工业品营销技巧培训

本课程为您揭示工业品营销的内涵与本质，一起探索工业品营销的发展趋势，总结出不同行业、不同类型的工业品企业的若干典型营销模式，并辅以相应营销策略、管理经验和实操案例，供广大工业品企业参考借鉴，同时也希望通过本课程学习，有助各企业形成自身特色的营销模式，切实提升企业营销竞争能力。

1、工业品营销的内涵与实质

工业品的含义与类型

工业品客户及采购类型

工业品采购决策成员分析

工业品采购的一般步骤

工业品项目型采购特征分析

工业品和消费品的营销差异

工业品营销的六大发展趋势

工业品营销的本质特征

2、工业品营销的常见营销渠道

人员直销渠道

案例：三一重工的直销实践

关联厂商渠道

案例：某焊机上市企业渠道营销

复合型渠道

案例：某国际电气企业复合渠道运作情况

连锁经营渠道

案例：某电器连锁经营企业运作情况

电子商务渠道

案例：某国际电气企业的电子商务渠道运作

工业品营销渠道发展趋势

3、成套工业设备的营销模式（可选学）

模式1：战略营销模式

案例：TB电工线缆业务战略营销

模式2：网络化协同模式

案例：ABB电力产品的营销实践

模式3：傍大款T型模式

案例：JK缝纫机的T型营销实践

模式4：品牌飞轮模式

案例：SY品牌营销模式

模式5：捆绑营销模式

案例：SY砼设备的捆绑营销

模式6：融资租赁模式

案例：SY融资租赁模式介绍

模式7：EMC模式

案例：某空调的EMC模式实操

模式8：项目营销模式

案例：某大型输变电装备企业的项目营销实践

4、中间/零部/元器件的营销模式（可选学）

模式1：单向配套模式

案例：XZ科技的单向配套营销实践

模式2：双向配套模式

案例：ZT汽车的双向配套营销实践

模式3：全业务链营销模式

案例：CS断路器的全业务链营销

模式4：跨越式营销模式

案例：英特尔的芯片营销秘诀

模式5：方案营销模式

案例：某RFID科技企业的营销实践

5、原材料/耗材/工具的营销模式（可选学）

模式1：饥饿营销模式

案例：BR公司用饥饿营销推广新品

模式2：工业品沃尔玛模式

案例：某外企的工业品沃尔玛超市营销实践

模式3：供应链服务模式

案例：TY公司的深度服务营销

模式4：制程解决方案模式

案例：XY公司的制程解决方案实践

6、工程项目的营销模式（可选学）

模式1：BT模式

案例：神龙城的BT模式建设实践

模式2：总/分包模式

案例：KH幕墙的专业分包实操

模式3：全项目营销

案例：XL铝业的工程项目营销

7、咨询服务业营销模式（可选学）

模式1：太公钓鱼模式

案例：从历史故事看顾问型项目营销

模式2：连环套模式

案例：某咨询机构的营销经验

模式3：业务协同模式

案例：某咨询机构的营销经验

模式4：深度服务模式

案例：某知名设计机构的营销实践

模式5：信息服务平台模式

案例：某汽贸公司的信息服务营销

8、工业品营销模式设计与创新

工业品营销模式设计考量因素

工业品营销模式生成逻辑框架

工业品营销模式设计七步曲

基于客户价值管理的营销模式创新