课程背景：

银发浪潮席卷中国，老龄化社会已然到来。

近些年国家出台了很多跟养老相关的人口政策，如个人养老金制度、延迟退休、放开二胎、鼓励商业养老补充等，政府及险企也在纷纷跟进建设养老社区。这些现状都让我们感受到中国社会面临的日益严峻的养老问题。如何规划我们未来养老模式，成为了全社会面对的新课题。

作为金融行业的从业人员，如何帮助客户选择正确的金融产品来应对未来的养老问题，是我们专业技能的体现。因此我们需要全面了解中国社会的养老现状，基于现状给与客户量身定做产品组合。

如何做好养老规划的投顾？如何使用工具表格完成养老缺口的测算？养老产品如何配置？如何在厅堂快速切入养老理念？这些都是本次培训完成的内容。

课程对象：大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人

课程形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、数据展示

课程大纲：

一、中国养老现状分析

1. 中国社会人口老龄化现状

1) 中国三支柱养老体系

2) 人口老龄化进程的加速

3) 中国人口平均年龄的增长

4) 他山之石——美国、日本人口老龄化解决方案的借鉴作用

2. 人口老龄化相关的政策解读

1) 个人养老金账户详解

2) 延迟退休政策

3) 少子化趋势及二胎生育政策

4) 养老及大健康产业的发展

二、长寿风险管理

1. 养老能单纯指望政府吗？

1) 社保养老效果分析

2) 社保计算方式及养老金数据

养老金缺口测算表——工具

3) 社保空账及未来形势

2. 养老能单纯指望子女吗？

1) 养儿防老？养老防儿？

①　现代家庭结构4-2-1（2）

②　移民家庭、空巢老人的现状

2) 少子化的未来

3. 以房养老可行吗？

1) 从康波周期看房产20年

2) 房产作为养老资产的短板

4. 什么是养老金的**载体？

1) 从理财金字塔看养老选品

①　权益类投资品的养老功能

②　存款及理财的当前形势

③　配置模型与养老组合——工具

2) 增额寿与年金保险的养老功能

①　不可能三角与养老规划

②　安永公司的养老金三性

③　增额寿的养老功能

④　年金险的养老功能

⑤　寿险——跨越经济周期的韧性

三、厅堂营销

1. 高效客户KYC

1)  KYC的三层次（基础信息、外在信息、深层信息）

2) 客户KYC案例与计划书制作——工具

2. 普通客户引导模型

1) 建立同理心—激发危机感—提出解决方案

2) 长寿风险理念引导问题及演示

3) 长寿风险理念引导训练

案例：销售理念引导12问——工具

3. 高净值客户引导模型

1) 时政切入—深入沟通—展示实力—获取承诺

①　建立信任，充分了解客户背景

②　用讲故事的方法导入养老理念

③　问题引导并强化养老理念

2) 长寿风险引导问题及演示

①　案例：金税四期问题引导

②　案例：牛总的家族财富传承

3) 现场通关演练：长寿风险规划及养老产品组合