南京大客户销售技巧内训
大客户开发与管理培训导读
发展企业的有效客户,建立企业与客户的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户保持较长的关系。这是每个领导都必须解决的问题。在客户开发和服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技能显得尤为重要。当个人的辉煌业绩得到提升的同时,团队的业绩也会随之提升,这也是公司管理者所关注的。诺达**大客户开发与管理培训为您提供南京大客户销售技巧内训
企业大客户开发管理培训目标
1、掌握客户信息,客户开发方法
2、如何快速建立与客户的信任
3、20分钟与客户沟通流程设计
4、大客户维护与动态管理运用
企业大客户开发管理培训
大客户开发与管理培训课程大纲
首先,思考一些最基本的问题
1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
3.他们有什么特点?
4.他们大都在什么地方卖?
5.我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费
6.他们为什么会卖我们的产品?
7.他们为什么会卖别人的产品?
前言:大客户管理的概述和发展
什么是重要客户?
为什么进行大客户管理?
什么是大客户管理?
大客户管理发展模型及阶段?
区域运作模型
第 一章:针对大客户的销售流程
一、现代大客户采购流程分析
二、客户满意式销售流程
第二章:针对大客户的销售模式
一、调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?
二、影响大客户销售业绩的六大因素分析
三、建立高绩效的大客户销售模型
第三章:针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章:如何了解或挖掘大客户的需求
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
六、了解或挖掘需求的具体方法
第五章:如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
第六章:排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
二、障碍的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、排除障碍的总策略
第七章:如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的抱怨和投诉
第八章:大客户销售人员的自我管理和修炼
一、时间分配管理
二、成功销售人士的六项自我修炼
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代理商如何管理大客户?
代理商掌握了大客户的特征后,就要开展有针对性的服务工作,只有帮客户切实的解决实际问题,大客户才能跟你拼天下。对代理商而言,大客户管理实施计划可以从以下两个方面实行:
1、量身打造服务模式。帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户本身。然后指定切实可行的计划,根据大客户实际需求给予专业指导。
2、提供增值服务。在强化基础服务的同时,不断为客户创造产品之外的新价值,不断吸引大客户。
大客户管理是一门技术,同时又是一门艺术。对代理商而言,做好大客户的开发管理,无疑是客户管理方面很重要的环节。
企业客户评价
张芯译老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家,通过老师的培训,解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销,客户满意度及业绩均超过了以往,张芯译老师提到培训要求现场见效果,课程练习也是我们之前很少会接触的,同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助,接下来再继续请张芯译老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》,相信我们的团队会更加优秀。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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