公司内外部客户心理分析

在移动互联网时代，人际关系交往虽然越来越便捷快速，弊端却也在不断地显现:盲目社交、无效社交、功利社交……看似花团锦簇的社交关系，其实最终沦落成了点赞之交,无法彰显社交的真正意义。你是否存在以下问题?

每天匆匆忙忙地参加各种酒席、聚会，却很少交到几个知心朋友？

和你聊得来的朋友看上去很多，真正需要帮忙的时候却没有一个？

与人为善,却在生活和工作中没有存在感，常被人无视甚至轻视？

如何“深耕”人际关系的交际艺术？深度社交的本质，即是和朋友、合作伙伴建立深度的信任关系；和优秀的人交往、合作；明确自己的工作、生活乃至人生的目标；不断提升自己的认知、情商、格局....

本次课程带领您打破社交恐惧，辨别无效社交，建立深度的社交关系，拥有有价值的人际关系，真正地提高自己的工作技能和生活品质。

第 一部分：深度社交时代的巨变——所有的现实都是在人际关系中构建

1. 人际关系的模式和层次变化   

①　为什么认识那么多人，却一无所获

②　“深入社交”恐惧与社交娱乐化   

③　一个人的社交活动有多少价值 

2. 互联网时代的社交红利与缺陷   

①　从社交广度走向社交深度   

②　深度社交时代：通过社交提升自我  

③　社交强关系与弱关系的奇怪论证  

④　合理使用深度社交的软件和工具 

第二部分：洞悉内外部客户的心理需要——多元关系建立有章可循

1. 团队研讨：外部客户为何要选择我们的产品

①　客户购买产品的心理诉求是什么

②　客户选择公司产品的动机： 驱力理论、 期望理论

2. 觉察内外部客户的基本心理需要（需要 vs. 欲望）

①　功利性（功能性—产品质量、退换货）

②　享乐性（主观性的、情感体验—VIP贵宾）

3. 内外部客户心理需要的类别：

①　体验觉察：我自己的需要动机是什么

②　成就需要：增加成功感

③　归属需要：增加认可、认同度

④　权力需要：掌控感（对环境、外在情境）

⑤　独特性需要：凸现个性，“像你一样独特”

⑥　思考：消费需要与马斯洛需求层次理论

4. 如何面对客户购买产品时的心理冲突（动机冲突）

①　面对活泼乐观的影响者：主动交流、小恩小惠、开心快乐、快意人生

②　面对谨慎完美的思考者：积极主动、客观真实、积极沟通、逻辑事实

③　面对耐心体贴的支持者：寻求帮助、温情至上、家庭关怀、困难挑战

5. 不同的性格，不同的应对策略：

①　如何采取适应客户性格的营销方式

②　如何应对不同性格客户的抱怨

③　如何根据客户的不同类型进行订单缔结

第三部分：自我觉察与激励——情商思维修炼与冲突解决

1.  如何面对内外部客户的拒绝

①　案例：为何受伤的总是我

②　心理学实验：疤痕实验

③　从反应模式Reaction到 回应模式Response

④　体验活动：TFA情商调适法（Thinking-Feeling-Action）

2.  如何面对业绩指标的压力

①　修炼面对压力的态度：接受 vs. 排斥？

②　觉察业绩压力背后的思维模式

③　活在当下：担心业绩why  vs. 如何完成业绩how to do

3. 永不言败：乐观思维的修炼

①　认知失调理论：信念与行为冲突

②　双趋冲突：帮助客户寻找购买的理由

③　双避冲突：帮助客户解决心理困难

第四部分：建立顺畅的沟通模型——突破人际效能的障碍 

1.  体验觉察：你以为的 vs. 我以为的（谁是真正的客户？）

①　 基本理念：要想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！

②　 沟通的基本模型：团队研讨：产品的SWOT

2. 思维角度的碰撞：我认为的 vs. 客户需要的

①　 通过沟通改变态度（影响与说服）：主体、客体、信息

②　沟通信息来源的影响：谈论他人的需求，展示自己的价值  

3. 建立可信性：如何增加客户的信赖度

①　来源偏差：表达信息的准确性

②　吸引力：晕轮效应

③　信息吸引力的类型：感性诉求 vs. 理性诉求

④　镜像知觉对行为的影响：觉察自我的偏见

4. 打造三种深度社交角色：专家、明星、助理   

①　提升自己的观察能力和理解能力   

②　寻找那些价值更高的人进行交流   

③　与互补性更强的人进行深入交流  

总结：课程整体复盘与答疑环节