大客户管理课程

我们知道，大客户是企业的核心资产，对大客户的识别和争取，已经成为行业竞争焦点，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但是，很多企业在经营大客户过程中，缺乏一套具有前瞻性的销售理念和系统的路径、方法和工具，导致大客户经营过程中存在巨大风险。本课程由授课老师为学员现身说法，讲自己所做，说自己所想，既有成功经验，也有失败教训，让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

1、领会并掌握招商过程中大客户开发的流程六大销售准备、客户接触，需求挖掘与应对策略、价值呈现，商务谈判和销售成交。掌握并灵活运用不同开发阶段的相关策略与技巧。熟练掌握与根据不同场景把握招商谈判中的心理操纵，僵局破解和讨价还价谈判战术。

2、按照公司现阶段发展的要求把现有客户进行分级分类，根据不同客户的特点进行针对性的维护与管理，加强日常沟通，提升客户满意度与忠诚度，提升现有客户合作层级，盘活僵尸客户，做好客户挽留防止客户流失。

第一部分   未雨绸缪提前准备

●大客户销售团队的组建

●大客户信息的收集

●销售工具的准备

第二部分   了解需求推荐产品

●客户需求的种类

●了解顾客需求方式

●推荐产品

●获得承诺,总结回顾

第三部分   大客户的跟进促成

●跟进大客户的方法和操作技巧

●报价时需要考虑什么因素

●关键决策人的跟进工作

●影响关键决策人的方法

●销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用

第四部分   大客户的维护管理

●收集信息，保证对客户的分级管理

●保持沟通，加强客户情感帐户建设

●心灵按摩，建立客户情绪康复系统

●调查原因，减少客户流失争取挽回

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保证专业可信赖的支持服务，这是客户维护的根本。其次，要学会分析客户，了解客户的切实需求，才能做出最合适的销售方案。再次，要站在客户的角度考虑问题，保证有效沟通。另外，大客户管理还是一个需要不断更新的过程，在日常回访中得到大客户的反馈，及时解决问题、调整策略。在反馈中学会失误分析，避免因失误发生导致大客户的流失。要时刻保持与大客户的一致性，从客户角度出发，保证客户受益最大化，才能实现与客户之间的双赢。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。