武汉产品需求分析培训

营销大师科特勒指出：“以市场为导向、以客户为中心”就是对市场需求的管理！市场需求管理是公司战略、市场计划、新产品开发的依据，决定了公司竞争力的延续，直接影响到公司效益。以市场为导向是制订面向市场需求的产品策略，以客户为中心是开发出满足客户需要的产品。本课程在整体介绍需求工程框架的基础上重点讲解如何提供用户高满意度的产品，开发部门如何与其他部门协作采集高价值的用户需求、掌握需求的变化，如何透过需求描述的表象得到的顾客效用与价值，以及如何在产品开发阶段有效的将需求转化为产品特性。

●理解产品包需求的概念、产品包需求分层、需求工程方法论

●如何与其他部门协作采集高价值的用户需求、掌握需求的变化

●掌握如何用模板和工具来参与并指导相关部门识别、采集高价值的用户需求

●如何透过需求描述的表象得到的顾客效用与价值，即掌握顾客的心声

●基于培训和讨论、整理出需求调研访谈指南

●掌握筛选、解释需求的工具，评审分析市场需求的价值

●学习如何有效的激励其他部门配合，让需求管理流程形成一个快速畅通的闭环

第一单元 产品需求管理基础

1.中国企业需求管理的问题

1.1产品开发资源浪费的现象（好钢-刀刃）

1.2开发资源浪费源于企业需求管理的落后

2.需求管理的主体

2.1市场/销售/营销的关系

2.1.1理解营销的3个重点

2.1.2营销体系的构成和职责

2.2市场/研发/销售的关系

2.2.1市场对销售的产品推动PUSH

2.2.2市场对研发的需求拉动PULL

2.2.3市场体系具体业务活动模型

2.2.4市场体系组织架构

2.3产品市场部是需求管理的主体

2.4鼓励研发人员进入市场体系

3.需求管理基础知识

3.1产品需求的基本概念

3.2产品需求的3个层次

3.2.1问题型需求（Problem）

3.2.2特性型需求（Feature）

3.2.3系统型需求（Requirement）

3.2.4三个层次需求间的跟踪关系

3.3产品需求的3种分布

3.3.1短期需求

3.3.2中期需求

3.3.3长期需求

3.4产品需求管理的重要性

3.4.1产品战略和产品需求的关系

3.4.2产品需求和产品规划的关系

3.4.3产品需求管理的重要性

3.5建立端到端的需求管理流程

3.5.1需求管理3各方面的工作

3.5.2端到端的需求管理流程框架

【课题演练】我们的需求管理存在什么问题

【案例分析】华为公司的需求管理案例

【研发实战技法】端到端的概念在需求管理中的运用技巧

第二单元 如何进行需求的探索收集

1.需求探索和收集的重要性

2.需求探索收集的渠道

2.1外部来源（客户交流/技术交流/高层拜访/市场调研/技术支持/招投标/媒体信息/竞争分析/展览与会议等）

2.2内部来源（售后服务/产品开发团队/预研/业务领域/高层指示等）

3.需求探索收集的方式

4.需求探索收集的人员

5.需求探索收集的注意事项

6.需求探索收集的提交及输出

6.1统一的需求管理IT平台

6.2需求探索收集输出文件的要素

（需求名称、类别、背景、原因、收益、竞争对手情况、重要程度、客户反馈、验收等）

【课题演练】如何进行需求探索收集

【案例分析】国内某上市公司的需求探索收集案例

【研发实战技法】需求收集输出文件的编制技巧

第三单元 如何对原始需求进行分析

1.产品需求分析的误区

1.1不全面、不系统的客户需求

1.2不能把握关键差异性客户需求

1.3销售导向而不是市场导向

1.3.1销售导向的好处

1.3.2销售导向的弊端

1.3.3市场导向和销售导向的区别

1.3.4建立真正市场导向的3种机制

2.产品需求分析的方法

2.1需求分析的判断要素

2.2需求分析的常用方法（解释/过滤/分类/排序/证实/市场调研）

2.3需求分析和收集是一个相互交叉的过程

3.产品生命周期客户需求的全面分析

3.1客户认识产品过程中的需求

3.2客户接触产品过程中的需求

3.3客户购买及下订单时的需求

3.4产品交付过程中的客户需求

3.5客户使用产品过程中的需求

3.6客户维护产品过程中的需求

3.7客户废弃产品过程中的需求

4.客户关键差异性需求

4.1客户关键需求

4.2客户关键差异性需求

5.需求分析的输出

5.1客户需求描述的$APPEALS模型

5.2需求信息的几种分类

5.2.1重要需求信息及其条件

5.2.2关键客户需求

5.2.3关键差异性客户需求

5.3需求信息的及时处理和定期总结

【课题演练】如何进行产品需求分析

【案例分析】国内某上市公司产品需求信息分析

【研发实战技法】$APPEALS在实战中的运用技巧

第四单元 如何进行需求的规划分配

1.产品需求实现的常规时间

1.1长期需求

1.2中期需求

1.3短期需求

2.产品需求分配的7种途径

2.1路径A:纳入规划流程

2.2路径B:纳入路标规划

2.3路径C:纳入项目任务书流程

2.4路径D:纳入概念和计划阶段的研发项目

2.5路径E:纳入开发验证和发布阶段的研发项目

2.6路径F:纳入已上市产品的售后协调

2.7路径G:需要重新进行需求探索收集

3.长期需求比例的重要性

【课题演练】如何进行产品需求分配

【案例分析】国内某上市公司产品需求规划分配

【研发实战技法】6种分配途径在实战中的运用技巧

第五单元 如何进行需求的实现验证

1.需求实现和验证的途径

2.需求实现和验证的“双V模型”

2.1产品开发概念阶段：产品包需求/产品概念/系统需求

2.2产品开发计划阶段：新产品的详细规格参数/需求变更/系统设计和概要评审/设计方案

2.3产品开发验证阶段：设计方案的实现及验证

3.需求验证的4项措施

3.1需求的早期确认

3.2需求团队参与技术评审

3.3定期的需求确认

3.4需求的常规确认

【课题演练】如何进行产品需求验证

【案例分析】国内某上市公司产品需求规划验证

【研发实战技法】双V模型在实战中的运用技巧

第六单元 需求管理的注意事项

1.跨部门的需求管理

2.承担需求管理特定的部门或者岗位

3.工作向相关职能部门转化及绩效考核

4.规划团队和需求团队可以合并或者兼职

5.当面沟通和确认的必需性

6.需求管理的质量控制

【课题演练】需求管理中有哪些需要注意

【案例分析】华为公司的需求管理团队

【研发实战技法】需求质量管理在实战中的运用技巧

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$APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下:

$-产品价格(Price)

A-可获得性(Availability)

P-包装(Packaging)

P-性能(Performance)

E-易用性(Easy to use)

A-保证程度(Assurances)

L-生命周期成本

S-社会接受程度

对于$APPEALS方法里面涉及到很多内容，首先是要通过用户调查收集具体的用户最关心哪个维度的问题，根据这些调查数据来确定每个维度的权重；其次是要分析自己公司和竞争对手公司的产品在现阶段各个维度的评分，然后是画出相应的雷达图进行差异化分析。

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