南京大客户分类管理

在销售人员的培训中，常见的问题是“告诉我如何成功地开发大客户”。因为在实际的销售中，特别是在开发大客户的过程中，我们经常会遇到很多问题，常见的一个就是：大客户不想见我们；即使看到大客户，他们也常常因为内心的感受而感到紧张，不知道如何与他们交谈，更不用说介绍和销售产品了，即便花费大量精力和财力搞好了关系，缺不能带来理想的销售。如何发展大客户，如何赢得大客户的信任，如何与大客户保持良好的关系，如何实现好的销售量等，成为每一个想与大客户打交道的销售人员都期待解决的问题。

本课程旨在解决上述问题，本课程以国际上著名的aidas销售理论为基础，结合我国实际情况开发。这门课程的目标是产品的持续销售。从整体销售来看，有助于销售人员理清销售思路，获得客户信任，找到自己的销售盲点，突破销售困境。诺达**大客户开发与管理培训为您提供南京大客户分类管理

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益极大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

首先，思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?

前言：大客户管理的概述和发展

什么是重要客户？

为什么进行大客户管理？

什么是大客户管理？

大客户管理发展模型及阶段？

区域运作模型

第 一章：针对大客户的销售流程

一、现代大客户采购流程分析

二、客户满意式销售流程

第二章：针对大客户的销售模式

一、调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

二、影响大客户销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的大客户销售模型

第三章：针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

第四章：如何了解或挖掘大客户的需求

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法

第五章：如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

第六章：排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略

第七章：如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉

第八章：大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼

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大客户销售线索的锁定

对于销售线索的锁定，我们自然抱着一种了解越多越好的状态，例如针对采购的预算、单位、用途、对标的品牌和竞争对手的跟进程度做出了解。

对于该部分，我们可以大致分类，分为客户资料、项目资料和对手资料等几个方面。

客户资料：包含客户的组织机构、通讯方式、使用人员、使用部门、使用情况、业务情况等。结合不同的使用者、采购者和决策者，我们会产出相应的执行方案。

项目资料：对于客户的采购计划、时间表、预算和相关需要解决的问题来展开，以方便我们更好的根据实际情况给出相应的销售政策，增加客户对我们的满意度。

对手资料：除了小伙伴们分享的对于对手跟进情况了解之外，我们还需要了解客户对于竞争车型的使用情况、客户对对手的满意度以及对手销售代表的姓名和销售风格等做出判定。

张芯译老师从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，经过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到极佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。