如何提高销售人员知识技能

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性格特点和沟通风格。

1、客户分散、质量低，没有有效方法寻找目标用户？

2、跟踪的重点项目和大订单流失，不知道哪里出现问题？

3、订单平均客单价低，投入产出不成正比？

一：销售人员的职业素养与狼性心态

1、销售人员的四大类型    

2、四类销售对应我们该具备的四种能力

3、心态对我们的影响

 a.对形象的影响—相由心生   b.对业绩的影响   c.对能力的影响   d.对健康的影响  

4、销售人员常有的九大负面心态

 a.自以为是   b.犹豫不定   c.怨天尤地    d.缺乏自信   e.无视结果（只看中过程）  

 f.不爱学习   g.妒贤嫉能   h.无目标感    i.缺乏感恩

5、销售思维的四大王.牌

 a.结果导向   b.责任思维   c.经营心态（老板心态）   d.反思思维

6、正确销售心态之“六脉神剑“

 a.阳光心态   b.乐观心态   c.感恩心态   d.共赢心态     案例：老太太的两个儿子

 e.上进心态（学习使人进步）   f.狼性心态（目标感，团队合作）

二：职业化销售的商务礼仪

1、商务礼仪之“形象礼仪”

 A.职业商务着装的禁忌

 B.男性商务形象注意事项；

 C.女性商务形象注意事项；

 D.微笑是销售的秘密武器；

 E.得体的眼神传递信息与印象

 F .职业站姿的要求与训练

 G .职业坐姿的要求与训练

2、商务礼仪之“会客礼仪”

 A.介绍礼仪

 B.握手礼仪

 C.同行礼仪

 D.电梯礼仪

 E.上下楼梯礼仪

 F.交换名片的礼仪（名片掉地上怎么办？）       练习：交换名片

 G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)

 H.客户会议礼仪（领导座次安排）

 I.客户拜访礼仪

 J.电子邮件礼仪

3、商务礼仪之“招待礼仪”

A.商务送礼忌讳和原则

B.饭局礼仪

  a.宴请策划

  b.客户邀请

  c.点菜与酒水

  d.迎客与座次

  e.敬酒礼仪

  f.酒桌聊天内容技巧

C.客户接待礼仪

 a.接待策划

 b.接机/接站/接车

 c.酒店入住

 d.企业参观注意事项

 e.技术交流会议的注意事项

练习：策划一场商务招待      工具：商务招待策划表      案例：客场搞定高层

4、经典案例和客户参观考察的技巧

 A.案例的包装技巧

 B.客户参观策略（提前沟通、火上浇油、锦上添花）    经典案例：通.过客户考察搞定某矿业国企

三：销售拜访与信任建立

1、 设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标

b.客户行动承诺标准    

c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展

案例：四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果  

2、 列理由：

a.客户为什么要见你？

 b.为什么要有见面的有效理由？

 客户约见的PPP：  目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）

3、荐自己

 a.如何正确的自我介绍？  

  视频：刘备的自我介绍

 【案例】一个成功的保险推销员

 b.让客户记住你的名字    

 【案例】小名片里的大学问

 c.卡耐基打造人际关系的三法宝