策略性投标培训

投标已经成为营销活动的“新常态”，对企业来说最重要的莫过中标了，对销售人员来说最失意的莫过丢标了，营销活动的一切核心就是成功中标，如何在招投标“新常态”下快速提升我们的“中标率”，快速提升我们销售团队的整体业绩。

本课程全新的观念、系统的思维、真实的案例为你开启一条全新的成功投标通道，系统帮助学员了解投标的关键步骤，投标各环节的关键成功要素，招标各环节存在的潜规则，系统帮助学员系统掌握投标致胜的关键谋略和技巧，让学员成为投标战场上的常胜将军，使公司的中标率快速提升。

【开篇】

一、新常态下的采购模式解读

二、新时代下的企业应对之策

三、建立以投标为中心全新营销理念

第 一 讲、投标认知与关键成功要素解读

一、客户招标流程与阶段任务解码

二、投标步骤与阶段关键成功要素解读

案例解读：3600万的标是如何丢的

三、五步投标法与阶段成果验证

案例解读：华为如何中标香港和记电信

四、过程与结果的辩证关系

案例解读：中国高铁如何中标墨西哥项目

五、建立以中标为导向的项目管理思维

第二讲、投标致胜的秘密武器：控标

一、找准控标的秘密通路

二、策略控标“五连环”

1、招标方式的控制---杀人无影手

2、竞争战场的控制---我选对手，我定规则

3、评分标准的控制---我的地盘我做主

4、分值分布的控制---不战而屈人之兵

5、特殊分的控制---最后的肉搏

三、不同性质企业招标游戏规则解读

案例解读：海尔如何中标新疆创业园项目

四、建立以客户需求为导向的控标思维

案例解析：老周是如何虎口夺单的

第三讲、读懂标书与客户动机深度解读

一、了解招标内部情报的五大秘密通道

二、读懂标书的三个关键层次

现场演练：山东临工中标某火电厂

三、客户核心意图与关键需求解码

案例解析：客户到底**看中什么

四、权重分布与评分标准解码

案例解析：山东伊莱特在南电的屡投屡丢

五、慧眼识别招标文件的“八大陷阱”

案例解析：这样的标还要去投吗

第四讲、眼前一亮的标书制作

一、评标专家到底看什么

二、成功标书制作过程的两大沟通渠道

案例解读：李嘉诚缘何中标香港地铁

三、写好标书的四大制胜法宝

案例解读：日本如何中标印尼水泥厂建设项目

四、如何在标书中体现公司独特优势

案例解析：王力集团投标的成功拿下

五、拒收标书与秒杀对手的“九把利刃”

第五讲，反控标与策略性控局

一、不同竞争态势下投标策略制定

落地工具：《四象限法》之应用

二、反控标控局的不传真经

案例解析：一次成功的棒打鸳鸯

三、如何策略性“控局”

案例解析：“射人先射马”的高招

四、策略性“破局”的四大艺术

案例解析：一个名不见经传的后来者如何策略翻盘

五、招投标三大认知：标书是本分数是命“策划内功”是金