大客户营销体系建设与管理

如何建设一支有战斗力的营销队伍？《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这便是本次培训的主要内容。

一、以客户为中心的营销组织管理

1、营销体系规划逻辑

销售成交要素分析

大客户销售成交模型

营销体系规划与依据

研讨：营销体系岗位设计

2、营销岗位职责与定位

销售部的价值与定位

销售部的关键任务

销售部的核心价值

产品行销部的价值与定位

产品行销部的关键工作

服务部的价值与定位

交付经理的职能定位

3、华为铁三角组织运作

大客户销售特点与应对

华为项目组构成

华为铁三角组织运作

铁三角的组织发展

以铁三角为中心的作战体系

研讨：最小化作战单元设计

4、矩阵式组织架构管理

矩阵式组织架构与分类

矩阵式组织优劣势

研讨：跨部门合作与协同

华为狼狈组织定位

组织的本质与分类

组织架构设计逻辑

二、市场营销战略规划与目标确定

1、市场洞察与分析

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具

客户战略理解与需求

竞争分析与内涵

案例：华为弯道超车战略

案例：金融危机下的战略机遇

市场洞察与分析

2、市场营销规划

战略应对与创新

安索夫矩阵

三平面业务设计

市场战略选择

3、目标客户选择

STP市场战略

市场吸引力评估

公司竞争力分析

战略定位分析框架

SWOT分析与战略选择

案例：华为农村包围城市

研讨：市场洞察与营销规划

4、营销目标确定

营销战略沙盘

确定市场目标

LTC营销流程定位

三、品牌营销与LTC营销流程管理

1、客户导向的品牌营销

品牌工作四步曲

品牌策划与包装

FABE原则与呈现

品牌内容与品牌活动

客户现场的品牌营销

客户导向的营销工作

2、LTC营销流程与管理

客户采购流程分析

不同阶段的关键销售任务

LTC营销流程介绍

3、LTC全流程营销管理

销售线索与来源

线索管理的四要素

销售机会点评估与管理

项目管理与项目分级制度

研讨：项目分解管理机制

4、销售项目运作与管理

项目SWOT分析

项目分析与运作策略

项目策略实施路径

项目任务分解与管理

整合解决方案

研讨：营销漏斗模型

5、营销各个阶段的管理要点

四、华为营销体系绩效管理与要求

1、绩效管理的内涵

绩效的概念与内涵

绩效管理的概念与内涵

绩效管理的特别要义

2、绩效解码与关键绩效指标

从战略到绩效解码

绩效指标透视

部门责任分解

制定关键岗位PBC

PBC的结构与内容

绩效指标筛选技巧

绩效指标分解原则

研讨：营销岗位绩效指标设计

3、绩效目标与评价管理

绩效目标的产生

个人绩效承诺书

绩效评价与反馈

绩效结果的应用

华为绩效管理原则与特色

4、全流程营销管理与优化

五、回顾与总结：华为战略营销体系与管理