企业销售体系搭建培训课程
对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统
对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
销售体系建设培训课程介绍
销售体系建设培训内容
一、定义客户
1.如何找到你的目标市场
1)够不到的市场是毒药;
2)可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系;
3)谁是你的目标客户。
2.如何确定目标客户
1)目标客户的特征;
2)华为公司如何选择目标客户;
3)做市场的佐罗圈思维。
3.如何做客户的划分
1)按行业划分还是按规模划分;
2)不同客户群体的特征。
4.不同的客户群用什么样的销售模式
1)To B,To 小B,To C客户群之间的区别;
2)不同客户群之间的组织结构和考核差别;
3)不同销售模式之间的区别;
如何围绕不同的客户群构建销售模式。
二、销售流程
1.把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰
1)没有管理过的流程就像黑箱子;
2)从管人和管事两个角度来管理销售流程;
3)管事:销售流程是否清晰;
4)管人:人员积极性是否足够。
2.大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)
1)销售线索从哪里来;
2)客户的痛苦如何挖掘;
3)如何针对不同的客户使用销售工具;
4)针对不同的项目情况如何设定销售策略。
3.流程管控销售进度
1)决策人如何通过项目流程表管控销售;
2)如何做销售目标预测;
3)如何通过流程管理提升销售目标达成率;
4)决策人不要听销售故事,要看数据。
4.重大销售项目怎么高效管理
1)如何定义公司的重大项目;
2)重大项目的跟进策略;
如何用周报管控销售重大项目。
三、客户关系
1.客户关系基础
1)为客户服务,是华为存在的**理由;
2)客户线/销售的核心工作和价值是什么?
3)客户关系特征3步走;
4)什么是客户关系,客户关系有哪些特点;
5)标杆客户关系框架;
6)中大颗粒度销售有哪些特点?
2.普遍客户关系
1)普遍客户关系基本概念;
2)重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝;
3)普遍客户关系之常见的文体活动类型;
4)普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流;
5)普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作;
6)普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动;
7)普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist;
8)普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?
9)普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动;
10)普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”。
思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?
3.组织客户关系
1)组织客户关系基本概念;
2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系;
3)组织客户关系四要素及其活动形式;
4)组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段;
5)组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准。
思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?
4.关键客户关系
1)关键客户关系基本概念;
2)关键客户关系之定义与价值;
3)思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
4)关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化);
5)关键客户关系工具2:6维5级;
6)关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法;
7)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”;
知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
知彼3:谁能影响位高、权重的人
知彼4:“360度”无死角认识客户
知彼5:多渠道了解客户
知彼6:了解分析客户的沟通风格
知彼7:了解客户的真正需求
知人者智,知己者明
知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人。
8)关键客户关系工具6:做好销售的基本功。
9)与客户建立连接,打开联接,深入链接
客户关系拓展5大利器
客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
10)与客户首次连接如果受阻;
11)麦肯锡信任公式
积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任3:客户期望管理
12)使用客户关系,就像使用信用卡。
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