西安SPIN顾问式销售培训机构
顾问式销售培训课程导读
顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则,尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧,分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈,呈现解决方案并赢得成交机会,这些都是成功销售所遵循的,即“顾问”不只是推销,而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者;“销售”也不只是一种交易行为,而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。
顾问式销售培训课程目标
1、从产品型销售转变为顾问式销售
2、学习并掌握顾问式销售的核心技巧
3、加强在客户心中的地位,提升业绩
4、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程大纲
一、建立信任
1、发现销售思维的误区
2、引发客户谈话的渴望
3、用第一印象赢得信任
工具:销售哲学、CARES、可信度说明
二、挖掘需求
1、了解并运用架桥结构
2、熟悉并掌握提问技能
3、利用期望差引发兴趣
工具:架桥结构、四类购买者
三、呈现方案
1、设计有针对性的方案
2、呈现方案更有说服力
3、理性接受与感性行动
工具:汉堡结构、文字画面
四、处理异见
1、用同理心建情绪缓冲
2、求同存异以减少阻力
3、从容淡定的处理异见
工具:CUSHION、多赢谈判
五、赢得承诺
1、评估客户的现场反应
2、诉求客户的情绪动机
3、自信的要求客户成交
工具:成交六法
六、开发客户
1、开发客户储备销售机会
2、渗透现有客户增加销量
3、培养班底拓展潜在机会
七、成功计划
1、建立自我激励的愿景
2、管理时间销售更高效
3、追踪客户创造附加值
工具:愿景、时间管理
八、销售流程
1、打通顾问式销售的流程
2、做一个积极正面的销售
3、持续维持教室成功经验
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怎么样才能成为顾问式销售?
根据我6年的销售从业经验,主要有以下三点。
1.基础的专业知识一定要过硬,一开口就必须让客户感觉到你专业知识的成熟。客户问你的问题,必须回答得简单易懂,清晰明了。基础的专业知识必须要花时间精力去掌握的,这是做好这一行的根本,没有这个根本,再努力也是白费力气。
2.必须快速把握准客户的需求,比如:当客户问及价格是否能优惠的时候,绝对不能直接拒绝,但是可以跟客户解释,我们的收费确实是性价比超高,以及超高的原因,而且可以告诉客户以后介绍新客户会有返现。要学会随机应变,进退有度。只有把握准客户的本质需求,才能对症下药,药到病除。
3.有的客户会比较强势尖锐,问的问题不仅多,而且密,面对这种客户,一定要淡定,不要受到客户情绪的干扰,随便他怎么着急,你都要保持淡定从容,不慌不忙,按照标准的工作流程操作,当客户感受到你的专业能力后,他就会开始对你表现出尊重与耐心了,这个时候销售就会变得很容易了,成交完了,客户还会给你说一声:谢谢老师。
培训机构介绍
企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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