工业品营销战略课程

为什么要学习华为？

这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？

工业品战略的基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！

工业品战略的动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！

工业品战略的增长力，持续攻击前进，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！

工业品战略的支撑力，持续激活组织，利出一孔的组织体系持续创变力！

如果企业正在为工业品的战略与商业模式而苦恼，本课程通 过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式。

第 一 讲：  企业宿命与生存战略

一、 企业宿命与当下挑战

1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱

2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织

二、企业周期与生存战略

1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织

2、机会期战略：抓住风口，激情组织

3、成长期战略：夯实横向，管理升级

4.  变革期战略：多元扩张，分和组织

案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结

2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究

第二讲：  市场洞察与产业图谱

一、 市场调研与综合诊断

1、  大数据调研与分析法

2、  小数据调研与分析法

3、  综合调研法

二、产业链与图谱研究

1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局

2.、产业链生态位分析

三、市场洞察：“五看一找”

1.、看行业/市场趋势

2.、看客户结构

3、 看竞争格局

4、 看自身特长与实力

5、 找机会，定未来战略

案例1：华为的全球布局的节奏把控

第三讲：  战略升级与组织解码

一、 战略目标与澄清会

1、企业使命与战略意图

2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力

3、战略落地的路径与方法论

二、 组织共识与解码会

1、战略解码会的前期准备

2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺

3、高层、中层的共识与宣贯

4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心

案例： 工控企业1，照明企业2

第四讲：  营销模式与持续增长

市场规划的结构与节奏

规划：总体布局与进程

碗里：存量市场细分

锅里：增量市场细分

田里：孕育第二曲线

营销模式升级与生态营销

1、  三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户

2、  三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生

3、  三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略

案例、30家工业品企业模式创新的研究

第五讲：  策略组合与持续创新

一、客户在持续变化中

1.  客户需求把控：宏观，中观，微观

2、 客户关系把控：点线面

3、 产品需求把控：技术，应用，竞争

4、 服务需求把控：运营，维护

二、 营销策略组合与融合

1.、客户关系营销策略

2.、服务交付营销策略

3.、技术方案营销策略

4、 重大项目营销策略

案例、三一重工企业模式创新的研究

第六讲：  营销运营与机制更迭

一、高效流程的组织设计

1、方向：客户需求导向（三个买）

2、动力：以拉为主，推拉结合

3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰

二、产销研销协同模式

1、产销矛盾与销售部的隐性职能

2、产销协同的操作要点

3、研销矛盾表现：新品研发与推广

4、新品的设计与推广模式

三、人力资源与财务的协同模式

1、人力资源的协同

2、财务的协同

第七讲：  团队打造与平台支撑

一、三大经营任务

目标与策略体系

计划与预算体系

控制与纠偏体系

二、四大管控机制；

业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用

财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计

人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核

行政---考勤、办公、财产、法律

三、五大管理工具；

例会应用的要点；

表格应用的要点；

访客应用的要点；

随访制及其应用；

学习制及其应用；

案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑

第八讲：  干部历练与文化传承

一、干部的选拔

1、 在冲锋中选拔干部

2、 能力建在组织上

3、 用人机制的创新

二、 干部梯队的构建

1、 标准：绩效、能力、价值观、品德

2、 选拔：赛马机制

3、 激活：能上能下

三、 文化：比物质更具穿透力

1、 核心：以奋斗者为本

2、 动力：批评与自我批评

3、 底蕴：团队集体奋斗

4、 信仰：长期艰苦奋斗