佛山诺达名师

随着企业的不断发展，很多企业往往把销售看得很重要，而忽略了回款这一环节，这也是现代企业的一个共同特点，这一特点说明各企业还没有把回款当成首要任务。“一切向业绩看齐，全力向业绩前进”的理念只体现在销售上，只要把东西销售出去了就是好的。如果只是一厢情愿地去追求业绩，而将企业未来发展的动力——利润，置于脑后，不去考虑企业的回款问题，忽略回款对企业的作用，就会导致销售管理成为纸上谈兵。

第 一 部分：销售回款篇

一、为什么一定要研究回款技巧

1、2009年经济危机中的新的利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？

4、赊销的十大好处

5、赊销的弊端：我们是在给银行打工吗？

6、警示与思考

二、树立正确的销售回款观念；

1、销售是交出东西给对方,

2、回款是换回东西给自己,

3、销售与回款合起来就叫交换.

4、只交不换是傻子,

5、只换不交是骗子.

三、不回款的严重后果

1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。

2、经销商“挟天子以令诸候”。

3、营销员“赔了夫人又折兵”。

4、经销商倒闭走人。

5、营销员携款潜逃。

四、四种态度

1、消极导向型

2、销货主导型

3、回款主导型

4、战略导向型

五、处理回款问题的原则

1、坚定不移地奉行现款现货的原则

2、坚守事前催收的原则

3、回款催收不是一个的人的事的原则

六、在实战中掌握催款技巧

1、将欲取之，必先予之

2、巧妙赞美，笑里藏刀

3、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”

4、建立信任，温情感人

5、顽固阵线，内部攻破

6、射人先射马，擒贼先擒王

7、巧设圈套，等其投网

七、回款技巧

1、理直气壮

2、额小为妙

3、条件明确

4、事前催收

5、提早上门

6、直切主题

7、耐心守候

8、以牙还牙

9、不为所动

10、缠缠缠

11、求全责备

12、辞旧迎新

13、无款无货

14、诉诸法律

15、功成即退

第二部分：销售团队管理篇

一、团队管理引言

二、销售团队管理概述

1、团队的影响

2、团队的类型

3、高效营销团队的特征

4、高效营销团队的建设方法

5、营销团队管理在企业中的影响

三、销售团队管理五大失误

1、沟通不当

2、支持不足

3、对低绩效员工视而不见

4、雇用技能不配套的员工

5、意识不到员工的不满情绪

四、销售团队的管理原则

1、精神激励与物质奖励相结合

2、管理制度与企业文化相协调

3、大是大非英明小过小错糊涂

4、平等对待与个性化管理同步

5、恩威并施宽严相济赏罚并重

6、维护威信与有错就改相统一

7、知人善任在先用人不疑在后

8、强调结果也要同时注重过程

9、鼓励竞争同时维护整体平衡

10、注重业绩实效但不急功近利

五、销售团队管理的六脉神剑

1、计划完备

2、说话算数

3、角色分明

4、雷厉风行

5、狼性铁军

6、会带队伍

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