大客户销售人员培训
大客户销售人员在工作上基本上都是自己摸索,所以很多公司的大客户销售经理基本上只能称之为“游击队”或单打独斗的比较多,而真正成为“正规军”的销售队伍并不多。 其实销售和其他技术一样,是有一定规律的,完整地掌握销售中的几大实战策略是很有必要的,也是我们培训销售人员和管理销售人员的重点。
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大客户销售培训
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大客户销售人员在工作上基本上都是自己摸索,所以很多公司的大客户销售经理基本上只能称之为“游击队”或单打独斗的比较多,而真正成为“正规军”的销售队伍并不多。
其实销售和其他技术一样,是有一定规律的,完整地掌握销售中的几大实战策略是很有必要的,也是我们培训销售人员和管理销售人员的重点。
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
引言:大客户销售的本质与核心
1、游戏:现场交易
2、销售的本质
3、客户经理经常犯的三大错误
●片面追求公平
●做容易做的事情
●迫于压力而忘掉利润
4、大客户销售的四大核心要素
●需求
●信任
●价值
●满意
一、大客户销售实战策略之一——信息收集
1、信息收集的内容
2、客户信息收集的六个方面
●自然特征
●文化特征
●行为轨迹
●品牌特征
●采购特征
●影响力特征
3、信息收集的方法
●普通法
●分析法
●内线法
二、大客户销售实战策略之二——客户公关
1、客户是什么?
●客户是上帝
●客户是恋人
●客户是家人
●客户是皇帝
●定位理论给出的客户的定义
2、客户关系初期的建立
●雁过留声
●递名片的独特之处
●微笑的威力
●你真的准备好了吗
●应该收集的客户信息
3、客户关系深入的方法
●打招呼的方式
●朋友
●杂学家
●持之以恒
●患难见真情
●及时快速的满足需求
●客户深入的四个层面特征(相识、约会、信赖和同盟)
●互动练习:客户关系深入的案例研讨
4. 客户决策链分析
5. 客户的分类
●性格不同,应对方式不同
●花钱办事的分类
●集团客户与小客户的二八原则
三、大客户销售实战策略之三——需求分析
1、需求了解:开放型问题与封闭型问题
2、需求挖掘
●老太太买李子与超市导购员的故事
●需求的五层次结构图
3、需求引导
●背景问题
●难点问题
●暗示问题
●示益问题
●*案例示范分析
4、模拟演练:根据自己销售的产品,列些*话术,并进行模拟演练
5、互动讨论:
●*问题的辨识
●*问题的目的
●*问题的风险
●*技能定级
6. 产品介绍
●方案介绍法
●FAB法
●体验营销FASTR法
7. 分析讨论:销售会谈的四个阶段
●订单成交
●进展晋级
●暂时中断
●没有成交
四、大客户销售实战策略之四——竞争策略
1、竞争形势分析
2、竞争策略法
●时间进度变化法
●决策链有利原则法
●高层拜访法
●SWOT分析法
3、竞争案例研讨
●女主播追求记
●DELL公司独特法
●国内外电池销售高手
●CDMA手机销售的软文广告
五、大客户销售实战策略之五——价格谈判
1、价格谈判中的三个问题
●急于成交
●率先亮底
●轻易让步
2、谈判中的五大压力点
●时间的压力
●信息权
●随时准备离开
●热土豆
●最后通牒
3、优势谈判专家的特点
4、优秀的谈判专家
六、大客户销售实战策略之六——服务满意
1、服务的重要性
●泰国东方饭店案例分析
●一组关于服务的数字
2. 客户满意的三个层次
●我满意
●我满意,我还会来
●我满意我会来,我还带朋友来
3. 客户满意的三原则
●谨慎承诺
●超出预期
●浪漫与惊奇