上海客户需求分析培训班

销售员不能发现客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个所需要的东西。怎样在活动进行当中打动用户的需求和关注，同样也应当是市场人员在攻单环节当中要了解的重要信息。

魔法一、客户需求分析

1●客户消费方心理学的研究对象与内容

●客户与客户心理

●客户的购买心理

2●客户消费认知

●是一种行为

●满足需要：物质、精神、服务等

3●消费者心理学四大因素

●认知-需求、信息、标准、动机、推广

●意志-决策

●情绪

4●消费者动机理论

●购买动机-求廉动机、从众动机、求异动机、求便动机、求名动机、求美动机、求奇动机

5●消费者需求原理

●需求理论-自我实现、尊重需要、归属需求、生理需求

6●影响客户采购的四要素---需求、价值、信任、满意

现场场景演练：

A●这个产品你需要吗？

B●能够在短期内迅速建立客户信任吗?

C●能够努力证明自己产品价值吗？

D●可否在第一次购买过程中让客户感到满意进而产生第二次购买需求吗？

客户需求心理演变

7●客户需求心理演变过程

●几乎完美的现状

●满意度下降

●变成问题和困难

●新的购买需求

客户心理价值等式

魔法二、标书方案呈现方法

1、呈现技巧基础素养

●紧张情绪

●紧张情绪成因

●正确认识紧张情绪

●克服紧张情绪的妙招

2、标书呈现表达三要素

●逻辑性

●简明性

●条理性

3、标书图文或实物说明

4、标书案例事例分析问题

5、现场操作训练技能

6、标书内容示范说明法

7、标书操作说明法

8、图解解析法

现场方案呈现的模式和步骤

现场方案呈现的互动技巧

现场方案呈现的控制技术

1)把握方案呈现的时机

2)重点在于解决客户的问题

3)关注客户对方案的理解

4)扩大客户对方案的价值感受

5)影响客户做出有利的反应

产品演示与影响力的体现

1)获得产品演示机会的有效沟通方式

2)产品演示过程中的语言表达技巧

3)产品演示过程中的肢体语言应用

4)产品演示过程中的客户参与

5)演示过程中的优势、卖点、利益的综合影响

6)个人专业性的影响力表现

工具运用：大客户解决方案的内容结构

营销实战工具研讨问题举例：

1)什么样的解决方案才能打动大客户？

2)方案制定过程中的难点工作及解决思路？

3)方案呈现中的困惑及专业呈现的套路？

4)“解决方案呈现”研讨（研讨问题根据公司真实的难题进行提取）

5)训练练习：视觉化呈现数据产品解决方案的行动计划

魔法三、现场呈现掌控力

1、客户经理关注技巧

●成人倾听心理

●良好开场三要素

●标书呈现结构化开场白

1)让人印象深刻的自我介绍（3句话、10个字）

2)标书呈现导入主题的手法

3)开讲注意事项

●有效结尾的目的

●结尾技巧

●结尾注意事项

●互动技巧：目的、对象、问题的类型、如何解答问题

●倾听与反馈：倾听重要、反馈的目的、反馈技巧、反馈注意事项

2、集团客户倾听者特征分析

●感受型特点及沟通方式

●思考型特点及沟通方式

●逻辑型特点及沟通方式

●实践型特点及沟通方式

3、呈现现场问答方式分类

●群体：整体提问

●个体：特设提问

●启发：开放提问

●引导：封闭提问

●强调：修饰提问

●确认：重复应答

●分解：界定应答

●示范：喻证应答

●回避：延迟应答

●资源：反问应答

4、现场应变对策----问题处理与应变能力

●呈现现场的9种动物

●负面现象排除

●客户经理控场技巧

●避免潜在风险

1)内容型（内容错误、遗漏、遗忘…）

2)氛围型（气氛过热、气氛沉闷、气氛交叉）

3)质疑型（过往经验质疑、实际情况质疑…）

4)……

魔法四、金字塔逻辑思维呈现训练

1、通用四大结构方法

●时间

●对比

●空间

●心智

2、递进结构：网格经理宽带网格化营销

层级结构：人力资源管理

案例：心智模式塑造

对比结构：推销与营销、品牌与销售

3、IMPACT内容开发与呈现模式

4、标书内容过程设计

●示范型

●发现型

●归纳型

●演绎型

●练习型

5、标书重点内容排列和分层次

●分条块

●分层次

●分顺序

●厘清条理

●制作结构图

●原则和要决

魔法五、发现个人沟通呈现影响力（心理学原理）

1、非权力的影响力：互惠、一致、认同、喜好、专家、短缺

2、心理学影响力：触发特征、对比原理、门槛效应、需求原理、心智模式、认知协调

3、心理学：什么造就了人与人之间的友谊和喜欢？

接近性/外表的吸引力/相似性与互补性/被喜欢的感觉/关系中的回报

4、心理学实验：电击实验

●医院12%的错开药单

●咖啡广告

原理运用：呈现中如何树立客户经理**形象