杭州顾问式销售课程价格

我们始终坚持比客户更早地预见结果，比客户更积极地迎接变化！当客户购买任何产品时，他们通常只会关注价格、品质和服务等方面。除非您给他们一个好的理由，否则客户不会真正下单。因此，作为销售顾问，我们的首要任务是帮助客户认识到问题的严重性，并让他们意识到解决问题的成本是值得的。只有这样，客户才会愿意采取行动并购买我们的产品。我们的角色就是成为客户可信赖的顾问，帮助他们找到痛点并提供解决方案。因此，我们不仅要了解客户的需求，还要在客户之前发现问题并提供创新的解决方案。通 过这样的方式，我们可以成为客户的伙伴，共同实现成功！

一、推销与顾问

●企业员工的基本素质与积极的、正向的态度

●职业销售顾问的三种角色与三个阶段

●职业顾问销售成功的关键在哪里?

●顾问与推销的差异

●顾问的三个法宝

二、信任是SPIN最重要的保证

●如何成功启动信任的四步骤？

●如何赢得客户的信赖感？

●客户关系发展的四种类型是什么？

●促使客户成交的六步骤是什么？

●如何分析客户内部的五个角色？

●四大死党是如何建立与发展的？

●如何与不同性格的人打交道？

三、客户购买动机及竞争优势建立

●客户的购买动机和行为分析是什么？

●客户的两种关键需求是什么？

●开发客户需求的方法是什么？

●如何判断客户的购买信号？

●挖掘客户需求的方式是什么？

四、SPIN成功运用的五个关键

●SPIN运用的三个体系

●ＳＰＩＮ运用成功的五个关键

1.五个关键之一：6W3H

2.五个关键之二：开放式与封闭式问题

3.五个关键之三：漏斗式提问

4.五个关键之四：PMP是润滑剂

5.五个关键之五：痛苦与快乐是4P精髓

五、SPIN运用的四步骤

S情境型问题如何更加有针对性

●情境型问题的三个关键

●情境型问题的四个注意事项

●高风险与低风险的问题区别

●情境型问题的讨论（结合产品）

P问题型问题如何挖掘

●问题型问题与客户需求结合

●利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

●问题型问题成功的五个注意点

●问题型问题的讨论（结合产品）

I内含型问题如何深入

●发现SPIN痛苦点是内含型问题的基础

●引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

●九型需求方格是内含型问题的有利工具

●内含型问题成功的四个注意点

●内含型问题的讨论（结合产品）

N需要回报型问题如何展开

●画饼大法是追求快乐的买点

●需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

●太极图法是需求型问题的有效工具

●需求回报型问题成功的三个注意点

●高风险与低风险的问题区别

●需求回报型问题的讨论（结合产品）

六、建立标准化的SPIN销售话术

●逻辑性是SPIN销售运用的第一关键

●漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证

●激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓

●标准化是SPIN提升的销售工具

七、显示能力-产品竞争优势分析

●产品特点、优点、好处

●FAB分析

●特点、优点、好处对成单的影响

●产品卖点提炼

●如何做产品竞争优势分析

●如何推销产品的益处

●运用“SPIN”销售实战模拟

●分析客户异议

八、获取承诺阶段的战术应用

1、处理异议的技巧

●反对意见的来源

●辨别真假反对意见

●反对意见的处理程序

●价格异议的处理策略

2、获取承诺的技巧

●如何发现购买讯号

●成功与失败的信号

●项目中断的了怎么办

●最后阶段经常使用的战术

●怎样打破最后的僵局