理念和方法，从而提升团队的综合素质和产能的执行能力。

本课程旨在帮助商业银行的管理者深入理解精准化营销的理念和方法，提升银行在营销策略制定与执行、数据收集与分析、客户服务优化等方面的能力。**系统的理论学习和实践案例分析，使各层级银行行长能够构建一套符合自身特点的精准化营销体系，实现产能的倍增和市场竞争力的提升。

课程收益：

**：规划精准营销“作战阵地”地图，聚焦产能目标阵地，锁定重点区域，划定营销区域

第二：读懂地方经济“发展趋势”热点，全面解析产业优劣，抓牢发展趋势，找准产能方向

第三：全面布局产能“经营模式”图谱，系统剖析经营模式，化解倍增困局，布局四季模式

第四：精准剖析客户“两类需求”维度，精准盘点需求周期，深挖真实现状，匹配行内产品

第五：精准剖析市场“精准营销”策略，产出实操落地方案，细化执行步骤，实现产能倍增

第六：全面产能倍增“过程管理”节点，过程管理督导到位，保障落地效果，形成管控模式

课程时间：精华版2天，6小时/天

课程对象：行长、业务分管行长、支行行长、网点负责人、青年储备干部等

课程方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等

课程说明：现场面授或者线上讲授均可选择

课程特点：

●有料·实战实用且干货满满；有聊·案例分析且雅俗共赏；有趣·情景演练且相得益彰

●有度·深入浅出且收放自如；有魂·主线清晰且紧扣主题；有果·以终为始且拿来就用

课程大纲

本课程将围绕产能如何增加1亿元为主线展开

**讲：划定区域【圈阵地】

一、划定营销区域

营销问题：每天都在东奔西跑，你有自己的作战阵地吗

案例解析：《老城区商贸支行如何实现“逆势增长”之道》

执行方略：

1. 城区的“六大阵地”划定

2. 城郊的“五大阵地”划定

3. 城乡的“五大阵地”划定

二、分清三类占比

营销问题：在广域的市场上，如何才能找到属于自己的目标客户

案例解析：《被评为某银行**牛客户经理，为什么能高效维护超千位VIP客户》

执行方略：

1. 55%核心客户占比

2. 35%重点客户占比

3. 10%次要客户占比

三、细分任务目标

营销问题：有营销策略和目标，但执行效果为什么不佳

案例解析：《某银行30位客户经理3个月完成21亿信贷投放》

执行方略：

1. 增长型挖潜方向

2. 借势型拓展方向

3. 多元型巩固策略

4. 防御型攻防策略

第二讲：读懂经济【抓趋势】

一、分析经济发展趋势

营销问题：都说市场不景气，这是营销借口还是现实认知

案例解析：《某银行抓住乡村振兴的政策趋势，1年实现存贷新增7.5亿元》

执行方略：

1. 投资趋势

2. 消费趋势

3. 出口趋势

4. 发展趋势

5. 政策趋势

二、梳理产业组成结构

营销问题：客户经常抱怨今年的钱不好挣问题，这是营销机会吗？

案例解析：《某银行用一款组合产品激活一个产业，实现存贷规模增长5亿元》

执行方略：

1. 解读三大支柱产业

2. 锁定四类热门行业

3. 梳理五类值钱职业

三、聚焦地方发展政策

营销问题：每个月开展主题营销活动，为什么没有太多的吸引力？

案例解析：《读书看报，某银行抓住一则新闻带来数十亿的存贷增量》

执行方略：

1. 梳理国民经济发展规划

2. 盘点主要经济政策条例

3. 解读当地招商发展规划

第三讲：梳理资源【锁客群】

一、梳理重要资源

营销问题：为什么你一种在寻找优质客户，却很难找到潜在的优质客户

案例解析：《你手中的资源很多，为什么关键时候都靠不住》

执行方略：

1. 三类人脉资源盘点

2. 四类社会资源盘点

3. 五类生活资源盘点

4. 六类存量资源盘点

二、盘点目标客群

营销问题：在众多的目标客户中，你能盘点清楚谁是你的目标客户吗

案例解析：《一个社群支撑起一家支行十年的高速发展》

执行方略：

1. 一批存量

2. 一个园区

3. 一个市场

4. 一个社区

5. 一个组织

6. 一个村居

三、精细客群拓展

营销问题：你制定每日营销计划，为什么不够全面？

案例解析：《某银行精准制定的“四张清单”，让营销实现自循环》

执行方略：

1. 维护客群归集

2. 攻坚客群归集

3. 拓展客群归集

4. 深挖客群归集

第四讲：洞察人性【甄需求】

一、探询需求“两维度”

营销问题：为什么客户常常把真实需求隐藏起来

案例解析：《一位27岁小伙子拿10万存定期，你该怎么办？》

执行方略：

1. 显性需求（产品、服务、体验）

2. 隐性需求（关系、尊重、成功）

二、甄别需求“三类型”

营销问题：为什么客户总是礼节上接受，落实中拒绝

案例解析：《如何营销一家年销售额超过20亿的企业》

执行方略：

1. 迫切性“急需”

2. 确定性“必需”

3. 期望性“刚需”

三、匹配需求“四方向”

营销问题：在外拓营销中客户对你介绍的产品为什么不感兴趣

案例解析：《整理一份行业数据报告，撬动一个专业市场过亿元的产能》

执行方略：

1. 让生活更满意

2. 让生产更及时

3. 让生意更自信

4. 让生存更有劲

第五讲：精准匹配【定产品】

一、产品解读的“12345”

营销问题：客户为什么记不住银行的产品名称

案例解析：《某银行调整了产品的广告词，成为了老百姓口中的“网红级”产品》

执行方略：

1. 1句促销词

2. 2个参数

3. 3个卖点

4. 4个问题

5. 5种形式；

二、产品解读的“两个维度”

营销问题：为什么好产品在员工眼中都没有核心竞争力

案例解析：《这款没有特别突出的优势，为什么会被客户疯抢》

执行方略：

1. 产品功能卖点（功能、优势…）

2. 商品价值买点（利益、权益…）

三、产品定位的“六个类型”

营销问题：如何才能实现批量营销？

案例解析：《用5W2H解读产品的商业逻辑》

执行方略：

1. 便宜满足型

2. 救急速度型

3. 限时邀约型

4. 体验互动型

5. 专属定制型

第六讲：精准施策【谋方案】

一、方案设计的“三要点”

营销问题：精心设计的方案，为什么落地性很差

案例解析：《某银行推出的“特色存单”，三年完成60亿的营销策略》

案例解析：《抓住一部热播电视剧，一周揽储近1亿元存款》

执行方略：

1. 拿得到的“利益”

2. 看得见的“权益”

3. 体验到的“效益”

二、方案谈资的“八维度”

营销问题：在营销方案实施的过程中，介绍方案时客户为什么不赶兴趣

案例解析：《某银行的收单码每年为客户赚1万元》

案例解析：《某银行开展“升V行动”挖掘存量客户升级VIP客户700余位》

执行方略：

1. 挣钱方案

2. 省钱方案

3. 投钱方案

4. 花钱方案

5. 存钱方案

6. 赚钱方案

三、精准施策的“六步骤”

营销问题：与高端客户谈判，为什么你内心总是不够自信

案例解析：《看一个房产海报，营销近600套房屋按揭贷款》

案例解析：《一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿》

执行方略：

1. 找触点

2. 击痛点

3. 给方案

4. 解疑点

5. 谈爽点

6. 转裂点

第七讲：售后跟踪【勤养客】

一、意向客户跟踪

面临问题：初次与客户交谈甚欢，后期客户为什么总是说“我考虑考虑”

案例解析：《一位到网点业务咨询客户背后的价值》

1. 跟进原则：

1）主动性

2）周期性

3）及时性

4）互动性

2. 跟进措施：

1）意向客户“预约跟进”

2）犹豫客户“决策跟进”

3）无意客户“交流跟进”

二、增量客户培养

面临问题：增量客户为什么不愿意给你转介客户

案例解析：《一位增量客户转介六位优质客户的感动点》

1. 培养原则：

1）共商

2）共情

3）共赢

4）共享

2. 培养措施：

1）引导潜意识需求

2）增加额外附加值

3）保持长期存在感

4）深化服务成就感

三、存量客户维护

面临问题：察觉客户在纠结，那就是流失信号源

案例解析：《这份新年礼物，你会选择送给谁》

1. 维护原则：

1）被尊重

2）被关注

3）被肯定

4）被关爱

2. 维护措施：

1）专业致胜法

2）礼尚往来法

3）意愿风险法

4）惊喜刺激法

5）特权独享法

第八讲：产能倍增【精管控】

一、高效执行的“四条线”

面临问题：一切准备就绪，该如何高效落地

案例解析：《团队成员抱怨这套营销方案落地性差，问题到底出在哪里？》

管控主线：

1）管理责任线

2）绩效奋斗线

3）客户场景线

4）岗位协同线

二、过程管理的“五字诀”

面临问题：为什么执行中个别员工总是打折扣，找借口

案例解析：《这家支行的新老员工是如何做到亲密无间的》

管控措施：

1）讲过了“盯”

2）不会做“练”

3）不可能“逼”

4）没办法“借”

5）找借口“定”

三、精准管控的“七个点”

面临问题：你定的奖励政策，为什么员工不感兴趣

案例解析：《一位员工如何完成全支行一半的存款任务》

管控方略：

1）目标定位点

2）流程优化点

3）数据监控点

4）风险防控点

5）员工能力点