企业投标师培训

投标是企业间综合实力的竞争，不仅取决于技术力量、管理水平、社会信誉等要素，更决定于投标团队的智慧和经验，熟悉法律法规要求，善于分析招标文件，制作有竞争力的投标文件。而如何培养一批精通招投标营销业务的“企业投标师”，快速提升中标能力，怎样合理判断市场做出投标选择则是企业最关心最迫切最现实的问题。

（一）招投标法修订草案解读及发展趋势分析

1.招投标现状与发展趋势

2.修订《招标投标法》的必要性

3.修订《招标投标法》的总体思路

4.修订《招标投标法》的主要内容

5.《修订草案》与现行《招标投标法》的对比分析

（二）依法必须招标的工程项目范围界定

1.《必须招标的工程项目规定》和《工程建设项目招标范围和规模标准规定》对比分析

2.哪些必须招标的项目可以依法不招标

3.非必须招标的工程项目，今后如何选择

（三）招标采购关键点及案例分享

1.怎样合法合规地设置资格条件

2.技术参数、评分因素及标准设置怎样才合理

3.投标、开标、评标环节需要注意的问题及案例分享

4.定标、中标通知书、合同签订的注意事项与案例解析

（四）招投标特征及理性认知

1.项目招投标三大认知

（1）标书是本  

（2）分数是命  

（3）内功是金

2.项目招投标五大特征

（1）招投标法规体系

（2）招投标两种模式

（3）招投标三个对手

（4）招投标四种机制

（5）招投标五种形式

（6）投标五步致胜要点

（五）寻标：准确获取招标信息的方法

1.项目投标信息来源及价值分析

（1）电话拜访  

（2）主动上门  

（3）网络查找

（4）会议推介  

（5）朋友介绍  

（6）招标代理

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

2.优质项目招标信息判断标准

（1）是否与公司主营业务和产品相符

（2）是否处于项目营销的黄金期

（3）是否能接触到两条线上的关键人

（4）是否比对手提前介入？

（六）跟标：人脉关系建立的新思路

1.理念：小胜靠智，大胜靠德

2.新型客户内部关系分析图

（1）从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

（2）三横二竖一个圈的把握方法

（3）关键岗位关键人

3.人脉关系突破“三交”法则

（1）突破前提是“交往”

（2）交往才能出“交情”

（3）交情牢固靠“交心”

4.甲方客户三层次的心理特点

（1）执行层的心理特点

（2）管理层的心理特点

（3）决策层的心理特点

5.甲方客户关系不到位的补救措施

（1）接触不到决策层怎么办

（2）只有一条线认可怎么办

（3）不能控制招标文件怎么办

（4）对手信息不掌握怎么办

投标工具分享《项目市场与客户关系十大问题》

（七）控标：投标项目的秘密

1.找准通路

2.把控招标文件

（1）招标文件六大板块的解析和重点

（2）招标公告

（3）投标人须知

（4）技术（产品）功能与需求

3.掌握项目评分标准

（1）一控权重  

（2）二控高分  

（3）三控分布

4.评分细则设置的技巧

（1）主观分设置的原则      

（2）客观分设置的原则

5.吃透基准价

（1）以*价为基准价的演变方法

（2）以中间价为基准价的演变方法

（八）投标：开标注意事项与标书解读

1.项目开标防废标注意事项

2.电子招投标流程及要点

3.招标文件解读的六个突破口

（1）资金来源与拦标价        

（2）否决标书的条款

（3）项目清单与图纸          

（4）不平衡报价与税率

（5）合同主要条款            

（6）重大偏离

案例讨论：召开标书分析会，填写分析表。

（九）项目投标文件编制方法与工具

1.五步法则编制投标文件：流程、原则、板块、重点、因素

2.标书编制中的完整流程

（1）编制团队的参与分工    

（2）项目投标信息的共享

3.标书编制的两大原则

（1）2/8原则              

（2）审核原则

现场完成，标书编制的四级审核制度。

4.标书编制的三大板块

（1）商务板块  

（2）技术板块    

（3）价格板块

5.标书编制的四个重点

（1）如何找到亮点

（2）如何突出亮点

（3）文字表达技巧

6.项目报价的多个因素

（1）成本因素    

（2）对手因素    

（3）客户因素

（4）目的因素    

（5）算法因素

现场分享投标工具：标书编制的21项军规