商务标书制作培训班

近些年，随着招投标行为的规范，市场竞争更加激烈，对于投标人而言，我们必须积极适应这种变化。如何准确理解招投标文件并编制有针对性的，既有理论高度又有切合实际，有很强的操作性的投标文件，对于做好招投标工作，有十分重要的意义。

●熟练掌握5种采购方案的招投标文件制作方法

●熟练运用分步分析法发现招标文件中的埋伏

●学会用法律的眼光看待投标文件的制作

●掌握“质疑函”与“答复质疑函”写作原则与方法

第一讲  招、投标常识

1、招、投标的基本概念

2、中国市场的招、投标发展

3、招、投标业务流程

第二讲  投标成功的关键因素

1、投标成功的必备前提

2、大客户︱项目共振销售模型

大客户共振销售模型

项目共振销售模型

3、甲方招标流程与进程节点

甲方的招标流程

招标流程的甲方关键因素

招标流程的进程节点

甲方项目文件的形成

4、政府项目的甲方运作

上层主导型项目

基层主导型项目

5、招标代理

甲方与代理招标机构的关系

从委托到代理的过程

招标代理公司的进程节点

6、投标成功的关键

甲方如何筛选供应商

投标成功的六个关键因素

7、竞标策划

竞标策划的三个阶段

竞标策划各阶段的运作要点

竞标的四大门槛

第三讲  招标前的技术引导

1、技术引导的三个阶段

影响期：目的与成果

导入期：目的与成果

巩固期：目的与成果

2、技术引导的几个注意点

甲方内部决策机制的把握

对影响层保持尊重

化解反对意见的技巧

3、技术沟通要点

技术沟通策略

技术引导的时间点和对象

技术引导前必须了解的需求信息

4、对执行层的技术影响

客户执行层的构成

影响执行层的几个要点

增强客户体验

建立甲方执行层同盟

5、技术交流会策略

技术交流会的功能定位

技术交流的时机

技术交流会操作流程

推动客户进行技术交流的沟通技巧

技术交流会的关键环节

技术交流会现场沟通策略

巩固会议成果

补救性沟通

技术交流会后跟踪

6、技术指标嵌入策略

技术指标的选择

技术指标的嵌入方式

7、讲标

讲标的基本套路

标书陈述技巧

答辩策略

第四讲  投标作业的统筹与组织

1、投标决策

投标成功率判断的几个因素

投标的市场与销售功能

标书购买的内部审批

2、投标前期工作

参与投标的评估与决策

投标业务的统筹

投标业务的内部分工

3、投标书编制的工作规程

一般性规程

保密部分的规程

4、工作目标与时间管理

工作目标管理

与招标机构的前置沟通

前置沟通规则

第五讲  投标书制作

1、标书文件管理

标书文件的结构

标书文件分类

投标文件的分类管理

2、标书制作的内部协同

标书制作中的组织分工

标书制作中的跨部门沟通

3、投标文件的编制

投标文件的排序

对投标文件进行标注

投标文件的列表与分工

标书编制要求

招标书信息的确认

收集资质文件的方法

4、投标策略

各项条款的响应

加分项的体现

报价策略

5、标书的检查与封装

标书的交叉检查

报价单的保密规定

技术保密

标书的封装要求

6、与标书有关的几个问题

招标书的几个法律用语

招标书中的“后门”

评分标准

中标服务费计算

第六讲  与相关方的联动

1、与系统集成商、工程商的联动

四种合作模式

以我方主导的联动策略

以对方主导的联动策略

我方引导的联动策略

对方引导的联动策略

2、与设计院的联动

设计院在项目中的作用

与设计院的联动策略

3、与上级主管政府部门的联动

与项目有关的上级主管政府部门

评估上级主管政府部门作用

介入上级主管政府部门的原则

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仔细阅读招标文件关于标书装订条款。投标文件正副本份数并“正本、副本”注明在什么位置，是否逐页小签、封条处骑缝加盖投标人法定代表人名章，以及封面内容和密封要求，仔细检查和确认。

投标文件的复印。将排版完整、签字、盖章后的投标文件，按照招标文件规定的投标文件副本份数进行复印，复印后应检查复印的是否清晰，有无缺页、夹页、顺序颠倒、页面倒转现象。

投标文件的装订。将复印好的投标文件按照招标文件要求的装订方式装订，如招标文件无要求装订方式，可自行选择装订方式。装订方式分为打孔、胶装（建议用打孔，便于发现错误时做改动，但要注意装订是否牢固，不得出现活页、掉页）。

投标文件的密封。根据招标文件要求准备投标文件密封袋。主标与陪标文件应在符合招标文件密封要求的前提下，变换包装的颜色、形式、字体，勿出现雷同现象。

投标文件的最终封口。在未得到项目负责人或投标代表同意的前提下，投标文件封口不得密封。应贴好双面胶及盖好骑缝章后预留封口，由投标代表整理后自行密封。

根据招标文件要求，为方便开标，开标一览表、投标保证金复印件是否需要一同装订在单独的信封内密封提交。

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