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闫治民

SPIN顾问式销售实战技能情景训练

闫治民 / 营销实战导师

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课程大纲

**章 SPIN顾问式销售工具解析

一、 顾问式销售的正确理解

1. 什么是顾问式销售

2. 销售的本质是让产品好卖,而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户,而是帮助客户购买产品

视频案例:站在客户的角度帮助客户购买产品

二、 SPIN顾问式销售工具解晰

1. 背景询问      SITUATION

2. 难点询问      P ROBLEM

3. 暗示询问       I  MPLICATIONS

4. 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例:SPIN销售工具与中国古典案例

案例:我做设备销售的SPIN工具应用话术示范

三、SPIN四个环节逻辑关系与应用要求

1、背景询问

A、目的 :找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

B、注意事项 :找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础,也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易,销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备,只问那些必要的、**可能出现的现状问题。

2、难点询问:

A.目的:询问客户现在的困难和不满的情况。

2.注意事项:针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上

3、暗示询问:

A.目的:让客户想象一下现有问题将带来的后果 、引发更多的问题

B.注意事项:让客户从现有问题引申出别的更多的问题,是非常困难的一件事,必须做认真的准备。

4、需求满足询问:

A.目的 它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。

B.注意事项: 帮助解决异议、促进内部营销,当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时,就会产生深刻的印象,然后会把这种印象告诉他的同事、亲友,从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。

四、掌握SPIN销售工具的诀窍

1.充分准备

2.不断演练

3、灵活使用

五、SPIN顾问式销售的基础

1、赢得客户信任为前提

经验分享:迅速赢得客户信任的10个技巧

经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、 深度挖掘客户需求

经验分享:客户的个人需求与组织需求清单

经验分享:客户四种不同采购角色的需求心理

情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

第二章 SPIN销售工具实战情景训练

一、SPIN四个环节的话术背景设计

1、背景询问

2、难点询问

3、背景询问

4、需求满足询问

案例:某产品的SPIN话术设计

情景互动:小组上台演练作业成果,教练点评

二、SPIN销售工具中需求满足询问中价值呈现工具与技巧训练

1、ABDC价值呈现工具

Ø AUTHORITY

Ø BETTER

Ø DIFFERENCE

Ø  CONVENIENCE

情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍

2、FABEEC价值呈现工具

Ø Features

Ø Advantages

Ø Benefits

Ø Evidence

Ø Confirm

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

案例:老太太卖枣中的SPIN工具与FABE工具的混合使用威力

心得分享:塑造产品价值10大方法

心得分享:化解客户异议的的6个实战方法

心得分享:双赢成交的的8个实战方法


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