解决方案式销售技巧

当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。

解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

【开篇】

一、传统产品销售的困惑与迷茫

二、新形势下的销售再定位

三、重新定义销售模式与销售策略

第一讲、解决方案式销售本质认知

一、何为解决方案式销售

二、解决方案销售与产品销售区别

三、解决方案式核心思维：帮助客户成功

案例解析：三个卖马人的区别

四、解决方案销售步骤与关键里程碑

1）、有哪些关键环节

2）、每一阶段“里程碑”是什么

五、解决方案销售过程的六个关键控制点

案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

第二讲、解决方案深度营销与行动指南

第一节、客户分析与关键成功要素解码

一、客户战略解读与业务目标分析

二、客户场景解码与关键成功要素分析

落地工具：《关键成功要素模型分析》

三、关键决策角色与“痛苦链”分析

落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

四、销售机会点寻找与精准定位

案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

五、《解决方案作战沙盘》绘制

第二节、客户需求深度认知与重塑构想

一、客户深层需求的本质认知

案例解析：研祥科技互联网业务拓展

二、客户业务需求的“冰山模型”

案例分享：老太太到底要什么

三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域–赢利、竞争与效率

案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬

五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

第三节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

二、潜在需求挖掘的*模式

【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

三、《客户痛点需求曲线图》的应用

四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求

五、成功需求探测四纬检验

案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

第四节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

二、差异化价值创造的两个层次：三项价值+两项成本

三、差异化方案制定步骤与路径图

1、客户价值曲线图解析

2、价值创造的两大纬度八大方向

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

五、差异化卖点竞争优势评估

第五节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

二、谁才是我们真正的对手

三、竞争情报侦探NEC法

四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马

五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

第六节、技术突破与独特方案价值呈现

一、差异化优势定位技巧

二、差异化方案呈现技术

1、探寻每一角色心中的“概念”

2、基于组织与个人利益双赢

3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法

三、不同角色的价值需求对接

【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

四、技术交流的八个关键“动作”

五、UPS价值呈现的“三句半”原则

【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第三讲、解决方案式销售管理与实战应用

一、解决方案式销售的三级管控层次

二、解决方案式销售里程碑检测

案例分享：一次半路出局的痛苦

三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”

四、解决方案式销售进程管理实战应用

1、诊断销售状态---提升销售阶段

2、把脉业务需求---制造竞争优势

3、差异竞争博弈---实现以弱击强

五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”

第四讲、解决方案型销售的自我职业修炼

一、如何快速提升自己的成功意识

二、金牌精英销售的“三个三”

1、精英销售的三业：专业、敬业、乐业

2、精英销售的三信：信团队、信产品、信自己

3、精英销售的三情：激情、热情、动情

【实战演练】小组PK，自我检验