政企客户需求管理培训
客户需求分析,就是要了解客户买保险的动机与痛点所在。简单说,就是客户关心什么,客户担心什么。专业的销售通常是以客户导向来开展业务的。因此,如何做好客户的需求分析,就成为了销售人员必修的一个课程。
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客户需求分析培训
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客户需求分析,就是要了解客户买保险的动机与痛点所在。简单说,就是客户关心什么,客户担心什么。专业的销售通常是以客户导向来开展业务的。因此,如何做好客户的需求分析,就成为了销售人员必修的一个课程。
客户需求分析内训课程推荐
客户需求分析课程介绍
客户需求分析培训内容
1、需求的认知
1.1认知需求的演变闭环路径
生理需求
用户需求
市场需求
产品需求
设计需求
实际交付的产品
实际满足的需求
1.2识别需求冰山
明确的需求
隐含的需求
未知的需求
1.3以用户为中心
2、需求管理流程
2.1需求搜集
2.1.1需求搜集的渠道
客户渠道
内部渠道
其他渠道
2.1.2需求收集的技术
访谈问卷设计与访谈流程
问卷调研与分析
头脑风暴
焦点小组会议
引导式研讨会流程与步骤
2.2需求描述和定义
2.2.15W1H需求定义方法
2.2.2用户故事需求定义方法
小组现场演练:需求定义
2.3需求分类与需求分级
2.3.1需求分类的几种方法
按功能与性能分类
按业务与技术分类
按产品与服务分类
2.3.2需求分解结构RBS
案例展示:某系统需求分解结构
2.3.3需求满意度模型KANO
KANO模型与帕累托定律
需求缺失与存在矩阵
2.4需求工作量估算
2.4.1三点估算技术
2.4.2敏捷估算技术
小组现场演练:需求工作量估算
2.5需求优先级排序
2.5.1性价比方法
2.5.2价值系数法
2.5.3MoSCoW优先级技术
小组现场演练:需求优先级排序
2.6需求跟踪与沟通技术
2.6.1需求跟踪矩阵
2.6.2需求沟通矩阵
2.7需求变更管理
3、IT信息化系统集成解决方案方法与案例讲解
3. 1IT信息化建设售前咨询流程
项目评估
需求调研
需求分析
方案设计
价值呈现
商务支持
持续优化
3.2案例展示:某政府部门IT信息化系统集成方案设计
组织与部门角色定义
业务流程设计
产品和服务模块设计
产品和服务模块间逻辑关系设计
产品和服务主要功能设计
产品和服务主要性能设计
操作系统与运行环境设计
计算机等硬件设备与配置设计
网络及云服务设计
讨论:什么是智慧城市?什么是公众安全?如何实现智慧城市和公众安全?
3.3IT信息化系统集成实施方法论
IT实施基础数据调研
IT实施基础数据确认
测试与正式运行环境部署
安装应用系统
基础数据初始化
应用系统测试与环境优化
测试系统用户培训
正式环境系统上线试运行
验收与后期维护
4、培训总结与答疑
客户需求分析公开课
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《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》
4月27-28日 上海(线上同步) -
《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》
5月12-13日 广州(线上同步) -
《大客户项目型销售管理与控制》
6月16-17日 深圳(线上同步) -
《大客户开发与维护策略技巧》
7月27-28日 成都(线上同步) -
《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》
8月25-26日 广州(线上同步) -
《大客户销售技巧与项目运作实务》
9月08-09日 深圳(线上同步)
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