项目型大客户销售技巧培训

项目型大客户销售技巧培训旨在帮助项目型销售在以下几方面得以提高：

1、学会掌控项目的能力，提升成功率

2、学会切入项目并且黏住项目

3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4、分析，判断，并制定策略

5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态

8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

第 一 节: 培训导入

怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉我们：每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。

1、分享：中国式“灰色营销”能否搞定大客户销售项目

2、分享：关系是风，SOP管理是太阳

●案例：某公司的宣传与项目型营销

●讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异 重新认识大客户销售

●分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异

●案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？

第二节: 了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区

1、对客户的正确定位

2、 客户综合价值分析模型  

3、 客户价值管理计分卡

4、 影响大客户采购的重要因素

●案例：某供应商的竞标策略 将大客户营销过程进行项目化分解管控

第三节: 项目管理的基本概念与技巧

1、导入项目化营销流程管理的目的

2、大客户营销的项目化标准阶段分布

3、大客户营销流程项目管控的重要构成

① 大客户采购的客户内部流程  

② 项目管控推进流程

③ 大客户销售进展里程碑

大客户销售流程 项目管控的四大原则

第四节：大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定

(一)项目立项与目标确定

●分享：利用POS方法将销售目标量化

●分享：某公司的销售目标构成

（二）销售项目构成——可视化管理销售项目

●内部干系人分析与项目成员OBS  

●项目成员的组建发展过程

●案例：知名的项目团队组建（西游记团队）

（三）大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人

●了解客户的采购流程

●认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要

●案例：某公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

（四）大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求

●大客户与小客户的不同客户需求

●分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别

●练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？

●经常与客户进行需求式谈话

●练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈

（五）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户

（六）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）

（七）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解

（八）根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划 大客户销售项目

第五节：大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划

●根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定

●分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型

●示例：一页纸沟通计划表

●根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入

●案例：某优秀企业的销售项目风险标准化管理

第六节：大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制

（一）有效销售过程介绍

1．●有效销售过程七大步骤

2．●新任客户经理首次拜访注意事项

3．●如何克服在客户面前的紧张情绪

（二）销售拜访目标分解及准备

（三）销售过程中良好的心态

（四）大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧

① 大客户销售利器——*销售技巧

●背景问题——背景问题使用的两大基本原则

●难点问题——如何高效使用难点问题

●暗示问题——如何高效应用暗示问题

●需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机

●练习：*问题的锤炼——各类问题的使用练习

② NEADS销售技巧与FORM

●练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式

（五）大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介

●对产品的全新认识  

● FAB产品陈述法则

●对客户的完整理解

●练习：场景化模拟销售——如何对产品进行陈述

（六）对客户异议的有效防范与处理

●解除反对意见的四种有效策略

●解除反对意见的两大忌讳

●客户产生抗拒的四大方面

●解除抗拒的有效模式

●主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程

●项目评估环节工作的主要目的与过程

●对大客户销售进展的理解和技巧

●获得销售晋级承诺的四个方法与步骤

●成交前的准备

●成交的关键用语 大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍

●分析：为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？

●大客户销售项目收尾必做工作

●一页纸项目总结报告  

●进行大客户销售项目的SOP制定

●大客户销售项目化管理中提高工作效能的工具