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马坚行

攻心销售六步曲

马坚行 / 渠道营销与终端运营讲师

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课程目标

攻心销售六步曲内训

课程大纲

 一、直面挑战:
在复杂多变的销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
1、如何快速与客户建立信任?
2、如何**提问来成功销售自己?
3、如何有效缩短大客户销售的成交周期?
4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进?
5、面对同质化竞争对手的包围,如何来保护自己产品的价格空间?
6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户?
在顾客至上的今天,应该从顾客角度来看购买流程,从而使销售更符合顾客的需求,而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接,在个人从知识、态度、技能方面全面提升后,成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询讲师,站在顾客的角度来开展销售活动,完成我们的销售目标。达到五个实现:1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变;2、 实现从“说服客户”转变为“客户理解”;3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变;4、实现从“克服”到“回避”异议;5、实现从“单品交易”,转化为一系列的“全品交易”。源自中国知名营销讲师刘晓亮先生2
年对三道心理防线销售研究与实践的成果,风靡全国。中国5

强企业销售精英必修的课程,渠道学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。

二、课程收益:
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握顾问式销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明,“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

三、我们提供的培训解决方案:
**单元:突破客户的“情感防线”
**步:做好计划与准备
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
三、个人准备

第二步:如何赢得客户的信任
一、分析客户的人际风格
1、四种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
4、一物降一物的妙用
二、赢得信任的方法
1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通
2、拆迁人与人之间四堵“心墙”
3、设计轻松愉快的开场白
4、催眠→同步→超步
5、建立信任感1


第二单元:突破客户的“逻辑防线”
第三步:发现客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析
2、客户满意的3个要素
二、挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三、连环四问法
1、提问的本质
2、提问在销售中的应用
3、提问成功应用的六大步骤
四、明确客户存在的问题

第四步:向客户推介个性化方案
一、向客户演示产品。
1、产品介绍的重要方法:FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法
二、将采购指标引向对我有利的方向。

第五步:解决方案的谈判促成
一.客户成交的核心与原理
1、客户成交的4大核心
2、客户成交的8大原理
二.有效的处理价格问题
1、如何有效的报价
2、如何应对对方的报价
3、价格让步的艺术
4、谈判三筹码

第三单元:突破客户的“伦理防线”
第六步:售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展
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