广州区域销售经理培训
销售培训导读一切都刚开始,一切都不能急于求成,心急吃不了热豆腐!电话销售新手刚刚工作时候经常会处于迷茫甚至是不知所措的状态。电话销售新手总是有一大串的问题,例如“电话有什么样的秘诀,第1次打电话和客户
销售培训导读
一切都刚开始,一切都不能急于求成,心急吃不了热豆腐!电话销售新手刚刚工作时候经常会处于迷茫甚至是不知所措的状态。
电话销售新手总是有一大串的问题,例如“电话有什么样的秘诀,第1次打电话和客户怎么说,怎么样减少客户拒绝,为什么我的一个同事面对的拒绝就少,成交率就高?”等。刚开始做电话,急于以业绩来证明自己的迫切之心完全可以理解,我们大多数人都是从这个阶段走过来的。但凡事都要讲方法,尤其是销售工作是一门艺术也是一门科学,必须遵循其客观的规律。如果像无头苍蝇一样到处乱撞,只能是四处碰壁,撞得头破血流。
其实电话销售新手应该做这样的思考:每次打电话前你对潜在客户有一些必要的调查吗,你明确本次电话沟通的目的和阶段性目标吗,你准备好了所需的和对客户要提出的问题了吗......
销售培训目标
1、了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧
2、客户关系建立、管理与交往的艺术
3、拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找
4、面对面销售的流程
5、关键客户的关系管理
6、客户营销的关键点
课程要素
销售培训课程大纲
第 一单元:精准化终端客户销售与客户长期绩效
1、企业在终端资源发展和拓展的重要性
2、婴幼童产品终端的变化
3、零售终端的客户竞争环境与客户认知
4、婴幼童产品零售客户的特点
5、婴幼童产品零售客户需求与客户发展
第二单元:了解终端客户与建立客户分析系统
1、客户认知
2、营销元素分析
3、谁是我们的客户
4、客户的决策过程
5、客户在购买中的考虑因素
6、客户现状分析
7、客户需要我们提供什么
8、客户的价值评估系统
第三单元:客户销售与客户关系管理的三个“功课”
一课、客户分析与客户发展
1、客户分析关键要素
2、如何有效确定客户需求
3、评估和筛选准客户
二课、如何做好售前准备
1、掌握全面的“知识包”
2、制定充分的策略计划
3、有效的准备流程
4、营销前的四个影响力设计
三课、如何有效接触客户
1、分析客户的组织特性
2、梳理客户内部关系
3、寻找关系“按钮”
4、准确确定客户关系中的“角色”
5、定位客户角色与关系发展计划
6、如何影响客户对您的态度
7、如何让客户对您产生期待和兴趣
第四单元:掌控客户成交的三个“推进”
一推进:专业的推荐吸引客户
1、产品推介的方法
2、产品推介的技巧
3、产品演示的要点
4、解决客户的异议
二推进:如何成功打动客户的“需要键”
1、说服客户的原则
2、说服客户的策略
3、说服客户的步骤
4、说服客户的技巧
5、说服各类型客户
6、分析不同客户的人际发展类型
三推进:如何解决销售障碍
1、解决障碍的原则
2、解决障碍的策略
3、解决障碍的方法
4、解决各类障碍的方法
第五单元:有效的双赢谈判技巧
1、双赢思维—成功谈判
2、商务谈判的程度程序
3、商务谈判的形式
第六单元:双赢谈判的阶段与过程
1、谈判双方及立场的了解
2、SWOT 分析(实力、时间和信息)
3、提出比你想要得到得更多的要求
4、规划谈判策略
5、运用策划工具进行谈判前的准备
6、谈判前的自检
7、确定谈判目标
8、谈判的结构
9、创造谈判气氛
10、探索巧妙提问阶段
第七单元:谈判过程的主动权
1、价格不起主导作用,至关重要的是价值!
2、演练创造良好的报价时机;
3、精心“打扮”价格。
4、面对凶狠的压价,运用理性谈判绝招化解僵局。
5、掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点;
6、发现谎言破绽;
第八单元:谈判过程的主动权有效结果掌控
1、实战商务谈判技巧演练
2、无从拒绝
3、隔离谈判法
4、利益焦点法
5、多种选择方案法
6、原则谈判法
7、反击法
8、柔道谈判法
9、克制诡计谈判法
10、商务谈判的结束阶段与合同签定
11、结束谈判
12、如何顺利地进行合同的签定
第九单元:零售终端客户的有效销售管理
1、为什么要对终端零售商进行管理?
2、终端零售商管理的重要性
3、终端网络成员的发展
4、终端零售商管理的模式
5、终端零售商管理系统的建立
6、零售客户管理内容
7、如何赢得终端零售商的尊重
8、新签约终端零售商蕞需要什么?
9、怎样才能保证与终端零售商的长久合作关系?
10、为什么要对终端零售商进行激励?
11、蕞有效的终端零售商发展与管理策略
12、管理地区终端零售商商的四字真经
13、终端零售商有效管理——销售计划
第十单元:如何经过细节服务推进零售渠道客户关系
1、如何做好客户的优质服务
2、处理客户不满的原则和技巧
3、客户忠诚度
4、保持客户忠诚度的要素
5、客户价值方程式
6、创造性服务思考
7、构建全面的客户服务系统
8、客户关系管理12项策略
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企业客户评价
我们常常困惑于智慧到底从何处来,到何处去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡,在销售这条道路上,我们只有不断的进行学习和总结,才会有新的突破,原来自己也能够成为那个销售冠军,原来做销售并不是那么困难,困难的只是自己想不想要去突破。
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诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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