北京哪里可以学习顾问式销售

​与传统的消费品销售技巧不同，顾问式销售技巧更加注重挖掘客户内在问题，以解决客户问题为先导，从而赢得竞争、赢得客户对公司的信赖，从而实现公司产品的顺利销售。相比于大多数传统销售方式，顾问式销售更加注重与客户建立信任关系，并通过核心理论——销售法的导入，在售前花费更多的时间与客户互动，以达成顺理成章的推荐给客户所需的产品。这种销售方式避免了在成交环节反复纠缠客户的尴尬情况，从而使得销售过程更加顺畅。如果你想在市场竞争激烈的情况下脱颖而出，那么顾问式销售技巧无疑是你必不可少的武器。

第 一 章   顾问式销售基础理论篇

1）顾问式销售的概念

程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚

范围—除了专业,还有多元化智慧

立场—你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户

思维导图/案例分析/小组互动

2）传统销售与顾问式销售的区别

3）销售、买卖的真谛

销的是自己

售的是观（价值观）念（信念）

客户买的是感觉

销售卖的是好处

案例讲授/视频播放/小组互动

4）销售中的中医理论

望闻问切新解

案例分析

5）成交背后的客户行为动机

追求快乐的购买行为

逃避痛苦的购买行为

案例讲授

第二章   顾问式销售心态篇

1) 销售高手的狼性法则

销售高手都是有强烈的成功欲望和收入目标

被人拒绝后能够迅速调整自己的心态

对自己的企业和产品充满信心的3种方法

高手与高手PK出高业绩

只要你有百分百的心态，就能找到无穷的犯非法

概念讲授/例证分析/小组互动

2) 从信赖自己的企业到信赖自己的产品

3) 销售没有百分之百的成交率 被人拒绝千百遍，我的感觉像初恋

4) 毕马龙效应在销售心态上的运用

概念讲授/思维导图/小组研讨

5) 销售高手的自我激励

6) 销售高手的圈子效应

7) 成功之路

全场分组互动游戏

第三章   顾问式销售实战技术篇

1) 开发客户

i、客户资料的收集与客户档案的建立

ii、开发客户的四大途径

iii、开发客户的流程

iv、开发客户的禁忌思维

牢记黄金客户的七大特征

掌握核心的*销售法

根据客户情况问题状况询问

学会设计难点问题问题询问

结合客户与自己产品内含问题，会使用暗示询问

学会设计需要回报的问题，会使用需求确认询问

掌握UPS对比独特卖点

学会排除客户抗拒点的四大方法

小组研讨

2) 初次约见客户--建立信赖感的三个基本原则与八项注意模板工具辅导分析

3) 了解客户的需求

i、沟通技巧

ii、有效提问

iii、痛苦或者快乐的行为动机挖掘

小组互动情景模拟 /提问与研讨讲授/案例分析

4) 介绍产品并塑造产品价值

5) 不能忽视的环节:与竞争对手做比较

i、了解竞争对手情况

ii、不贬低竞争对手

iii、把握自己的核心点

6) 排除顾客的抗拒点

第四章   顾问式销售性格分析篇篇

1) 性格色彩的基本概念

a、不同性格客户的不同行为

b、不同性格客户的感知点

c、不同性格客户的喜好

用性格色彩分析法去判断并分析客户的性格

使用因人而异的沟通方式与客户更好的沟通

案例讲解/小组讨论/思维导图

2) 色眼识人：快速判断客户的性格类型

a、热情红色性格的特征和辨识

b、刚毅黄色性格的特征和辨识

c、冷峻蓝色性格的特征和辨识

d、柔和绿色性格的特征和辨识

3) 以色赢人：不同性格客户的销售感知提升技巧

a、活波型的红色感知提升技巧

b、领导型的黄色感知提升技巧

c、完美型的蓝色感知提升技巧

d、和平型的绿色感知提升技巧

4) 以色御人：不同性格客户的销售方法

a、关系型的红色销售技巧

b、目的型的黄色销售技巧

c、细节型的蓝色销售技巧

d、沉默型的绿色销售技巧