广州销售顾问培训机构
顾问式销售培训课程导读
顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则,尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧,分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈,呈现解决方案并赢得成交机会,这些都是成功销售所遵循的,即“顾问”不只是推销,而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者;“销售”也不只是一种交易行为,而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。
顾问式销售培训课程目标
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:
1. 更容易或更**的面对客户的拒绝,营建健康销售心态;
2. 学会有效的售前规划;
3. 学会与不同沟通风格的客户有效沟通;
4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧,让客户接受自己、影响客户购买决策 ?
5. 学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案;
6. 全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的;
7. 学会运用提问技巧引导客户需求;
8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态;
9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略;
10. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程大纲
1.顾问式销售概述
• 顾问式销售的几个基本概念
• 理解客户的观点
• 需求:如何引导客户认清他们的现状
• 问题点:如何引导客户产生立即解决问题的欲望
• 利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
• 销售行为与购买行为
• 寻找销售**机会点
• 关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
• 卖价值而不是卖产品
• 从产品销售到方案销售
• 业务需求和价值定位
• SPIN技术
• FAB法的运用
• 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
• 交易分析和“漏斗”管理
• 目标制定和时间管理
4. 客户管理与购买循环
• 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
• 客户管理的实际操作
• 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
• 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
• 销售代表的决策与VS客户的决策
• 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
• 建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练
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学员体会
通过这次培训,我受益匪浅,真正认识到了顾问式销售的价值,同时让我体会到了营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态,要有信心,责任心,要有虚心,进取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。销售不是一锤子的买卖,不是包装产品的口头工作,更多要体现在后续的服务,为客户出谋划策,让客户觉的你是真诚的人,是可以信赖的人,这么才能和客户保持良好的关系,产生更大的价值。
培训机构介绍
企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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