销售技巧和销售技能培训

如何提高销售人员自身的销售技能，如何打造一支卓越的充满激情的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。激励团队士气，加强团队凝聚力，提升销售团队销售业绩，使销售人员真正的爱上销售，由一份工作变成执着的事业，为企业和个人创造更大的财富，这也是每一个销售人员都期望的。

1、转变工作观念，工作是为自己做，不抱怨，不埋怨拒绝借口。

2、掌握阳光心态四要素及在工作中如何保持和运用阳光心态。

3、改变自己消极负面的情绪，塑造忠诚敬业的阳光心态。

第一阶段 发现目标：（接触前准备）

寻找目标应规划：

1、长期目标

2、短期目标

第二阶段 接触客户（电话/拜访）

一、成功陌生电话的三要素：

积极的心态---怎样保持积极的心态？

明确的目的---发现需求，约见。

简洁的语言---控制在3分钟内，坚持。

二、提高有效拜访频率

三、设定拜访率的目标

1、平均每月实际在区域中拜访客户有多少工作天？

2、平均每天能拜访多少客户？

3、平均拜访一位客户需要多少时间？

四、合理安排拜访路线

五、提高区域的生产力

1、找到真正有市场潜力/使用潜力的目标客户

2、与目标客户建立长久、稳固的伙伴关系

3、提高有效拜访频率

互动听听客户怎么说？

客户说：他们尊重的销售代表是什么样的？

客户说：他们不喜欢的销售代表是什么样的？

第三阶段 挖掘客户需求

一、交互性倾听

二、交互性倾听的三个领域

三、交互性的倾听包括三个重要的因素：

四、销售中问的原则:

五、介绍产品的原则：

1、介绍产品，必须直接针对客户的需求

2、介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。

3、FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益）

说服客户接受产品**的办法，就是展示产品对于客户的好处，即：价值利益

第四阶段 推荐产品

展示产品价值的策略

1、让客户亲身感受

2、引用相关实例

3、让客户听得懂（比喻）

4、让客户参与

5、围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手为客户提供更多附加价值

第五阶段 处理客户异议

一、客户异议的含意

二、“销售是从客户的拒绝开始”的**印证。

从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。

从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。

从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。

三、处理客户异议的种类

有二类不同的异议，您必须要辨别。

A、真实的异议

B、假的异议

四、立刻处理状况：

五、延后处理的状况：

六、处理异议的正确态度，

七、处理异议的原则

第六阶段 价格谈判

一、销售谈判基础知识

1、何谓销售谈判

2、谈判发生的三个条件

3、如何处理冲突-可供选择的方式

二、销售谈判实战（谈判前）

1、谈判的三大阶段

2、销售谈判风格及应对

三、销售谈判实战（谈判中）

1、创造开场气氛

2、探索真实需求

3、表明自我态度阐述原则

4、注意对方信号

5、介绍提案

6、分析差异，提出新提案

7、鉴别禁忌点和兴趣点

8、向他们讲述方案