消费品销售渠道管理培训

​区域市场是消费品企业的命脉，又是管理的难点，该如何有效管理？区域管理人员工作千头万绪，到底什么才是关键？面对分散的市场，如何才能提高管理效率？面对经销商，该如何选择经销商？该什么管才管得好？如何有效提升区域市场销量？如何通过数据系统就能掌握市场真实情况？如何管理庞大的驻外机构？本课程为你解惑。

一、销售渠道的基本概念

什么是销售渠道？

销售渠道的功能

销售系统与销售渠道的关系

销售渠道结构的设计；

内部组织与设计流程；

二、提高销量的关键指标

区域市场销量提升三大指标：铺货率、生动化、活跃客户数

培养销售人员“过程做得好、结果自然好”的销售思路；

三、区域市场自我诊断——影响销量的因素

1、完善物流——是否有空白片区？

2、基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 

3、基本秩序——各级通路价格体系

4、基本秩序——不良品出现 

5、主动维护市场秩序——价格纠纷治理

6、主动维护市场秩序——冲货、砸价治理

7、主动维护市场秩序—— 面对特权客户

8、主动维护市场秩序—— 终端维护 

四、影响区域市场销量的问题

全品项推广、新渠道的开发、新区域的开发、促销执行力的打造 

市场情报的掌握 

新市场机会的发掘 

理性思考，销量提升的渠道。

五、外埠区域市场销量监控与数据分析

1、销售数据分析系统的误区

2、业绩实时监控手段——销售进度：销售日报表

3、业绩实时监控手段——网络健康维护：客户别销售分析

4、业绩实时监控手段——分支机构监控：分公司日/周报表

5、业绩实时监控手段——回款情况：帐款日/周/月/报表

6、外埠区域市场销售业绩评估：整体走势、公正评估业绩贡献、品项观念、重点产品

六、外埠区域市场巡检

1、驻外机构管理  

2、分支机构巡检的指标一：行政管理

3、分支机构巡检的指标二：表单管理

4、分支机构巡检的指标三：重点渠道终端表现

5、分支机构巡检的指标四：促销执行力

6、分支机构巡检的指标五：业务员人力资源管理

7、分支机构巡检的指标六：业务员线路拜访效果、整体市场终端表现

8、分支机构巡检的指标七：对经销商的管理

9、分支机构巡检的指标八：点评巡检效果

七、正确看待厂商关系 

经/分销商和厂家的真实关系？

经/分销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？

经销制的利弊分析

通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢； 

八、怎样选择好的经/分销商？ 

经/分销商选择的整体思路；

好的经/分销商符合哪些标准？

如何将经/分销商的选择标准分解到具体指标、提问方法、调查方法、具体操作？

如何建立经/分销商评估工具，引导约束业务代表的注意力，使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商？

九、怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场？ 

新找的经销商结果你爱她、他不爱你怎么办？

激励经/分销商的思路、原则； 

经/分销商谈判全过程的技巧分解； 

激励经销商合作意愿的具体技巧/话术； 

经销商常问的话题如何应答 

新市场开发计划的常见模式与制订方法； 

十、如何进行经/分销商的日常管理？ 

给业务代表清晰的认识，经/分销商的日常管理管什么？

流程示例：“一个区域销售代表典型一天”：

拜访前的准备； 

拜访步骤、时间及动作分解； 

如何建立经/分销商拜访的常规动作模式： 

有效处理异议； 

树立专业形象； 

牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策； 

防制经/分销商不法行为； 

培养经/分销商对企业的归属感；