房产销售经理培训
随着竞争环境日趋激烈,传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。 而作为房地产行业,竞争更为激烈,传统房产企业的销售人员,盲目推送房子,错把房子的优点、特点当成卖点去推销,殊不知其中差距巨大,得到最多的答复往往重视“我要考虑考虑”,让更多的销售自信心极度受大打击。很多房产销售只能提高自身的专业程度去感染客户,但是由于市场竞争巨大、自身专业程度无法突出展现,因此客户选择自己的机会大大减少,业务员不会破冰,不懂开场,不懂自己房产的核心卖点,说几句话就直接被拒绝的情况时有发生。
随着竞争环境日趋激烈,传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。
而作为房地产行业,竞争更为激烈,传统房产企业的销售人员,盲目推送房子,错把房子的优点、特点当成卖点去推销,殊不知其中差距巨大,得到最多的答复往往重视“我要考虑考虑”,让更多的销售自信心极度受大打击。很多房产销售只能提高自身的专业程度去感染客户,但是由于市场竞争巨大、自身专业程度无法突出展现,因此客户选择自己的机会大大减少,业务员不会破冰,不懂开场,不懂自己房产的核心卖点,说几句话就直接被拒绝的情况时有发生。
现在,销售人员不再是只推销房产,更要有推销解决问题的策略和方案,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易,往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进,不断革新。今天要完成一桩交易,所付出的时间和资源,远比从前要多,面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲,以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。以产品对比为基础,以客户经营为核心的销售思维,洞察人心、洞悉人性,经营人情,培养业务员对客户的认知及驾驭能力。
销售培训课程介绍
销售培训内容
单元一:针对客户的销售模式
做业务靠的是天赋吗?
你有成为销冠的潜力吗?
房产销冠销冠**课——心理不迷茫
房产销冠基因的三大内核
单元二:和客户见面你准备好了吗?
销售的破冰理论——让客户在三分钟彻底“爱上你”
客户抗拒你的原因是什么
四项资料随身带:
1)明确谈判目标(目的);
2)规划谈判角色(配合);
3)设计谈判策略(方案);
4)确定应对方案(底线)。
单元三:卖点提炼的意义与技巧
究竟什么是房子的卖点
提炼房产卖点的核心三步骤
1、详细了解自己经营的楼盘及商圈
2、提炼房产卖点的四个关键:关键词、关键数据、关键案例、关键故事
3、学会使用“FABE“法则来证明你的卖点
F特征:产品属性特征信息;A优点:竞品对比优势凸显;
B利益:产品价值场景融入;E证据:证明信息真实有效。
卖点VS客户需求
1、学会正确的发问——通过提问来总结客户需求
2、开放式问题与封闭式问题
3、客户需求决定了你房子的卖点
单元四:如何判断卖点的好坏
优越性——客户购买的永远不是产品,而是产品功能为核心的解决方案
可验证——对于客户而言,他们在选择产品的时候,更愿意相信自己能够看到的,感受到的
可量化——尽量少用形容词,多用数据化的表达
单元五:房产卖点提炼的三大误区
脱离实际的自嗨
不够通俗易懂
主次不够分明
单元六:通过卖点的提炼匹配精准房源
匹配房源的重要性
首次匹配指南
二次匹配指南
单元七:卖点提炼后的带看(选修)
黄金带看法则
客户提出异议和拒绝的应对方法
销售就是要敢向客户提要求