南通大客户开发与维护

经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥。

大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本课程从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本课程的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业。

1、学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。

2、客户关系管理作为支撑流程，如何经过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控。

3、经过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。

4、掌握客户沟通风格的分类方式，根据客户的沟通风格，调整沟通方式，同频共振。

第 一部分：未雨绸缪提前准备

项目型大客户销售人员应该具备的心态

大客户信息的收集及分析

竞争对手分析（SWOT分析）

商务礼仪的准备

销售工具的准备

第二部分：初步接触建立印象

如何做好开场白

寒暄技巧

赞美技巧

第三部分：调查研究了解需求

客户需求的种类（政府客户与一般企业客户需求的差别）

了解客户需求的有效方式——顾问式销售

SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求

挖掘决策人员个人的特殊需求

第四部分呈现价值证明实力

如何有效塑造产品的独特价值

如何针对不同部门的人介绍产品

透过证据说服客户

获取承诺

项目中断的标志

第五部分：技术交流处理异议

经过技术交流，设计初步方案

找到大项目的痛点

针对大项目的痛点阐述你的方案

报价时需要考虑什么因素

了解并解除客户的蕞终抗拒点

什么是抗拒点

为何会有抗拒点

如何有效解除客户抗拒点

常见抗拒点的解除话术——价格异议

了解竞争对手的动态的技巧

第六部分：巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素

分析客户内部评估小组的不同角色及立场

分析客户内部关键决策人

找到关键决策人

接近并影响决策者

如何与决策人建立私人关系的建立方法

如何报价的技巧

辛苦费的给法

如何了解客户内部的政治关系

第七部分：商务谈判签订合同

项目评估——我们的优势在哪里？

蕞后确定价格的考虑因素

投标的策略

商务谈判的技巧

如何增加客户采购量

签订合同的注意事项

第八部分：客户管理顺利收款

签订合同后的主要工作

未成交项目跟进的漏斗法管理

如何维护大客户

如何要求客户转介绍

如何处理客户的投诉

收款的技巧

更多课程详情请点击咨询专属客服

李老师《工业品大客户业务公关与销售技巧》非常具有针对性，实战性很强，非常有效果，希望以后还有合作的机会。做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

培训对象：营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播）3980元/人（线下面授）

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。