如何提高销售人员知识技能
一直以来,销售给人的印象首先是很能说,能把平凡之物说成天下仅有,令众多客户欲罢不能,瞬间下单。但随着时代的进步,企业的购买追求也越来越实际和客观理性,不太容.易依靠口才引导客户下单。很多老牌销售,那些之前依靠口才说服客户的”高手”,面对新的市场情形,需要扭转原有的认知,将新出现的能力短板补齐,才能成功引导客户,顺利签单。
约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。
为什么要提升销售技能?
1、客户分散、质量低,没有有效方法寻找目标用户?
2、跟踪的重点项目和大订单流失,不知道哪里出现问题?
3、订单平均客单价低,投入产出不成正比?
销售技能课程介绍
销售技能培训课程内容
一:销售人员的职业素养与狼性心态
1、销售人员的四大类型
2、四类销售对应我们该具备的四种能力
3、心态对我们的影响
a.对形象的影响—相由心生 b.对业绩的影响 c.对能力的影响 d.对健康的影响
4、销售人员常有的九大负面心态
a.自以为是 b.犹豫不定 c.怨天尤地 d.缺乏自信 e.无视结果(只看中过程)
f.不爱学习 g.妒贤嫉能 h.无目标感 i.缺乏感恩
5、销售思维的四大王.牌
a.结果导向 b.责任思维 c.经营心态(老板心态) d.反思思维
6、正确销售心态之“六脉神剑“
a.阳光心态 b.乐观心态 c.感恩心态 d.共赢心态 案例:老太太的两个儿子
e.上进心态(学习使人进步) f.狼性心态(目标感,团队合作)
二:职业化销售的商务礼仪
1、商务礼仪之“形象礼仪”
A.职业商务着装的禁忌
B.男性商务形象注意事项;
C.女性商务形象注意事项;
D.微笑是销售的秘密武器;
E.得体的眼神传递信息与印象
F .职业站姿的要求与训练
G .职业坐姿的要求与训练
2、商务礼仪之“会客礼仪”
A.介绍礼仪
B.握手礼仪
C.同行礼仪
D.电梯礼仪
E.上下楼梯礼仪
F.交换名片的礼仪(名片掉地上怎么办?) 练习:交换名片
G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)
H.客户会议礼仪(领导座次安排)
I.客户拜访礼仪
J.电子邮件礼仪
3、商务礼仪之“招待礼仪”
A.商务送礼忌讳和原则
B.饭局礼仪
a.宴请策划
b.客户邀请
c.点菜与酒水
d.迎客与座次
e.敬酒礼仪
f.酒桌聊天内容技巧
C.客户接待礼仪
a.接待策划
b.接机/接站/接车
c.酒店入住
d.企业参观注意事项
e.技术交流会议的注意事项
练习:策划一场商务招待 工具:商务招待策划表 案例:客场搞定高层
4、经典案例和客户参观考察的技巧
A.案例的包装技巧
B.客户参观策略(提前沟通、火上浇油、锦上添花) 经典案例:通.过客户考察搞定某矿业国企
三:销售拜访与信任建立
1、 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
案例:四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果
2、 列理由:
a.客户为什么要见你?
b.为什么要有见面的有效理由?
客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍?
视频:刘备的自我介绍
【案例】一个成功的保险推销员
b.让客户记住你的名字
【案例】小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝