销售工作的职业技能培训
当今的企业,已不仅仅是销售与销售之间的竞争,产品与产品之间的竞争,而是员工素养之间的竞争,服务礼仪和服务系统的竞争!面对激烈竞争的企业,销售经理如何从普通走向优秀,蕞终走向卓越?礼仪在销售中就是销售经理完善自身的点金棒,是与客户交往的润滑剂,更是成功交易的催化剂,销售经理的礼仪素养直接关系的销售的成败!
很多人以为掌握了销售的经典话术就掌握了销售的秘密,然而那只是邯郸学步,真正销售的精髓是人与人之间的交流互动,是销售和客户就各自不同的目的,不同的动机,不同的出发点进行相互交流的过程,通过交流达成交易,增加信任。
为什么要提升销售技能?
1、客户认为你对他不够关注,仅仅在推销你的产品?
2、你过多关注于你自身的产品,而没有帮助客户解决问题?
3、客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?
销售技能课程介绍
销售技能培训课程内容
第 一节:客户开发理念与策略
1、信任是赢得客户的保障吗?
2、为什么专业是赢得客户的基础?
3、你对产品足够了解吗?
4、你是在销售产品还是销售自己?
5、客户从哪里来?
6、客户永远是对的吗?
7、客户关系的四个阶段及对策
8、一定要迎合客户的需求吗?
案例:为什么要实施猎犬计划?
第二节:销售人员如何赢在起点?
1、个人外在的形象就是企业的形象
2、如何塑造优质的营销工作环境?
3、优质的礼仪接近顾客
4、有自信的肢体语言体现品牌
5、用什么来接近客户?
第三节:客户销售特点解析
1、客户销售的特征
2、十大销售错误类型深入分析
3、为客户着想,应该站在谁的立场?
4、销售模式演变给我们带来什么启示?
5、客户销售是技术吗?
案例解析:坚持就是胜利的巨大破坏力
研讨:为什么要树立什么样的客户销售的意识?
第四节:搜集客户信息
1、搜集哪些信息才有用?
2、搜集客户信息的渠道有哪些?
3、如何安全触碰客户内部人际地图?
4、如何找到客户内部的接纳者(教练)?
5、匹配销售流程与客户的采购流程
案例:客户的决策流程
案例解析:客户开局定位销售策略
研讨:如何打赢信息战?
第五节:如何接洽客户内部关键人?
1、客户内部的政治雷区有哪些表现?
2、如何应对关键人的需求层次?
3、谈单一定要搞定所有影响者吗?
4、四维成交模型的应用
案例:为什么要确认敌人的敌人?
头脑风暴: 你认为自身在大客户销售过程中哪些环节需要改善?如何改善?
第六节:身处营销雷区如何排雷?
1、什么是营销中的雷区?
2、营销中高频率出现的雷区有哪些?
3、为什么会出现营销雷区?
4、如何排除营销雷区?
案例:地雷地图vs排雷工具
分析:身经百战的他为何销售失败?