课程背景：

聚焦零售银行业，竞争日趋激烈。全国约22.8万个银行网点，4000多家银行及相关金融机构，面临着来自同业和跨界金融服务平台的竞争，造成的各单位客户年平均流失率在23%。

纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，普遍存在对圈定的熟悉客户多次“薅羊毛”过度营销，对非圈定客户及陌生客户开发存在畏难心理，特别是面对高端客户，甚至没有足够的知识储备与客户平等的交流，营销意识低下，营销技能匮乏，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。

受疫情、智能银行转型和跨界金融平台影响，越来越多的金融销售场景迁移到了线上。如何具备流量思维？如何抢占客户的心智模式？如何提升线上销售的效率和成功率？这些问题亟待解决，成为困扰销售人员新难题。

销售模式的转型和升级将是帮助营销人员提升软实力的关键要素，也是金融单位提升绩效的**具性价比之选。

● 如何调动银行销售人员的销售积极性，他们应该具备哪些知识和技能？

● 如何让销售人员了解客户的需求，有效引导客户，快速完成产品销售？

● 如何提高销售人员对高端客户的认知，形成平等对话的势能，掌握销售的主动权？

● 如何充分挖掘高端客户的潜在需求，让隐性需求浮出水面，快速切中高客的痛点？

以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

课程收益：

● 思维转变：改变传统推销思维，了解客户需求为导向的引导流程步骤

● 改变行为：改变学员的销售模式，提升销售效率，形成新的销售习惯

● 营造氛围：**个性化的方案，拉近与客户距离，形成良好沟通氛围

● 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计引导问题，掌握大量实用话术

● 实力展示：吸收课堂中的专业知识，学以致用，提升客户沟通势能

● 高效关单：掌握成交技巧，用FABE等多套方法理清客户思路，促成成交

● 精练致胜：培训中包含10套不同客群情况案例，55组实用话术，350多条引导问题，大量情景演练及模压训练，充足的训练量保障技能的掌握。

课程对象：大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、数据展示

课程大纲

Part1：零售银行亟待破局（2h）

一、苦不苦？累不累？零售银行现状

1. 银行业金融机构数量变化

2. 主流银行零售业务竞争情况

3. 银行零售及存款业务策略分析

4. 零售业务痛点

二、宏观政策导向

1. 二十大后经济转型

2. 整体经济形势及利率政策

3. 市场状况及产品导向

4. 个人财富管理领域新方向

三、银行营销转型策略

1. 客户营销的本质及关键要素

2. 拼收益？拼套路？

视频分享：这样的套路谁能扛得住啊？

3. 营销套路的几个层级

4. 如何提升营销的软实力

5. 新模式下的岗位胜任模型

Part2：基于客户KYC的资产配置（4h）

一、对资产配置的基本认知

1. 资产配置的基本模型

2. 资产配置的正确观念及模块解析

3. 高净值人群资产配置的目标

4. 资产配置书的结构

5. “目标 模型 周期”实现资产配置调整

二、客户资产配置中的重点产品认知

1. 现金类 保障类 固收类 权益类 另类产品简述

2. 以客户为中心的资产配置理念

3. 如何利用各类工具为客户做配置

4. 案例剖析：如何利用保险产品在资产配置中做风险规划

5. 案例剖析：如何利用基金在资产配置中做投资规划

三、客户KYC与资产配置方案

1. 客户KYC关键信息梳理（三类KYC信息）

1）基础信息——判断潜在风险

2）外在信息——找到沟通路径

3）深层信息——确定配置方案

2. 案例解剖：**客户KYC信息确定配置方案

3. 案例解剖：**客户KYC信息调整产品方案

4. 后续资产检视与跟踪

【工具输出】：美林钟图表及讲解话术；金字塔、哑铃型资产配置图及话术

【通关内容】：投资时钟及产品配置话术；产品计划书讲解

Part3：客户经营维护与电销（6h）

一、树立客户经营的势能

1. 掌握了解客群信息的渠道

2. 成为客户的KOL

二、建立良好的客户关系

1. 构建线上 线下经营维护生态圈

2. 如何有效触达客户？——添加微信的技巧和话术

3. 客户分层分类经营群设置

4. 朋友圈经营和线上1v1沟通技巧

5. 线下拓客实用技巧

6. 案例解剖：拆迁户行外吸金案例解析

三、一呼千万 创薪赋能

1. 外呼营销的角色定位

1）专业的产品经理

2）灵活的数据经理

3）精准的销售经理案

2. 外呼流程及技巧

1）外呼的两种模式你选哪种？

2）高效外呼模型：

带入话题-产品介绍-确认产品利益-巩固产品利益-确认邀约

3）外呼红线把控“1322”

外呼客户分类及针对话术

净值理财、基金及保险客群分类及需求汇总

数据筛选准则及战斗模块

针对不同客群的外呼话术模块

案例解剖：保险营销的外呼录音解析

【工具输出】：不同客户外呼理念沟通话术；基金、寿险产品外呼讲解话术

【通关内容】：外呼沟通理念讲解话术；基金、寿险产品外呼讲解话术

Part4：净值与基金产品面谈营销（6h）

一、净值理财面谈营销

认识净值型理财

1）2022年的理财产品回顾和评价

2）产品的收益和风险来自于哪些方面

3）如何挑选净值型理财产品

4）练习：如何跟客户解释业绩比较基准

2. 净值理财的营销技巧

1）净值理财目标客户的画像

2）不同类型客户的沟通方法与营销策略

3. 净值理财的异议处理

1）常见的净值型理财产品的异议处理逻辑与话术

2）小组研讨：2022年两次破净时，回访净值亏损的客户的话术

【通关内容】：根据提供的经济周期表及讲解话术，结合4套净值类产品讲解话术，掌握净值类客户销售话术并通关。

二、资产配置中的基金实战运用

1. 权益类投资方法

1）权益类资产的投资逻辑

2）如何判断正确的经济周期

3）2023年市场布局机会分析、建仓时点

1. 基金配置的原则和技巧

1）如何筛选优质基金——七步诊断法

2）因人而异的客户基金的投资比例

3）基金单笔投资与定投的异同

1.基金的专业化销售流程

1）基金目标客群画像梳理

2）构建基金组合

3）配置方案呈现

4）基金异议处理技巧基金投后管理

1.基金亏损客户安抚

1）MOT客户安抚流程

2）基金亏损客户安抚话术解析

【工具输出】：基金比较业绩基准表；市场拥挤度指标对照图；基金销售垫板；七步诊断法

【通关内容】：根据提供的经济周期表及讲解话术，结合2套基金讲解话术，掌握基金销售话术并通关。

Part5：普通客户寿险营销——引导技术（6h）

**步——破：旧有模式的生或死

1. 回顾专业化销售流程

1）传统销售流程的成因是什么？

2）详解银行零售三板斧

2. 旧流程中的问题与解决之道

1）谁更尴尬？旧有流程的新问题

视频分享：你是否存在这样的销售问题？

2）不破不立？从10-3-1到10-4-2

第二步——立：升级后的新模式

1. 基于需求角度出发的新模型

2. 阶段分析：初步接触

你是谁？为什么在这？问什么？

研讨：客户为什么选择你？

案例：江苏邮政劳模王雅芳

3.阶段分析：需求分析

1）为什么要用问题来做需求分析？

研讨：我们的产品能帮助客户解决哪些问题？

案例：贾跃亭造车

2）视频分享：销售人员提出了哪些问题？

3.提问引导怎么做？

4.阶段分析：展示实力

阶段分析：获取承诺

第三步——简单理念引导三步曲

1. 引导三步曲是什么？

案例：你做过媒婆吗？

2. 案例教学：简单引导三步曲——长寿风险规划

1）建立同理心

2）激发危机感

3）提出解决方案

4）总结与引导问题汇总

情景演练：长寿风险规划需求引导

3. 案例教学：简单引导三步曲——重疾风险规划

1）建立同理心

2）激发危机感

3）提出解决方案

4）总结与引导问题汇总

情景演练：重疾风险规划需求引导

【通关内容】

1.小组竞赛及通关：获取信任的自我介绍

相关人员及物料：关主、话术模板、通关表、评分表、手机（自录）

2.情景演练通关：简单引导三步曲——长寿风险规划

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

3.情景演练通关：简单引导三步曲——重疾风险规划

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

Part6：高端客户寿险营销——SPIN面谈（6h）

**步——面对高端客户的SPIN

资产配置知识补充

1）客户分类KYC

案例：客户创富手段分析研报及高端客户成交概率

2）基于风险提示的类买方投顾

案例：权益类交易秘诀

3）基于合法合规的财税顾问

4）基于风险隔离的信托及保险顾问

1.资产配置在SPIN中的作用

案例：老王的财务自由梦

3. 深入探讨SPIN四类问题

案例教学：金领李先生的资产规划

1）S情景型问题

案例：情景型问题套路分享

2）P难点型问题

3）I探究型问题

案例：怎样问出画面感？

4）N解决型问题

情景演练：金老板的困惑

第二步——展示实力并获取承诺

1. FABE说明

视频分享：刘女士的白色套裙

模压训练：结合产品和场景模压FABE话术

2. 常见销售异议处理

案例：背后的金字招牌

3. 促成及关单

情景演练：七类保单的关单话术

4. 小结：新销售流程的整体套路

第三步——SPIN的高端客户场景应用

1. 案例教学：李老板的家庭规划

1）客户背景资料分析

2）知识补充：家庭生命周期

3）SPIN四类问题设计

情景演练：用SPIN营销流程完整引导李老板的需求

2.案例教学：老王的生意经

1）客户背景资料分析

2）知识补充：金税四期财税规划

案例：金税四期上线后期企业合法节税

3）SPIN四类问题设计

情景演练：用SPIN营销流程完整引导老王的需求

【通关内容】

1.情景演练通关：李先生的资产规划（一般资产配置）

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

2.情景演练通关：金老板的困惑（风险隔离及复杂家庭传承）

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

3.情景演练通关：老张的幸福生活（飞梭型资产配置）

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

4.情景演练通关：老王的生意经（金税四期）

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表