武汉政企大客户销售思维培训
新时代背景下,从供给侧改革到乡村振兴,从智慧城市到数字中国,从产品到解决方案,从交易到战略合作,从单体到生态联盟,从项目交付到联合运营,企业交易仍是主流,政企大客户,包括政府、教育、金融、医疗、品牌企业仍是强劲的购买源头
-
大客户开发
点击咨询
新时代背景下,从供给侧改革到乡村振兴,从智慧城市到数字中国,从产品到解决方案,从交易到战略合作,从单体到生态联盟,从项目交付到联合运营,企业交易仍是主流,政企大客户,包括政府、教育、金融、医疗、品牌企业仍是强劲的购买源头,
变化的市场环境,不同的需求起点,为什么企业月月、年年出新产品,但销售业绩总达不到企业家期望的增长,B2B销售从业者更是面临着种种挑战:
得不到客户的信任和重视;挖不到真正需求,总在外围打转;难以成为?客户的?选伙伴;成为竞争对?的陪跑者或炮灰;总是陷?价格竞争的泥潭;新客户新业务开发乏力,老客户面临被撬的威胁;每天看似忙忙碌碌,却总是无法完成业绩指标……
如何解决大客户销售所面临的挑战是本课程着重讲述的内容。本课程旨在精准分析政企大客户的采购特点、决策流程、透视人际关系、洞察真正需求,提供工具和方法,剥丝抽茧,提升销售人员应对复杂销售局面的能力,取得客户信任,赢取订单。
客户开发培训课程介绍
大客户开发培训内容
第 一讲:底层逻辑——大客户销售的思维方式
一、销售模式的演变与销售方法论
1、 1925世界的变化与PSS《销售心理学》的诞生
——从销售的角度看销售
2、 《销售巨人》-顾问式销售
——从客户角度看问题,强调对客户的理解和需求的挖掘
3、 价值营销,项目销售,*技巧等
——关注客户的价值,整合资源,带入场景
二、大客户销售的特点
1、 采购金额大
2、 采购周期长
3、 决策环节多
三、大客户销售中常见的错误方式
1、 有求必应,不懂分析引导
2、 顾此失彼,只关注个别人的需求
3、 迷信关系,认为有关系就可以完全搞定
4、 单*匹马,不懂资源整合
案例分析:Lisa的意外订单;Chris的老客户
四、大客户销售应具备的正确思维方式
1、 充分调研,知己知彼
2、 谋篇布局,策略先行
3、 上下兼顾,饱和营销
4、 价值先行,关系护驾
案例分析:想法太简单,看似水到渠成的订单飞了(表明两门课,实则营销解决方案)
第二讲:洞察需求——大客户销售的需求挖掘
一、需求的维度
1、 明确需求与隐含需求
1)明确需求有可能是竞争对手开发出来的
2)隐含需求是抢占先机的好机会
2、 业务需求与个人需求
1)业务需求是管理问题产生的,与高管KPI相关
2)个人需求与自身岗位KPI相关
工具练习:需求瀑布链,小组练习,小组内部选定一个学员的案例进行分析
二、挖掘需求的方法和技巧
1、 BVF(Business Value framework)模型分析业务需求
1)尽早构建BVF(业务价值框架)分析各级KPI
2)通过高管KPI确定业务意向
3)针对业务意向确定部门KPI
4)根据各级KPI分析真正的业务需求
案例分析:上一练习的实践案例分析客户BVF(电信、电网、银行、医院)
2、 挖掘需求的技巧
1)尽早介入
2)多维度提问
a背景问题-了解现状
b难点问题-发现痛苦
c暗示问题-提醒后果
d效益问题-带来收益
课堂练习:每个小组针对一种产品一个客户,列出以上四类问题
3)巧妙揭示和扩大问题
4)引申思考:苏格拉底式提问技巧
3、 确认需求的技巧
1)确认需求的三个关键问题
a为什么是这样的需求?
b谁说的?
c现在是解决这个问题的时机吗?
2)回溯需求技巧:反向叙述和确认边界
工具练习:绘制需求瀑布链,BVF模型构建
第三讲:透视迷雾——决策结构与销售路径
一、决策流程里的人与关系
1、 决策结构与决策流程
1)决策参与部门及其关系
2)不同决策者的倾向性和关注点
3)不同采购阶段须要关注不同的决策者
2、 决策链条上的关系圈子
1)避开政治地雷
2)有什么关系可以用,或者需要创造哪些哪些关系渠道
3)确认要不要动用关系,什么时候动用关系
4)利用好外围高层与行业专家
课堂练习:关系圈子地图绘制
3、 六维模型分析决策流程里的人
——微观分析,形成对采购者的正确认知
1)马斯洛需求层次
2)对待变革的态度
3)决策关注点
4)联系紧密度
5)对我方的态度
6)决策者的职业路线
工具练习:六维模型分析人
二、销售路径:找到支持者,搞定决策者
1、 销售进入路径策划
1)谋划布局:先找谁,后找谁,不找谁
2)时光倒流信息收集法
a分析近三年客户一些类似的采购活动
b了解近三年客户内部人员变动及架构调整
2、 找到支持者(Coach)
a 客户内部我们的情报人员
b培训支持者,从获得的信息中找到机会和预知危机
案例分析:多彩科技的文员
3、 见到决策者(EB),目标导向,一击而中
1)最终决策者关注的要点:价值、愿景、差异性;标杆与发展战略
2)搞定决策者考验业务人员的综合素质
a行业知识(包括行业的未来发展趋势)
b全局观(宏观思考能力)
c战略思考能力(选择和定位)
3)拜访决策者应避免的错误:找错决策人、没有支持者、不跟踪
第四讲:踏准节奏——卖点与买点的有机融合
一、客户的预算周期与采购流程
1、 客户的预算周期和采购流程
1)预算类型
2)预算周期
3)内部预算决策流程
4)资金来源:财政资金、专项资金、银行贷款
2、 采购流程不同阶段的里程碑事件
1)流程启动阶段:内部立项、充足预算
2)评估方案阶段:明确的采购标准、明确的供应商评价机制
3)方案确定阶段:标书设计、挂网招标(参数倾向)
4)售后服务阶段:产生新的需求、客户不满或投诉
二、根据客户价值,策划资源投入
1、 判断客户价值的三个维度
1)当次业务量
2)行业影响力
3)长期价值
2、 四种项目与四种资源投入策略
1)当次业务量和长期价值都非常大的项目
资源投入策略:投入优势资源去争取
2)行业影响力大,当次业务量小的项目
资源投入策略:投入优势资源,力争拿下订单,是打入大公司的契机
3)行业影响力小,当次业务量也小的项目
资源投入策略:可以让新业务人员练练手
4)当次业务量大,行业影响力小的项目
资源投入策略:此为特殊采购项目,力争**条件,获得*收益
工具练习:客户价值四象限
三、局势定位分析
1、 项目形式的三种情况
1)我方阵地
2)中立阵地
3)地方阵地
2、 项目开局的三种情况
1)我方**
2)旗鼓相当
3)地方**
3、 九种态势,九个策略
工具练习:局势定位九宫格,分析九种形式的销售应对策略
1)快刀斩乱麻
2)深挖需求,扩大优势
3)扩大关系,加速采购
4)找出原因,价值弥补
5)快人一步抓需求,突破人脉
6)扩大优势,强化不足
7)消除影响,亡羊补牢
8)重塑需求,重构标准
9)缓兵之计
第五讲:量身定做——差异化方案设计
一、建立或重构采购标准
1、 判断采购标准
1)从需求开始,量身定做
2)中途介入,判定客户有无采购标准的方法
a客户提出明确的要求
b客户不愿意和我们讨论细节
2、 重构采购标准-攻击现有标准的四个方法
1)反客为主
2)偷梁换柱
3)鱼和熊掌不可兼得
4)对待竞争对手态度和方法
二、方案提交与呈现
1、 方案提交时机的选择
1)真的明白客户的需求了吗?
2)供应商评价标准你清楚吗?
3)错误的方案提交动作
2、 方案应该包含四个主要要素
1)客户需求
2)一是价值,二是差异化
3)行动计划,管理客户期望,激发长期合作兴趣
4)价格,考虑客户收益、预算和竞争对手
3、 大客户销售方案呈现的三个技巧
1)一套方案如何不同呈现
2)不同层级人员对方案的关注点不同
3)多形式组合(音频、视频等),佐证方案的优越性
案例分析:松泽集团新来的副总,不懂EHS,但是不想让你看出他不懂
三、处理疑虑或异议
1、 疑虑和异议的区别
2、 态势**时的疑虑处理技巧:深入交流,高层互访
3、 态势落后时的应对方法:制造疑虑
第六讲:职业认知——大客户经理的自我修炼
一、销售人员气度/行为类型
——大客户销售,需要谋略型销售
1、 上兵伐谋,胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜
2、 先布局,再行动
3、 无情报员,绝不轻举妄动
二、销售人员吸引力塑造
——打造价值吸引力
1、 细致分析客户业务
2、 从全局角度发现价值并提供满足需要的价值方案
3、 拓展圈子资源,满足客户个人的价值需要
三、从能说会道到超强大脑
——专业提升之路
1、 学好策略销售的工作方法
2、 业务过程中,自我要求,刻意练习
四、你是谁,在客户眼里你又是谁?
——清晰认识自己,不断提升自己
五、销售日记(提升自我的个人要求)
大客户开发讲师推荐
-
韩天成
韩天成老师有16年市场营销与团队管理实战经验,曾任联合利华 客户经理,德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理,德国拜克环保科仪器 销售团队经理,某世界500强建材企业 市场大区销售总监,这让他对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,形成了一套销售领域集销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的落地模式...
-
罗火平
罗火平老师曾任金立手机台州分公司 营销总经理,杭州安存网络科技有限公司行业 销售总监,杭州华亭科技有限公司大区 销售总监,曾多次带领销售团队行走于销售无人区,探索出路径,实现0到1的突破,在销售工作,他总结自己的销售经验并上升到方法论高度,先后在《销售与市场》、《投资与营销》等知名媒体发表30多篇销售类文章...
-
廖大宇
廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任百事(中国)有限公司 全国销售发展总监,雀巢(中国)有限公司 华南销售总监,达能(中国)有限公司 华南销售总监,在经销商与渠道大客户管理方面有深入研究,著有《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》...