销售人员

学习时间

十节线上课，每节1小时，每天学1节，每天晚上8点线教练督导学员落地作业、线上答疑。

课程内容

• **项训练：冠军销售的素质训练

1、 菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界

2、 冠军销售的三大基本功

3、 冠军销售的性格重塑

4、 实战工具：冠军销售的六大博士素质

• 第二项训练：市场开发与客户选择

1、 实战案例：预则立-----开发策略设计

2、 客户开发的流程与客户的购买的7个阶段

3、 目标客户信息收集的12大途径

4、 实战工具：质量型客户的8个标准

• 第三项训练：如何成功地约访客户

1、 约见客户的三种方法

2、 实战工具：书信约见客户的标准模板

3、 客户拜访中的5大误区

4、 实战工具：客户信息收集与评估系统

• 第四项训练：如何赢得客户的信任

1、 实战模型：客户信任的金字塔模型

2、 实战方法：赢得客户信任的10个方法

3、 实战方法：十二种创造性的开场白

4、 实战模型：迅速赢得客户共鸣的四五法则

• 第五项训练：客户性格分析与沟通

1、 性格与客户的购买行为

2、 实战工具：DISC性格识别工具精解

3、 实战话术：否则客户性格的应对

4、 实战案例：权威性性格的应对

• 第六项训练：客户需求心理与应对

1、 实战模型：客户需求的两个层次---冰山模型

2、 实战模型：客户需求的四个维度—公私维度

3、 实战策略：客户四个角色需求心理与应对

4、 实战案例：决策人心理与应对

• 第七项训练：SPIN工具与客户需求

1、 实战案例：张良问刘邦

2、 实战工具：SPIN详细解析

3、 实战话术：SPIN实战应用案例

• 第八项训练：FABE工具与价值呈现

1、 实战案例：这个卖手机

2、 实战工具：FABE详细解析

3、 实战话术：FABE实战案例

• 第九项训练：客户双赢谈判与成交

1、 双赢谈判的本质与四种结果

2、 实战技巧：谈判的6种应对技巧

3、 实战演练：价格谈判中的变策略

• 第十项训练：客户关系管理与维护

1、 客户关系的本质与管理目标

2、 客户关系建议的5大流程

3、 客户关系增进3步曲

4、 实战案例：客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键

5、 实战工具:客户关系管理与维护表

（三）学习落地方案

线上课程学员听课后，进行项目成果转化行动与跟踪辅导计划：

1、行动计划表：直播课程结束后，每个学员都要填报以下行动计划表

课程收获点与行动计划表

课程主题：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：课程收获点自我检视点行动计划（包括达成目标及完成时间）督导人

   

   

   

   2、对企业客户同时建立微信群进行落地辅导

Ø 为了更好的跟踪和督导学员行动，**微信群随时进行大家工作行动的督导、点评和辅导

Ø **微信群做到公司领导督促、学员之间互助、老师随时辅导答疑

Ø 微信群辅导客户案例：

（1）天齐集团销售团队

（2）康派智能营销团队

（3）杭州福莱施新风营销工作辅导群

（2）58同城营销经理辅导群

三、课程跟踪期及应用复盘考核关键点

1、客户信息收集与评估工具使用

2、客户性格分析与应对话术使用

3、客户内部角色分析与应对实践

4、客户需求分析及应对经验分享

5、SPIN工具使用及案例话术

6、FABEEC工具使用及案例话术