财富管理行业顾问式销售培训
在银行销售中,与陌生客户面对面的交流技巧至关重要。我们的课程不仅将向您介绍银行陌生客户面访的技巧,还将帮助您在销售领域取得更加出色的业绩。参加我们的培训,让您成为销售领域的佼佼者,轻松驾驭每一次客户面访,创造更多商机,实现更大成功!
上午篇:财富管理行业形势政策及最佳实践
一、我国财富管理行业发展与趋势
1. 我国财富管理市场发展历程
1) 我国财富管理发展历程的4个阶段
2) 2.30年财富管理五大关键词
2. 我国财富管理市场现状及机构趋势
1) 整体市场情况
2) 信托的坎坷成长路
3) 眼看他起高楼——三方财富与资管机构
4) 我国私人银行的竞争态势
3. 我国财富管理市场的未来趋势
1) 从中国底层经济发展逻辑重置看未来
2) 从投资的困境与出路看未来
3) 从高净值人群的需求延变看未来
4) 从高净值家庭资产配置现状看未来
5) 总结:财富管理市场的未来趋势
●讨论:究竟什么是财富管理
4. 财富管理大类资产的未来趋势
1) 迅速崛起的公私募
① 公私募市场及投资策略的发展
② 销售模式的转变
③ FOF的大时代
2) 回归本源的保险业务
① 互联网保险新规的影响
② 保险营销模式的转变
③ 新的营销核心亮点—保险金信托
3) 银行理财的净值化
二、商业银行零售转型与最佳实践
1. 商业银行零售转型之路
1) 商业银行向零售业务转型的必要性
2) 现状、挑战及机遇:增长和转型双重的困境
3) 零售银行破局之路
2. 最佳实践案例分析
1) 平安银行零售转型中的经验
2) 招商银行业务发展中的经验
●下午及晚上篇:专业化销售流程及营销技能进阶
一、导入篇-建立销售的正确认知
1. 树立销售的正确理念
1) 认清销售的本质
2) 银行零售销售的正确思想
2. 销售的方法论
1) 销售利我者
2) 销售利他者
3) 销售无我者
4) 销售无他者
二、专业化销售七步走详细流程
●第一步-夯实地基:销售前准备
●案例:正在柜台进行大额转账的王阿姨
1. 售前准备-专业篇(懂产品)
1) 回归银行零售类产品的本源
2) 功能性产品
3) 投资类产品
2. 售前准备-专业篇(懂市场)
1) 宏观政策与财富管理
2) 中观行业的潮起潮落
3) 资产配置与行为金融
3. 售前准备-专业篇(懂客户)
4. 售前准备-物理篇
1) 软件准备
2) 硬件准备
●第二步-浇筑垫层:开场破冰
1. 破冰的必要性
2. 破冰方法与技巧
●讨论:有效的破冰话术
●第三步-承重搭墙:需求挖掘
1. 需求挖掘的理论基础
2. 成功销售的本质区别
3. 需求挖掘方法论
●讨论:公募基金的需求挖掘引导话术
●第四步-内部装潢:提出方案
1. 让产品去匹配客户
2. 简装-“简单”产品推荐话术公式
●演练:根据公式挑选产品进行推荐话术设计
3. 常用七大技巧
●第五步-外墙粉刷:促成技巧
1. 如何发现客户购买信号
2. 如何激发购买欲望
3. 确定购买意向9大技巧
●第六步-质量检查:异议处理
1. 异议的重要性与本质
2. 解开异议的面纱,异议处理的底层逻辑
3. 异议处理求真技巧与化解策略
4. 自我认识与反思
●演练:产品亏损的张先生
●第七步-完工交付:完成跟进
1. 行百里者半九十
2. 细节决定成败
三、销售进阶技巧
1. “复杂”产品4W营销大逻辑
2. 十大实用销售技巧
1) 你喜欢德云社么?
2) 几十P的产品合同怎么用?
3) 怎么让还没成交的客户心痒痒?
4) 不要鸡同鸭讲
5) 数据效应
6) 上下/交叉陪访的力量
7) 肢体语言密码
8) 听懂客户的潜台词
9) 主动暴露弱点
10) 关于理财规划
●案例:与中产阶级刘女士的“亲密接触”
回答
销售流程培训 掌握专业的销售流程,轻 松搞定客户提升业绩! 点击咨询 顾问式销售流程培训课程将用实用贴近实战的内容,帮助销售人员,用方法突破自我障碍,精炼直击顾问式销售核心要素、方法、流程和技巧,帮助销售人员树立信心找到方法,提升成功率。 getParagraph(16964); 销售流程课程介绍 课程时间 本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 销售流程培训内容 第 一篇:销售顾问心态习惯 成功的三个心态:意愿、方法和行动力 成功的七个习惯:自我激励、设立愿景、人生规划、每日计划、聚焦重点、 不断学习、持续改进、与人为善 第二篇:客户开发 销售顾问的角色认知:销售顾问的7个认知 陌生拜访是成功基础:陌生客户才是无限机会 客户开发的核心法则:概率法则、频率法则、效率法则 社区营销客户开发的10种技巧: 调查法、咨询法、游戏法、名片法、顾问合作法、传单法、讲座法 电话行销、联合法、口碑法 传统社区宣传8种载体与方式: 宣传栏、电梯、告知牌、信报箱、广告牌、电子屏、太阳伞、指示牌 创新社区6种宣传工具: 冰箱贴、网上业主论坛、二维码、社区游戏、微信、微博 陌生客户开发流程: 确定目标客户群、确定销售目标、准备销售工具、准备销售话术、建立客户档案 第三篇:建立信任与客户锁定 建立客户对销售顾问的信任 建立客户对销售顾问背后企业的信任 建立信任的10个方法和技巧 建立良好客户关系的6个步骤 锁定客户的要素 锁定客户的话术 得到客户电话的技巧 第四篇:客户需求探索 理解需求的基础认知: 深刻理解什么是需要、欲望和需求 评价需求紧迫性要素: 掌握判断价值观偏好和需求紧迫性等级的方法 需求探索的基本工具: 开放式提问、启发式提问、封闭式提问、反转式提问 第五篇:客户需求探索进阶--深度挖掘 从目前的痛苦到未来的痛苦 从立即的快乐到未来的快乐 客户需求深度挖掘的方法 *需求探索技术 第六篇:产品和服务的销售呈现技巧 掌握产品介绍核心概念:特点、优势、利益、产品五层次 熟练使用产品介绍流程:N-F-A-B-E-C产品销售呈现序列、试探性成交法 学习丰富化产品介绍的七方法: 悬念法、预防针法、下楼梯法、互动法、视觉法、T型账户法、直接法 第七篇:处理客户异议 正确看待异议 异议产生的原因 异议的类型及应对 异议的四种分类:信息类、条件类、真实类、无法满足类 实际的异议和心理的异议 六种常见异议:隐含式异议、敷衍式异议、无需要式异议 价格式异议、产品式异议、货源式异议 八种处理异议的技巧:回避、敷衍、改述、提供证明、第三方转移 间接否定、补偿、提问具体化 异议消除漏斗 将异议转变成问题的方法 说服客户的三个通用句式 共情说服法、引导转移法、万能抗拒解除法 第八篇:缔结成交法 明白成交的重要作用: 学会识别成交信号:四类购买信号 学习多种成交技巧方法: 成交前的四种铺垫 成交的9种技巧: 二选一法、价值累加成交法、T型账户成交法、可能性成交法、 同意楼梯成交、法直接成交法、假设成交法、不确定成交法、 沉默成交法 成交后四步骤 第九篇:成功转介绍 要求转介绍的4个时机 8个转介绍的技巧 促成后转介绍话术 第十篇:成功转介绍 常见的售后不满因素 销售顾问的人际关系与产品知识矩阵 客户服务的三个层次 客户分类3个方法 客户维护4个方式与技巧 定制企业培训方案 getParagraph(16967); getParagraph(16257); getParagraph(16963); getParagraph(16887);
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回答
要成为顾问式销售,可以采取以下步骤: 1. 学习和提升销售技能:积极投入学习,了解销售领域的最新趋势、方法和技巧。参加销售培训课程、研讨会或工作坊,掌握基本的销售技能,例如沟通、谈判、问题解决和关系建立等。 2. 深入了解客户和市场:投入时间和精力研究目标客户和行业,了解他们的需求、痛点和挑战。通过研究和分析,掌握市场洞察力,以便能够为客户提供有价值的解决方案。 3. 发展专业知识和行业洞见:使自己成为客户信赖的专家。持续学习和研究相关的产品、服务和行业知识,了解市场趋势和竞争对手动态。这将有助于建立自信,并在销售过程中向客户提供深入的洞察和建议。 getParagraph(16949); 4. 建立良好的沟通与关系技巧:顾问式销售注重与客户建立长期的合作伙伴关系。发展良好的人际关系技巧,包括倾听、提问和理解客户需求的能力。有效的沟通和建立信任的技巧是成为顾问式销售不可或缺的一部分。 5. 提供个性化和定制化的解决方案:了解客户的具体需求,并根据其需求提供个性化的解决方案。将产品或服务与客户的业务目标和独特需求相结合,以满足他们的期望,并帮助他们取得成功。 6. 建立信誉和口碑:通过真诚地为客户提供专业且有价值的咨询和支持,建立良好的信誉。满足客户的需求,并以客户成功为导向,让他们成为您的忠实客户,并推荐您给其他潜在客户。 7. 持续学习和改进:销售是一个不断发展和变化的领域,持续学习和改进至关重要。保持对市场和行业趋势的关注,接受持续的专业培训和反馈,不断提升自己的销售技能和知识。 最重要的是,建立一种积极主动的态度,并对自己的工作充满热情和责任感。通过不断地学习和实践,您可以成为一位出色的顾问式销售人员,并为客户提供专业的建议和解决方案。 getParagraph(16946); getParagraph(16947); getParagraph(16951);
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回答
顾问式销售培训旨在培养销售人员成为专业的顾问,能够与客户建立更强的关系并提供个性化的解决方案。以下是顾问式销售培训可能包括的内容: 1. 顾问销售概述:介绍顾问式销售的基本概念、原理和技巧,以及与传统销售方法的区别。 2. 人际关系和沟通技巧:培养销售人员良好的人际关系和沟通技巧,包括积极倾听、发现客户需求和表达产品或服务的价值等。 3. 了解客户和市场:学习如何进行市场调研和分析,了解目标客户的特点、需求和竞争环境,以便提供个性化的解决方案。 4. 价值创造和解决方案设计:培养销售人员发掘客户价值并提供符合其期望的解决方案的能力,包括需求分析、方案设计和演示等。 getParagraph(16949); 5. 持续关系管理:学习如何与客户建立长期合作关系,包括建立信任、提供持续支持和解决问题等。 6. 异议处理和谈判技巧:培养销售人员处理客户异议的能力,并学习成功的谈判技巧以达成共赢合作。 7. 专业知识和行业洞察:了解所销售产品或服务的专业知识,并对相关行业的趋势和发展有深入的了解,从而能够更好地满足客户的需求。 8. 销售效能提升:培养销售人员的自我管理能力、时间管理和目标设定等,以提高销售效率和成果。 这些内容可能只是顾问式销售培训涵盖的一部分。实际上,培训的内容可能因不同的机构、行业和目标受众而有所不同。选择适合您需求和目标的培训课程时,您可以对比不同的培训提供者,了解其课程大纲和学员评价,以选择合适的培训方案。 getParagraph(16946); getParagraph(16947); getParagraph(16951);
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要做好销售团队管理,可以考虑以下几点: 1...
粟长风老师拥有超过 20 年的管理工作经验,其中包括 ...