什么是大客户销售的目的
大客户销售的目的是为了通过与大型企业或机构建立长期合作关系，实现销售额的增长和市场份额的扩大。大客户通常指那些规模庞大、需求量大、具有较高资源和影响力的客户，他们对产品或服务的要求更高，同时也有更高的购买能力。
大客户销售的目标主要包括以下几个方面：
1. 增加销售额：通过与大客户建立合作关系，可以获得更大的订单量和销售额。大客户通常有更多的资金用于采购，能够提供稳定的订单，从而帮助企业实现销售额的增长。
2. 扩大市场份额：与大客户的合作不仅可以增加销售额，还可以帮助企业扩大市场份额。大客户往往在自己的行业中具有一定的影响力和知名度，与其建立合作关系可以提升企业的品牌形象和市场认可度，吸引更多潜在客户的关注和选择。
3. 提高产品或服务质量：大客户通常对产品或服务的要求更高，他们更加注重质量、性能、可靠性等方面的指标。与大客户合作，企业需要不断提升产品或服务的质量水平，以满足大客户的需求。这也可以促使企业在技术研发、生产制造、售后服务等方面进行持续改进，提高整体竞争力。
4. 增加市场影响力：与大客户建立合作关系，可以借助其在行业内的影响力和资源优势，扩大企业在市场中的影响力。大客户往往具有较广泛的客户群体和渠道网络，与其合作可以获得更多的市场机会和曝光度，提高企业在市场上的竞争地位。
为了实现以上目标，企业在进行大客户销售时需要注意以下几点：
1. 深入了解客户需求：与大客户合作前，要充分了解其需求和期望，确保能够提供符合其要求的产品或服务。通过与客户的沟通和了解，可以定制专属解决方案，提供差异化的价值，增强合作的吸引力。
2. 建立长期合作关系：大客户销售不仅仅是短期的交易，更重要的是建立长期稳定的合作关系。通过提供优质的产品或服务、及时的技术支持和售后服务等方式，增强客户对企业的信任感，建立良好的合作基础。
3. 加强沟通与协调：与大客户的合作往往涉及多个部门和层级之间的协调与沟通。企业需要建立高效的内部沟通机制，确保各个部门之间的信息畅通和协同工作，以提供一致的服务和支持。
4. 不断提升服务水平：大客户对服务质量要求更高，企业需要不断提升服务水平，及时响应客户需求和反馈。通过建立完善的客户关系管理系统和售后服务体系，提供个性化的服务，增加客户黏性和满意度。
回答
大客户销售是指负责与大型企业或机构建立和维护业务关系的销售人员。大客户通常是市场上具有一定规模和影响力的公司，其购买能力较强，对产品和服务有较高的需求。 大客户销售的主要职责包括以下几个方面： 1. 客户开发：大客户销售需要通过市场调研和拓展工作，寻找潜在的大客户，并与他们建立联系。这包括参加行业展会、进行市场调研、寻找合适的商机等。同时，还需要通过电话、邮件或面谈等方式与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和意向。 2. 业务洽谈：一旦确定了潜在客户，大客户销售需要与客户进行详细的业务洽谈。这包括了解客户的需求，提供合适的产品或服务解决方案，商讨价格和合同条款等。在洽谈过程中，销售人员需要展示产品或服务的价值，与客户协商达成共识。 3. 关系维护：大客户销售不仅需要在业务洽谈阶段建立良好的合作关系，还需要在后续的合作过程中进行关系维护。这包括定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和需求，及时解决问题和提供支持。通过建立长期稳定的合作关系，可以促进客户的满意度和忠诚度。 4. 销售目标达成：作为销售人员，大客户销售需要完成销售目标，并实现销售业绩。为了达到目标，销售人员需要制定销售计划和策略，积极开展销售活动，与团队协作，共同努力。 对于从事大客户销售工作的人员来说，以下几点建议可能会有所帮助： 1. 了解客户需求：通过深入了解客户的需求和行业背景，可以更好地提供个性化的解决方案，增加销售成功的机会。 2. 建立信任关系：与大客户建立良好的信任关系是至关重要的。通过专业的服务态度、及时的响应和高质量的产品或服务，可以赢得客户的信任和忠诚。 3. 不断学习和提升：市场环境和客户需求都在不断变化，作为销售人员，需要不断学习和提升自己的知识和技能，以适应市场的需求变化。 4. 与团队合作：大客户销售通常需要与其他部门和团队进行合作，例如市场营销、售后服务等。与团队紧密协作，共同努力，可以提高工作效率和业绩。 getParagraph(16232); getParagraph(16233); getParagraph(16234); getParagraph(16235);
查看更多 ﹀
收起 ︿
回答
大客户销售 点击咨询 getParagraph(16759); 这门课程是为了提升大客户销售从业者的能力而设计的核心课程，它深入探讨了销售中的“道”——策略的重要话题。通过本课程的学习和演绎，您将能够准确洞察客户，并理解客户的采购流程和决策体系，制定出在销售周期的不同阶段都能够取得成功的策略，在复杂而又漫长的销售过程中抓住机遇。这门课程将为您揭示销售世界中的奥秘，帮助您成为一名出色的销售专家。 getParagraph(16752); 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 第 一 部分、开启篇 大客户销售的认知与流程 前言： 什么是大客户销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要、送” 今天还奏效么？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？ 大客户对于企业的重要性 大客户采购的行为特征 大客户销售的策略与技巧 大客户销售的三大误区 销售方法论的演变 客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事” 分组讨论：客户采购流程与我方销售流程 销售工具箱：大客户销售流程图 第二部分、流程篇 阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略 前言： 每一个商机都要跟进么？有限的资源又应当如何分配？项目来了，有能力参与么？有必要参与么？有机会胜出么？应对竞争对手的策略是什么？如何才能做到谋定而后动？ 三种常见项目类型 客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上 项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏 项目定位攻守模型 九种销售策略破解九种项目类型 案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？ 案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了 销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位攻守模型 阶段二、商务公关——开发内线与深度接触 前言： 一个好汉三个帮，面对大客户，应该怎样进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁会影响决策人？需要搞定每一个人么？ 打单之前，情报战先行——如何进行信息收集？ 打造你的内线链条——客户切入的正确路径 寻找接纳者—获取信息与推荐 对接不满者—发现问题与需求 接触权利者—聚焦对策与商机 如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段 确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析 获得关键人物支持——分析与直击决策链 大客户销售中的五维地图 销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用 采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度 采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点 争取关键人支持，即使不能也要中立—采购人对我们的态度 采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度 使用五维地图的注意事项 五维地图如何指导实战销售 阶段三、挖掘需求——激发需求与促使立项 前言：客户的痛点就是需求么？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的需求？价值建议书怎么写？什么时候提交？向谁提交才有效？怎样推动客户立项？ 客户需求的深度挖掘 客户需求的冰山理论 价值的天平——客户买还是不买取决于什么？ 深度挖掘客户需求—顾问式销售核心的*技术 背景问题——分析客户的运行现状与关注 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果 价值问题——展现问题解决后的回报和价值 *的技能锐化——使用注意事项 塑造产品方案的价值 客户到底买什么？——FBAE利益法则的深度解析 客户企业的利益定位 锚点客户的客户——分析客户在市场方面的需求 客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求 客户企业本身——分析客户运营方面的需求 销售方案建议书的12个模块 案例分析：数控机床案例解析、宾利汽车大客户案例解析、IBM大订单的立项 现场练习：根据企业实际销售做*提问练习（现场导出学习成果） 销售工具箱：客户痛点分析表、价值建议书模板、销售方案书应用模块 阶段四、建立标准——引导指标与屏蔽对手 前言：进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？ 客户采购标准的定义 客户是如何评估供应商的？ 怎样判断客户是否有采购标准？ 标准竞争下的销售策略 如何影响客户的采购标准？ 制造软性差异化与硬性差异化 分析客户采购指标的重要性 构建竞争矩阵并制定有效策略 领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定 落后形势：改变标准——帮助客户做出*决策 分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨 分组讨论：标准之争，应如何争取先机？ 分组讨论：如何影响采购标准 销售工具箱：竞争矩阵图 阶段五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑 前言：拿到中标通知书就意味着万事大吉可以开庆功会了么？客户为什么迟迟拖着不签约？明明已经中标，客户为什么又要废标重来？竞争对手已丢标，为什么还能逆风翻盘？ 大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？ 临近决策的客户心理变化——客户为什么会有顾虑？ 战前黎明的黑暗——疑虑存在的后果 疑虑阶段的销售策略 彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑 丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑 分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨 销售工具箱：项目实施管理甘特图 阶段六、客户管理——实施交付与开发需求 前言：售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到完美交付？如何保证客户满意？这一单之后如何开发客户的后续业务？ 靠什么长治久安？——项目实施过程管理 实施交付的四种结果 实施中客户的三个心理阶段 实施管理阶段的销售策略 提前预示风险 请客户参与其中 展示阶段性成果 打造长期生意——客户需求的再次开发 进入客户的采购循环——如何开发新需求？ 摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？ 踩准客户的预算周期——何时开发新需求？ 案例分析：一个失败销售人员的告白 分组讨论：交付阶段的真实场景研讨 销售工具箱：实施阶段分析图、客户预算周期图、客户预算边界图 定制企业培训方案 大客户营销管理、谈判讲师-王浩 王浩有21年企业营销实战经验，带过11支团队，经历8个行业，曾任江苏省政府某局长秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁... 了解课程 咨询老师 营销与运营管理讲师-王哲光 国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练，曾任：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）计划调度、销售经理，中国500强企业红桃开集团渠道建设经理、大区客户服务经理，美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人... 了解课程 咨询老师 大客户销售管理讲师-许晋 曾在一线做销售工作及销售管理 14 年，曾任基层销售人员、市场部经理、分公司总经理、总公司总经理等职务，在销售、营销和企业管理方面有着深厚的实际操作经验，有自己独有的成功心得... 了解课程 咨询老师 getParagraph(16753); getParagraph(15395);
查看更多 ﹀
收起 ︿
回答
大客户销售和普通销售有几个主要的区别： 1. 客户规模：大客户销售主要面向大型企业或机构，而普通销售则更多地涉及小型企业和个人客户。大客户销售通常需要与高层管理人员进行沟通，并处理更复杂的销售流程。 2. 销售周期：大客户销售的销售周期通常较长，因为与大客户建立业务关系需要花费更多的时间和精力。相比之下，普通销售的销售周期较短，因为涉及的交易通常较为简单。 3. 产品定制：大客户销售通常需要根据客户的需求进行产品或服务的定制化，以满足其特定的要求。而普通销售更倾向于提供标准化的产品或服务。 4. 价格谈判：由于大客户通常有更大的采购能力和议价权，所以在大客户销售中，价格谈判的重要性更为突出。相比之下，普通销售的价格谈判通常较为简单，不需要过多的讨价还价。 对于从事大客户销售的销售人员，以下是一些建议： 1. 了解客户需求：在与大客户进行销售沟通之前，先了解其需求和痛点，以便能够提供更具针对性的解决方案。 2. 建立关系：与大客户建立良好的关系至关重要。通过参加行业展会、举办专题活动等方式，与大客户进行面对面的交流，建立信任和合作关系。 3. 提供定制化解决方案：根据大客户的需求，提供个性化的解决方案，以满足其特定的业务需求。 4. 优化销售流程：因为大客户销售的流程较复杂，建议销售人员对销售流程进行优化，以提高效率和准确性。 对于从事普通销售的销售人员，以下是一些建议： 1. 确定目标客户：在进行普通销售时，首先需要确定目标客户群体，以便更有针对性地进行销售活动。 2. 提供良好的客户体验：在普通销售中，客户体验非常重要。通过及时回复客户的咨询、提供专业的建议和解决方案等方式，提升客户满意度。 3. 建立口碑：通过积极参与社交媒体、提供优质的售后服务等方式，建立良好的口碑，吸引更多的潜在客户。 4. 加强销售技巧：普通销售中，销售人员需要具备一定的谈判和沟通技巧，以便能够更好地与客户进行交流，并达成销售目标。 getParagraph(16232); getParagraph(16233); getParagraph(16234); getParagraph(16235);
查看更多 ﹀
收起 ︿
回答
大客户销售和渠道销售是两种不同的销售策略，它们在目标对象、销售方式和销售重点等方面存在差异。 1. 目标对象： - 大客户销售：针对一些规模较大、需求量较大的企业或机构，通常以个别客户为主要销售对象。 - 渠道销售：通过建立和管理销售渠道，将产品或服务推广给最终用户，涵盖了更广泛的市场。 2. 销售方式： - 大客户销售：通常采用直销方式，即由销售团队直接与客户进行沟通和销售。 - 渠道销售：通过建立合作伙伴关系，将产品或服务提供给渠道商，由渠道商负责向最终用户销售。 3. 销售重点： - 大客户销售：注重与个别大客户建立长期稳定的合作关系，满足其特定需求，提供定制化的解决方案。 - 渠道销售：注重拓展销售渠道，提高产品或服务的市场覆盖率，增加销售量和市场份额。 对于大客户销售，一些建议包括： - 了解大客户的需求和偏好，提供个性化的解决方案。 - 建立良好的客户关系，通过定期沟通和回访，保持与客户的紧密联系。 - 提供专业的售后服务，及时解决客户问题，增强客户满意度。 - 寻找合适的机会进行交叉销售，扩大与大客户的业务合作范围。 对于渠道销售，一些建议包括： - 确定适合的销售渠道，例如经销商、代理商、电商平台等。 - 与渠道商建立互信和合作关系，提供培训和支持，帮助其更好地推广和销售产品。 - 定期评估和管理渠道商的绩效，激励其积极性，提高销售效果。 - 在市场推广方面加大投入，提高品牌知名度和产品曝光度。 无论是大客户销售还是渠道销售，都需要注重市场调研和竞争分析，及时调整销售策略，以适应市场变化。同时，保持良好的沟通和反馈机制，与客户或渠道商保持密切的合作关系，也是成功销售的关键。 getParagraph(16232); getParagraph(16234); getParagraph(16235);
查看更多 ﹀
收起 ︿
罗文娟老师是一位备受尊敬的企业管理和职业培训专家，她拥...
销售人员执行力差可能受到以下因素的影响： ...
