南通美业销售培训课程
销售培训导读面对这个疯狂的时代,很多企业员工的思想也在不断的被洗礼,年轻的人们没有很好的定位和判别能力,因此给企业的发展和管理带来很多的困惑和不便,结合当下员工的心态和企业的要求,整体提升团队的综合职
销售培训导读
面对这个疯狂的时代,很多企业员工的思想也在不断的被洗礼,年轻的人们没有很好的定位和判别能力,因此给企业的发展和管理带来很多的困惑和不便,结合当下员工的心态和企业的要求,整体提升团队的综合职业素质迫在眉睫......
销售人员,很多人做了很长时间,没有达到预期的效果,我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少,也可以说自己在工作中没有用心;销售不是在成交的时候才叫销售,现在的销售化解在无形当中,无处不在,随时进行。真正的成交就在那几秒钟。
销售培训目标
1、有助于迅速洞察客户需求,积极调整销售策略,从而赢得定单
2、掌握大客户销售中的常见问题和对策
3、掌握相应的大客户销售技巧、技能和流程,增加成交的几率
4、帮助培养学员对客户潜力进行评估的能力
5、帮助准确判断客户的所处阶段,并选择蕞为匹配的销售风格
6、帮助学员将不同战略和战术应用于不同情境中
7、能蕞大限度地发挥学员的销售潜能及优势,实现技能和绩效的突破性提升
课程要素
销售培训课程大纲
一、目标与介绍
介绍培训的目标、方法和主要议程
增进了解和信任
二、什么是战略型顾问销售
5种级别销售模式
案例分析
销售模式的特点
销售铁三角
独创客户销售关系模型
思考与练习
三、什么销售
销售慢动作分解
销售的定义
客户价值分类
客户价值分析工具
案例分析
现场练习
四、优秀销售人员的修炼
优秀销售人员的自测表
案例分析
销售人员的能力模型
销售思维倒三角
销售职业生涯的统计
五、战略型顾问的销售流程
销售流程的三大阶段
不同阶段的客户心理
六、销售拜访前客户分析
为什么要进行拜访前准备
目标客户分类,瞄准大客户
客户潜力分析
拜访前包括哪些步骤
如何做好拜访前调研
七、销售拜访前目标制定
销售拜访目标的分类
独创SMART-AR目标模型工具
销售目标的层次
案例分析
现场练习
八、销售拜访开场白
开场白的主要内容
如何与客户建立信任
如何引起客户的注意和兴趣
陌生客户如何建立氛围
如何更好的寒暄
如何赞赏客户
开场白演练
九、探寻客户需求
什么是客户的需求
客户的明确需求、暗示需求和无意识需求
如何探寻客户的需求
如何倾听更有效
如何提问更有效
练习-开放式问题和限制式问题
案例分析
黄金三问
提问的三个技巧
提问互动流程
现场练习
十、复习第 一天内容
小组提问清单练习
提问的逻辑
十一、价值匹配
案例分析
我们靠什么说服客户
产品的特征、优势、利益和证据(FABE)
小组讨论-本公司的FABE
十二、应对反对意见
小组讨论-常见的反对意见
如何看待客户的反对意见
反对意见分类
区分真假反对意见
如何应对价格挑战
如何面对自身产品和服务的不足
转折技巧
练习-如何不强硬转折
练习-反对意见解决
十三、达成协议
何时达成协议
客户犹豫决定的时刻
购买信号
购买信号小组讨论
如何推进达成协议
达成协议的7龙珠技巧
十四、客户性格分析
性格组成因素
4种不同类型的客户
应对不同客户的策略
十五、角色扮演-综合演练
三人一组三轮
分别扮演销售、客户、观察者
分组销售角色演练
演练反馈和讨论
十六、客户跟进与维护
跟进与维护客户的三大技巧
电话跟进技巧
案例分析
关系维护的送礼技巧
案例分析
现场演练
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企业客户评价
我们常常困惑于智慧到底从何处来,到何处去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡,在销售这条道路上,我们只有不断的进行学习和总结,才会有新的突破,原来自己也能够成为那个销售冠军,原来做销售并不是那么困难,困难的只是自己想不想要去突破。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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