为什么要培训销售谈判技巧

因为谈判造成的销售损失很难量化与追责，导致很多销售人员签定了大量低利润、无利润、祼单、短单、险单、亏损的订单，让公司承担巨大的损失，浪费了公司宝贵的客户资源，优质的客户资源是稀缺的，而某些业务员却为自己签订的订单沾沾自喜，熟不知道销售额是无意义的，净利润才是自己追求的目标。

本课程将教会学员如何谈判，了解客户采购过程中每一个步骤与心理动作，使销售中遇到的各种难题将迎刃而解。

第 一 章 过场

评估谈判形势与谈判对手

一、什么情况下需要谈判？

1.当决定权在对方时怎么办？

2.当决定权在第三方时怎么办？

3.什么情况下不能谈？

4.什么情况下可以谈？

5.什么情况下必需谈？

二、为什么需要谈判？

1、信息的不对称性，买卖双方的成本与回报分析

直接成本、间接成本、沉没成本、风险、机会成本与回报收益分析

2、客户的多样性分析

异质性、情景怀、可塑性、自利性、有限理性

3、市场的变化性分析

4、产品的不确定性分析

标准品、体验品与信任品分析

5、不同的谈判动机分析

解决问题、万般无奈、鱼死网破、据理力争

6、甲乙双方不同立场分析

●贵卖与贱买、多卖与少买

●卖多与买少、快卖与慢买

●增加利润与降低成本

●0风险卖与0风险买

●......

三、谈判条款的设定

产品、价格、质量、运输、服务、其他

四、谈判路径预测

一阶段：试探的5个步骤

二阶段：促进的3个动作

三阶段：3步反邀约

四阶段：合作

第二章 登场

一、登场人员确认

1.为什么要把人与所在的集团分开？

2.不同的人动机分析，服从、敌对、影响...

3.决策者干扰人员分析,支持、反对、中立...

4.对谁让步，对谁死杠？

二、谈判场所布置

1.如何对谈判场地“造景”？

2.“上桌”人员人数、分工、意义及顺序

3.谈判场地的选择

三、谈判议程安排

第三章 暖场

取得对方信任的同时避免相信对方

一、为什么要暖场？

●谈判主体是人，双方都在评估对方的信任值

●双方都在等待对方先信任自己

●双方信任值对公开彼此需求与动机的影响

●争取利益的同时维护好双方的关系。

二、如何暖场

1、如何提高自己的“气场”？

2、如何迅速拉近关系？

3、如何让客户感觉到是同类？

4、如何用对方接受的方式沟通？

5、如何给对方与自己“贴标签”让对方顺从？

6、怎么样赞美，才跟成交有关？

7、安抚对方的6种方式？

8、自我暴露的4个层次

第四章 开场

一、虚开与实开的区别

二、如何报盘？

1.报盘的3种方式：高开、平开、低开的意义与目的

2.报盘的6个要求

三、甲方估价常用的7个方法分析

四、报盘解释，强调产品值这个价的16种方式

第五章 冷场

暴风雨之前的宁静

一、报盘后为什么会出现冷场？

二、出现冷场时注事项

三、不要把对手妖魔化

表情与内心  说的与做的

需求与要求理想与现实

行为与实际。

四、双方优劣势分析

●如何应对对方的“吐槽”？

●如何遏制对方的优势？

第六章 杀场

一、杀价

●客户常用的19种杀价方式

二、让步

1.客户要求我方让步的10个目的分析

2.什么时机让步？

3.如何控制让步的节奏？三虚三实一虚

4.让步需要注意的5个事项

5.让步过程中反施压的策略

6.反驳对方要求退让的7个理由

三、消除敌意的16个说服技巧

第七章 僵场

在舍与得的过程中多次僵持

一、为什么会出现多次僵局？

二、僵局有哪4个好处？

三、如何应对强势的竞争对手?

第八章 破场

谈判卡住时如何制造新动力？

一、谁提议，谁举证

二、破场的11种方式

三、利用对方的8种担心、7个压力

四、6字诀-降低对方自我防卫心理

第九章 退场

狭路相逢“闲者”胜，消耗战

一、如何判断对方在拖延？

二、拖延的风险

三、客户要求请示领导，怎么办？

四、如何帮助经办人扫除潜在障碍？

五、如何增加客户沉没成本？

六、帮助经办人扫除潜在障碍

●申请费用流程很繁琐

●内部观点不统一、领导没表态

●一次性拿不出这么多钱

●帮助经办人申请预算

●协助经办人申请更多权力

第十章 收场

谈判结果只能是暂时的平衡

一、为什么要及时收场？

二、如何收场？

三、为什么收场要进行情感补偿？

四、如何进行情感补偿？

第十一章 终场

强者对弱者的通知

一、凡事先找退路

●破裂的后果分析

●改变合作模式的可能性

●本次谈判的总结

●竞争者数据的整理