企业渠道管理培训
得渠道者得市场,失渠道者失天下。渠道的八大功能中,融资、风险等是企业在市场扩张中不可或缺的。不论是消费品还是工业品,充分的案例证明企业的发展需要营销渠道的强力支撑,而那些不重视营销渠道,或者渠道规划不合理的企业最终也都尝到了失败的滋味,从而做出重振渠道的决定。营销渠道是营销组合策略中的重中之重,也是企业建立核心竞争优势的环节所在。建立营销渠道并非找到经销商就万事大吉了,而是要从渠道规划与布局的源头来构建企业的渠道战略,在执行中,渠道理念、渠道成员的选择、培养、管控等都是市场工作成败的关键。本课程从理论加实
得渠道者得市场,失渠道者失天下。渠道的八大功能中,融资、风险等是企业在市场扩张中不可或缺的。不论是消费品还是工业品,充分的案例证明企业的发展需要营销渠道的强力支撑,而那些不重视营销渠道,或者渠道规划不合理的企业最终也都尝到了失败的滋味,从而做出重振渠道的决定。营销渠道是营销组合策略中的重中之重,也是企业建立核心竞争优势的环节所在。建立营销渠道并非找到经销商就万事大吉了,而是要从渠道规划与布局的源头来构建企业的渠道战略,在执行中,渠道理念、渠道成员的选择、培养、管控等都是市场工作成败的关键。本课程从理论加实战的角度进行讲授,针对渠道管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法,对学员更加具有指导意义。
销售渠道管理培训课程介绍
销售渠道管理培训内容
第 一 章、如何实现厂商共赢
1、经销商管理常见问题
●开发阶段的问题
●合作层面的问题
●沟通层面的问题
●管控层面的问题
●竞争层面的问题
2、越来越紧张的厂商关系
● 站在厂家角度的五个问题
●站在经销商角度的四个问题
●厂商之间问题的根源分析
●厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚”
3、三种销售模式分析
●三种价值类型的客户
●对应的三种销售模式
●顾问式销售分析
●如何有效提升客户粘性
4、渠道成员的四种类型
●交易型
●管理型
●一体化型
●特许经营
5、厂商实现双赢的三部曲
●有效沟通
●充分信任
●合作共赢
【案例分析】格力电器的渠道关系策略
【头脑风暴】如何为渠道成员提供更大价值
第二章、营销渠道模式规划策略
1、渠道规划概述
●常见的三种渠道模式
●八种渠道流分析
2、决定渠道模式的六个因素
●市场
●产品
●企业
●经销商
●竞争
●环境
3、渠道规划的三个方法
●渠道长度
●渠道宽度
●渠道广度
●各种渠道模式的特点和优劣势
●渠道规划四步法
4、渠道方案评价原则
●经济性原则
●控制性原则
●适应性原则
●渠道效率标准的七个最如何平衡
5、渠道生命周期及应对策略
●渠道生命周期各阶段特征
●渠道生命周期应对策略
【案例分析】某企业的渠道变革之道
【工具】市场的SWOT分析工具
第三章、产品管理与市场竞争策略
1、产品管理策略
●产品的生命周期管理
●产品矩阵分析及管理
●产品线规划与管理
●产品管理与企业战略
2、如何应对竞争
●市场领导者的三种竞争策略
●市场挑战者的五种竞争策略
●市场跟随者的四种竞争策略
●市场利基者的三种竞争策略
●根据产品生命周期的营销策略
【案例分析】1、某外资企业产品管理的问题
2、某企业价格战的应对策略
【头脑风暴】你公司的产品分析
第四章、经销商的选择策略
1、如何与新经销商打交道
●为什么都喜欢招商?
●招商效率为什么这么低?
●原因分析及对策
2、招商策略的转变
●硬招商与软招商
●招商与养商
●招商的难点分析
3、选择经销商的四个思路
●理念一致
●实力考评
●严进严出
●合适互补
4、选择经销商的六个标准
●营销意识
●企业实力
●服务能力
●产品匹配
●口碑信用
●合作意愿
【案例分析】为何经销商签约后一直没有销量
【案例分析】广东的经销商应该怎么选
第五章、如何做好经销商日常管理
1、经销商的分类与对策
●四种类型的经销商
●四种管理策略
●问题经销商分析
●销售人员如何平衡各方关系
2、渠道管理管什么
●管经营
●管管理
●管问题
3、渠道激励的策略
●台阶返利
●消库补差
●销售竞赛
●提货返点
●限期提货奖励
●实物促销
●销售人员激励
●其他方式
4、渠道发展的四个阶段
●速度阶段
●广度阶段
●深度阶段
●适度阶段
5、经销商日常拜访的两个原则
●规律联系,定期拜访
●目标导向,过程管理
6、经销商日常拜访的具体要求
●拜访经销商的六个任务
●拜访经销商的六步流程
●经销商评估的六个标准
【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了
【头脑风暴】经销商常见问题应对
【工具】1.经销商绩效评估表 2.经销商拜访表
第七章、渠道掌控策略
1、如何制定销售政策
●销售政策要遵循的四个原则
●销售政策的四个内容
●经销商的需求层次分析
●返利政策的制定策略
2、掌控经销商的七种方法
●品牌掌控
●理念掌控
●服务掌控
●用户掌控
●利益掌控
●组织掌控
●合同掌控
●渠道中的五种权力的应用策略
3、如何处理渠道冲突
●垂直冲突
●水平冲突
●协调渠道冲突的策略
●窜货的原因和控制策略
4、如何更换经销商
●经销商调整的前提
●更换经销商的六个准备
【案例分析】
1、某企业的成长与渠道变革策略
2、宏碁的渠道冲突管理策略
3、调整经销商的影响